產品創新加速合作領域加深銀保合作進入新時代

    4月初，中國農業銀行與天安保險公司在上海簽署《全面合作協議》，確定雙方在銀保產品的研發、銀行卡業務、基金業務、電子商務等領域進行廣泛深入合作。曾與24家產、壽險公司簽署過合作協議的農業銀行高層表示，這標志著中國農業銀行與財產保險公司的合作已經結束了“保險公司提供產品，銀行提供銷售渠道，收取手續費” 的簡單代理階段，開始進入資源整合的緊密型戰略合作階段。

    從2004年到現在，商業銀行與保險公司之間的合作關系得到前所未有的加深，隨著中國保險業的大步發展，銀行與保險雙方不再滿足于表層的合作，由單純地利用銀行渠道銷售特定險種，逐漸擴大到保險代理、資金結算、資產托管、預約份保、發卡業務及客戶資源共享等領域的多層次合作模式已經凸顯。而在合作模式升級的背后，更有雙方涌動的銀保混業萌動。相比以往，雙方在合作中越來越自覺地承擔責任、加強互信，銀保合作呈現出新的特點。

    新產品開發加速

    農業銀行銀保業務部人士表示，隨著銀行保險的發展，各保險公司相繼推出了一些便于銀行銷售的保險產品。但目前產品種類還比較單一，主要是一些適合柜臺銷售的意外險產品和低保障、側重儲蓄和投資的壽險產品。這一方面是因為封閉式的柜臺銷售產品不宜太復雜；另一方面是保險公司為減少“道德風險”，產品的保障功能較弱。

    和國外的銀保產品相比，國內的產品急需擴大與銀行產品相結合的保險產品的比重，如國外比較常見的信用卡透資保險，個人消費貸款還款保險，目標存款保險等。另外，不少保險公司表示，今后雙方還需要加強在市場拓展上的合作，如舉辦共同的咨詢活動，吸引更多的客戶，或者共同設立VIP客戶會員俱樂部，為這些優質客戶提供優質服務。

    作為一直以來主打銀行保險的壽險公司，太平人壽業務人士表示，從長期來看，產品創新，特別是與銀行原有產品相結合的保險產品，才能吸引銀行客戶進行投保，通過設計長期、期繳、保障型產品，在雙贏的基礎上開展銀行和保險之間的業務合作。而且要加強銀保聯網，有了強有力的技術支持，許多客戶服務功能和產品創新才能得以實現。所以提升雙方IT技術，完善自身系統，從而實現銀保雙方系統的聯網也是合作成功的關鍵因素。

    一些難點尚需突破

    銀行保險產生的最主要原因是“三贏”，即客戶可以享受到更好的金融服務；保險公司可以擴大產品銷售，同時減低經營成本；而銀行則提高了客戶忠誠度，增加了利潤來源。但記者了解到，在實際的發展過程中，銀保合作也遇到一些難點，例如售后服務有限，保險方案不夠優化等等。由于目前封閉式的柜臺銷售，只提供一些簡單的保險計劃，客戶根據情況自行判斷是否需要購買。這樣的方案不是根據客戶的實際狀況度身定制的。

    不少保險公司人士表示，目前的銀行產品銷售，基本上靠銀行的封閉式的柜臺，所以產品銷售還處于“等客上門”的狀態，由于宣傳、推動的措施還不完善，柜臺銷售的業績起伏比較大。當前，尤其要加大對銀保銷售人員的培訓，使得銀行柜臺真正成為保險客戶度身訂做保險產品的一個窗口。今后，隨著開放式柜臺的引入和代客理財業務的推出，客戶經理應該有機會“主動”向客戶推薦保險產品。

    混業融合是趨勢

    國外一般按控股程度將銀行保險分為三種類型：簡單型，即銀保雙方通過簽署合作協議，銷售對方的產品；合資型，即銀保雙方通過合資，建立子保險公司或銀行機構，銷售雙方的產品；子公司型，即銀行或保險公司通過兼并或獨資設立子保險公司或銀行，從而進入對方領域。目前，在我國嚴格分業經營的條件下，對于銀行保險的合作，雙方的高層越來越重視。特別是銀行的高層逐步認識到銀行保險是將來行業發展的趨勢，開始把銀保業務和存貸款業務一樣作為銀行長期穩定的業務之一，把銀行保險看作長期的合作項目，而不只是拓展其他業務（如吸收存款）的輔助手段。

    無論是銀行還是保險公司，緊密聯盟所表現出的是急欲把自己與對方的利益捆綁的沖動。無疑，保險公司考慮的，不僅僅是借助銀行拓寬銷售渠道，更想擺脫銀保合作中的被動局面，在合作內容上進行深化，通過與銀行在業務上的相互滲透、融合，建立長遠的戰略伙伴關系；而銀行想得更多的是，通過利益捆綁的形式來保證銀行在合作過程中爭取利益最大化，通過推出銀行、保險的交叉產品，實現范圍經濟的效果。