人才素質不高、理財品種匱乏成為券商轉型的兩大難題

    對于國內絕大多數券商來說，經紀業務仍然掌握著業績的命脈，由于經紀業務與二級市場的波動直接相關，所以券商始終處于靠天吃飯的尷尬境地。為改變這種狀況，券商近年來一直在探索經紀業務的轉型問題，記者近日了解到，有不少券商把推出綜合理財服務作為經紀業務未來的發展方向，準備把營業部打造成為金融產品的銷售終 端。為配合轉型工作，券商的組織架構和人員配置也作出了相應調整，調整的主要目標是突出營銷職能，比如興業證券就將原來的經紀業務總部變成了營銷管理總部。在理財品種的拓展方面，券商的動作也比較迅速，有券商已開始研究推出權證產品，預計很快就會進入實盤操作階段。還有券商準備通過技術手段突破時間和空間的限制，使綜合理財服務與投資者之間的界面更加友好，據了解，招商證券近期的網站改版就有這方面的考慮。

    賽跑綜合理財服務

    華泰證券在去年曾經在業內創造了基金代銷的神話，該公司經紀業務管理總部總經理吳建黨稱，基金代銷是公司打造綜合理財平臺的一個突破口。華泰證券提出，要把證券營業部轉變成為金融產品的營銷中心和客戶理財的服務中心，該公司營業部轉型的所有工作都是圍繞著這兩個中心來開展的。吳建黨認為，營銷中心的職能就是把好的金融產品及時提供給投資者，這些產品包括股票、基金，也包括期貨、信托以及券商的集合理財計劃；服務中心的職能則是依托這些產品，為客戶提供更加專業周到的綜合理財服務。據了解，華泰證券的機構設置已經作出了相應調整，在公司的一級業務部門中，新增了營銷策劃中心，負責調動全公司的資源，總體協調各種理財產品的銷售。

    興業證券有關人士告訴記者，公司很早就提出了要把公司打造成優秀的金融服務企業。該人士稱，興業證券已經撤銷了經紀業務管理總部，重新設置了營銷管理總部，該部門的職責就是要為各種金融產品的銷售提供服務。在營業部層面，興業證券的想法也是要將其改造成為營銷中心，突出銷售終端的職能。

    券商不僅在為綜合理財服務做組織上的準備，理財品種擴充的步伐也在加緊。某大型券商營銷部門人士透露，該公司探索的權證產品目前已經通過了模擬操作階段，從投資者的反應來看，權證產品一旦正式推出，將有非常廣闊的市場。此前有消息稱，上海證券交易所正在積極開發權證交易等新產品,為投資者提供更多的投資工具，業內人士估計，隨著更多金融衍生產品陸續面世，券商在綜合理財服務上面施展拳腳將有更加廣闊的空間。

    提供綜合理財服務，同樣需要有方便快捷的技術手段予以支持。據了解，招商證券近期準備推出的新版網站就有這方面的考慮。該公司有關人士介紹，新版網站將有個性化定制的欄目設置，通過這個欄目了解客戶的現實理財需求，然后就客戶的需求與理財產品的特點進行契合性分析，最后提供包含多種理財產品的投資組合。該人士還說，提供理財服務最重要的是對客戶的需求有準確的了解，這種了解最好是數量化的，為此招商證券準備學習國外的先進經驗，為投資者提供包含多個問題的理財問卷。

    仍需克服多重困難

    對于提供綜合理財服務，券商已經形成共識并開始付諸實施，不過，有業內人士指出，要想在券商經紀業務中全面實現綜合理財服務的經營模式，目前還面臨著重重困難。華泰證券吳建黨就坦言，轉型將是艱難而漫長的過程。在他看來，困難主要體現在認識的轉變上。吳建黨認為，認識轉變的過程越到末端難度越大，特別是在現有的金融產品銷售出現困難的時候。

    深圳地區某券商高管認為，現在很多券商的轉型工作存在弊端，比如總是圍著概念轉，沒有真正實現對業績的正向推動。他認為，提供綜合理財服務，對券商的人員素質和整個培訓體系有很高的要求，目前券商的實際水平還有很大的差距。

    也有業內資深人士指出，券商綜合理財服務面臨的另外一大障礙是理財品種目前還很匱乏，雖然券商可以根據專業知識制定先進的投資組合，但缺乏足夠的理財品種往往會使投資組合成為空中樓閣。在國內金融市場分業經營的情況下，不同風險級別的金融產品為不同的金融機構所把持，券商尋求與其他金融機構合作的可能性很小，理財服務的手腳自然受到了束縛。

    單純就券商行業來說，能夠提供的產品同樣不夠豐富，目前被允許開展創新試點業務的券商只有少數幾家，大多數券商受困于資格限制，無法推出更多的理財產品，江浙地區某券商就抱怨說，現在空有滿腔抱負，卻苦于沒有資格，理財服務根本無法大規模展開。在現階段，券商的理財服務更多還是依賴基金公司的產品，有些券商已經開始為投資者提供基金組合投資服務，至于其他的低風險投資品種，除了貨幣市場基金和國債投資，券商似乎沒有更多選擇。