與中資保險(xiǎn)公司要求代理人“年齡在十八周歲以上、高中以上文化程度或同等學(xué)歷”不同的是，中宏保險(xiǎn)對(duì)代理人的基本要求是大專以上學(xué)歷、25歲以上、有一定的工作經(jīng)驗(yàn)。“中宏對(duì)保險(xiǎn)代理人篩選嚴(yán)格，大專以上的學(xué)歷占99%，我們公司的要求是：找對(duì)人，做對(duì)事。”北京中宏的一位講師透露說。

    然而這僅僅是中宏保險(xiǎn)力求保持自己的經(jīng)營特色的一部分。中 宏保險(xiǎn)是由加拿大的壽險(xiǎn)商宏利金融公司與中石化中國化工進(jìn)出口組建的合資公司。從1994年1月?lián)�任宏利金融公司CEO的多米尼克·達(dá)勒桑德魯(Dominic DAlessandro)一直致力于推崇“PRIDE”公司價(jià)值觀。其中，P代表PROFESSIONALISM，意即專業(yè)；R代表REAL VALUE TO OUR CUSTOMERS，意為客戶提供真正的價(jià)值；I代表INTEGRITY(誠信)；D代表DEMONSTRATED FINANCIAL STRENGTH，意思是顯現(xiàn)財(cái)務(wù)實(shí)力；E代表EMPLOYER OF CHOICE，意即選擇雇主。

    和保險(xiǎn)業(yè)常見的“人海”戰(zhàn)術(shù)相比，中宏的“精英營銷”理念又有什么新啟發(fā)？

    中宏保險(xiǎn)的獨(dú)特之處

    與其他合資公司開業(yè)時(shí)最多達(dá)上千人的情形相比，北京中宏在北京開業(yè)半年多，銷售代理人不到200人。“之所以我們沒有積極的拓展計(jì)劃，因?yàn)槲覀儽容^重視公司內(nèi)部的文化。”中宏保險(xiǎn)公司助理總經(jīng)理李振華說，“如果從A公司挖到100人，B公司挖100人，C公司挖100人，很快就會(huì)有300個(gè)人。但問題是把所有的人放在一起的時(shí)候，每個(gè)人都按照他以前做事的方法，很難打造一個(gè)統(tǒng)一的品牌公司文化。”

    代理人進(jìn)入公司后，李振華介紹說前9天提供最基礎(chǔ)的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)保險(xiǎn)人代理理論。然后到市場(chǎng)做業(yè)務(wù)有了一些感覺時(shí)，再提供產(chǎn)品制度最終培訓(xùn)。為了使代理人能夠消化所學(xué)習(xí)的內(nèi)容，培訓(xùn)60天、90天、180天后再重復(fù)一次。

    而當(dāng)個(gè)人業(yè)績達(dá)到一定要求，轉(zhuǎn)變成帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的主管或者經(jīng)理也需要參加相關(guān)的培訓(xùn)。中宏保險(xiǎn)大學(xué)下設(shè)教育學(xué)院、行銷學(xué)院、財(cái)經(jīng)學(xué)院和管理學(xué)院四個(gè)學(xué)院，所提供的培訓(xùn)是漸漸深入的。

    在中宏，代理人傭金取決于業(yè)績和業(yè)績?nèi)〉玫姆绞絻蓚�(gè)因素。對(duì)于初級(jí)經(jīng)理人，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)主要集中于個(gè)人業(yè)績；而當(dāng)成為高級(jí)經(jīng)理人后，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)雖包括個(gè)人的業(yè)績，但更看中的是管理團(tuán)隊(duì)的能力。

    雖然招聘代理人有些客觀條件是可以清晰判斷的，但李振華認(rèn)為，一個(gè)人道德如何依然依賴于主觀的判斷。“而這往往不準(zhǔn)確，解決代理人道德問題，公司怎么處理是很重要的。”他說，“如果出現(xiàn)錯(cuò)，公司要有明確地行動(dòng)。不管業(yè)績多好，我們絕不手軟。”

    就普通代理人來說，中宏目前的業(yè)績最低標(biāo)準(zhǔn)三個(gè)月做到一張1600元的保單，不然就淘汰。李振華介紹說，越發(fā)展流動(dòng)性越低。“一個(gè)代理人在公司做了兩年，他的能力肯定達(dá)到了公司的要求。”中宏第一年流動(dòng)性為60%，大部分人都是沒有得到公司的要求而離開的，第二年降到30%-40%。

    “人海”戰(zhàn)術(shù)覺醒？

    事實(shí)上，中宏人壽不是唯一一家推行“精英保險(xiǎn)代理人”培訓(xùn)計(jì)劃的企業(yè)。中美大都會(huì)人壽保險(xiǎn)有限公司于2004年3月底正式成立后，推出了“西點(diǎn)計(jì)劃”。比如對(duì)分行經(jīng)理的要求是沒有壽險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)、大學(xué)本科以上學(xué)歷、35歲以上、10年以上工作經(jīng)驗(yàn)，其中7年以上管理經(jīng)驗(yàn)，年收入12萬以上。在為期18個(gè)月的壽險(xiǎn)規(guī)劃師專業(yè)技能培訓(xùn)和管理職能培訓(xùn)期間，每月補(bǔ)貼1萬元。

    信誠人壽自2004年8月以來已召開數(shù)期“經(jīng)理人培訓(xùn)班”；光大永明人壽也將復(fù)制面向代理人的行銷學(xué)院、領(lǐng)袖學(xué)院、自我管理學(xué)院和財(cái)經(jīng)學(xué)院“四大學(xué)院”。

    在外資保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)的擠壓下，中資保險(xiǎn)公司也開始在“人海戰(zhàn)術(shù)”上有些改變。比如中國人壽2004年實(shí)施了“金鼎工程”，教代理人如何做問卷、如何跟客戶溝通等。中國人壽還為文化程度較高的銷售員開發(fā)出一套電子系統(tǒng)，銷售員可以提著電腦去為客戶做需求分析。此外，位于長沙的由中國人壽保險(xiǎn)(集團(tuán))公司和中國再保險(xiǎn)(集團(tuán))公司主辦的保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院，也培養(yǎng)了大量專業(yè)人才。

    但是，泰康人壽西城區(qū)的一位業(yè)務(wù)經(jīng)理告訴本報(bào)記者，中資公司銷售代理向精英化發(fā)展還有很長的路要走。“中資保險(xiǎn)公司的很多老總講究的是營銷而非服務(wù)理念，對(duì)一線代理和管理代理的經(jīng)理培訓(xùn)投入不積極。另外，實(shí)力薄弱，對(duì)于培訓(xùn)和管理文化了解不夠”。

    在上述的泰康人壽業(yè)務(wù)經(jīng)理看來，即使把銷售代理培養(yǎng)成精英，這樣的變革也還是不徹底。“保險(xiǎn)公司與銷售人員只是代理合同，銷售人員沒有安全感。與我1996年同時(shí)加入泰康的100個(gè)銷售代理，現(xiàn)在只剩下了8個(gè)人”。

    鑒于此，新華人壽已開始嘗試把代理員工變成內(nèi)部員工。2004年7月9日、7月12日，新華人壽保險(xiǎn)公司分別成立云南和重慶新華保險(xiǎn)代理有限責(zé)任公司，這兩家公司中的1800多保險(xiǎn)代理人從原來與公司的“業(yè)務(wù)代理關(guān)系”變?yōu)椤捌赣藐P(guān)系”，有300-1200元不等的固定的底薪，和單位簽有正式的勞務(wù)合同，是該公司正式員工。以后，新華人壽還將允許公司高層或優(yōu)秀員工持股。

    盡管如此，接受記者采訪的中宏保險(xiǎn)、中國人壽保險(xiǎn)、友邦保險(xiǎn)和中美大都會(huì)的高層都認(rèn)為，銷售代理制短期內(nèi)不會(huì)有改變。“把保險(xiǎn)代理變成內(nèi)部員工是個(gè)龐大的支出，新華人壽的做法很難鋪展開”。上述泰康人壽的業(yè)務(wù)經(jīng)理表示理解。

    在他看來，現(xiàn)在的銷售代理制可能會(huì)被“保險(xiǎn)超市”所代替。2004年7月底，國內(nèi)第一家“保險(xiǎn)超市”現(xiàn)身上海。這家名為上海合泰保險(xiǎn)代理的超市集合了幾乎滬上所有保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。根據(jù)該公司的介紹，保險(xiǎn)超市的工作人員也不同于保險(xiǎn)公司的代理人，他們是經(jīng)過公司內(nèi)部培訓(xùn)的、來自金融保險(xiǎn)領(lǐng)域的專業(yè)人士。