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冰酒稀有、珍貴，挾美容、營養、健身優勢被譽為“生命的液體”，在國外一直被上流社會所追逐，當屬好產品；浪力冰酒產自“冰酒圣地”加拿大安大略省，口感、質量皆屬“極品”。但縱觀國內冰酒市場，叫得響的品牌實屬鳳毛麟角，加拿大流通亞、非的冰酒，并不都像浪力冰酒那樣受到消費者的追捧。好產品變成好品牌的過程無異于鳳凰浴火，并不是每一個企業都能涅槃重生，不然就不會有那么多企業虧損、倒閉、被收購兼并，那么中山市長盛酒業有限公司是怎樣把“浪力冰酒”打造成為國內最響亮的冰酒品牌的？在此，對其經
營之道尋幽探微，權作交流、探討。
口碑營銷 穿心一箭
找準市場的切入點，可以四兩撥千斤，否則，精力、財力等于無用功。鑒于冰酒屬于高端消費品，喝冰酒是身份、地位的象征，浪力冰酒首先把目標群定位于高級白領、金領、企業高管、老板族、政府官員。為了研究這部分高收入階層的消費心理，中山長盛作了大量的市場調查，有三組數據引起了公司的高度關注：你了解冰酒的途徑：朋友介紹，占55%；媒體宣傳，占30%；活動，占15%。你選擇冰酒品牌的考慮因素：品質，占60%；服務，占32%；價格，占8%。你經常更換冰酒品牌嗎：固定，占53%；偶爾，占38%；經常，占12%。針對這些數據，中山長盛做了深入細致的分析研究，并制定“口碑營銷”的推廣策略：在國內市場，冰酒還是一個“新概念”，消費者主要是通過朋友的介紹來認知它的，而且是非大眾消費品，所以在媒體做宣傳肯定不如在終端做那么效果明顯，但宣傳需要多渠道整合、多方位“刺激”，媒體宣傳也必需考慮，最后，中山長盛按5︰2投放比例，側重于在終端對消費者“零距離”宣傳，致力于通過他們的口碑宣傳打開知名度；高收入階層更多的是注重品味和精神享受，價格的考慮相對較少，浪力冰酒品質無可挑剔，只要做好服務，就會獲得認同，為打好服務牌，中山長盛在各大賣場向消費者贈送光碟、精美的小冊子介紹冰酒的高雅文化、高貴品質及飲用方法，并經常贈送高貴、體面的實用性物品進行促銷，對促銷小姐的挑選也非常嚴格，并對她們進行系統、精深的培訓，只有具備細致的服務、真誠的微笑、漂亮的臉蛋的促銷小姐才能配得起冰酒的高貴，讓消費者從每一個細節體驗到超值服務；高端產品最適宜于“口碑營銷”，首先，冰酒價格相對較貴，他人的消費行為是物超所值的最好“廣告”；其次，冰酒在市場上有假酒流竄，朋友的口碑介紹最為放心，這也是為什么會有53%的消費者在認同了一個冰酒品牌之后，便不輕易更換的原因。口碑是“最具殺傷力的穿心箭”，“口碑營銷”策略使浪力冰酒留住了大部分老顧客，而高收入階層是市場消費的“領袖”，他們的購買行為、口碑直接“激活”了別人的消費欲，新顧客也漸漸增多，成了珠三角、沿海一帶高收入飲酒族的“寵物”。
市場挪移 立竿見影
賣場總是太牛B！廠商“不忍誶痛”把白花花的銀子丟進了進場費，卻還“強顏歡笑”求爹拜奶，進場費之虞磬竹難書，賣場卻總得意地“續寫”，強迫廠商無可奈何地“閱讀”。中山長盛總經理盧錦全說：“進場費是市場的毒瘤，高額的費用最后都轉移到了消費者身上，廠家應該突破常規，把這種現象反挪過來。”為挪移成功，中山長盛選擇了幾個“樣板店”、在黃金地段開設專賣店當作“冰酒文化講習所”，并以實在的“口碑營銷”策略拉動消費者。通過“樣板店”、專賣店，消費者對“浪力冰酒”的品質高度認可并高度忠誠，他們到一些餐飲、夜場時經常“指名購買”。為了滿足這些消費者，一些餐飲、夜場、商超只好找上門來，讓“浪力冰酒”免費進場，而且他們進購時還被要求現款現貨。原來，廠商也可以成為賣場的“干爺爺”！令廠商揚眉吐氣，在業界傳為佳話。而中山長盛又把節約的進場費用直接讓利給消費者，形成良好態勢。在招商方面，廠家的慣常思維是經銷商的實力、網絡，但中山長盛認為，品牌意識比實力、網絡更重要，缺乏品牌意識，即使再好的實力、網絡也會倒退；而品牌意識強的經銷商，即使在實力、網絡方面有所欠缺，但是卻能長足發展，實力、網絡會變大變強。所以在招商時，中山長盛本著“品牌意識第一，實力、網絡第二”、“寧缺勿濫”的原則，招到的經銷商都高度認同中山長盛的企業理念并與之“同生存，共發展”，而中山長盛對經銷商進行全程支持和保姆式的服務，所以，每開拓一個市場，就成功一個市場。中山長盛突破市場慣性，以“從外圍進攻、讓賣場找上門來”和“品牌意識招商”兩招“挪移大法”，使“浪力冰酒”在短期內獲得巨大的品牌效應。
苦練內功 夯實根基
好姑娘也要找個郞家，不然，一生都被糟蹋了，與此同理，為了使“浪力冰酒”成為名副其實的“貴族”，中山長盛苦練內功，掌握了一套“內功心法”，使“浪力冰酒”和企業得到了持續發展：文化為先：通過媒體宣傳、終端推介、促銷活動塑造冰酒的高雅文化，賦予“浪冰酒力”文化內涵；以“服務社會，服務消費者”為企業文化，這種精神動力產生了巨大的凝聚力，是企業的核心競爭力。品質第一：嚴格把關每一道生產工序，深刻的質量意識創造了蓬勃的市場生機，“浪力冰酒”無論是從質量還是口感上都得到市場的認同。服務至上：以品質努力感動顧客，以熱情服務消費者；對經銷商進行保姆式的全程服務，讓經銷商零風險，做好深度分銷及全程助銷，實現雙贏。人才是金：人才是企業發展之根本，中山長盛不惜重金錄用人才，給予廣闊的發展空間，以事業、情感、待遇留人，攬住了眾多的冰酒技術、營銷精英，使他們有了一種歸屬感。品牌運營：以“打造第一冰酒品牌”為終極目標，通過品牌的建設、運營與管理，通過品牌質量、服務與整合行銷，建立品牌認同與顧客忠誠，使其產品及企業的價值不斷增值。（陳靖）
純凈冰酒市場
冰酒市場“十冰九假”，李鬼得意的獠笑恣意猖狂，致使推廣困難、招商郁悶、消費者蒙受其害。因為不純凈，所以需要純凈，我們對任何“假冒偽劣”都深惡痛絕，必欲除之而后快。如何讓消費者喝上“放心冰酒”，使冰酒良性發展，就這個問題，記者采訪了中山市長盛酒業有限公司，董事長黎凌、總經理盧錦全向記者介紹了國內冰酒的發展、現狀，并對冰酒市場作出“診斷”及真假冰酒的識別，他們深刻的闡述就像一面“照妖鏡”，足以讓我們把“假冰酒”看個“清清楚楚明明白白”。
冰酒黃金訣
釀造冰酒的葡萄必需是掛在枝上經過零下8度6小時以上的自然冰凍，這樣榨出的葡萄汁更加濃縮，每單位的營養成份比葡萄酒高出許多，而且每公傾土地只能生產不到100瓶（一般優質葡萄酒每公傾可生產6000瓶），足見其稀有珍貴。在加拿大，冰酒是一種“囯粹”，僅用十年就從零做到了世界第一；在歐美國家，喝冰酒是上流人士展示身份、地位的“名片”，有著巨大的商業價值、消費價值和營養價值，被譽為“液體黃金”。唯有美的東西最能征服人心，冰酒一傳到我國便受到“新富階層”的鐘情。葡萄酒是一種時尚，由于葡萄酒偏酸，偏甜的冰酒更適合我國的消費習慣（這就是為什么那么多消費者會在葡萄酒里加可樂、雪碧的原因），“市場熱度”很高，再加上價格較貴，利潤空間比葡萄酒大，特別是冰酒量少而市場需求大，所以這兩年經營冰酒的人都是輕輕松松的就賺得盆滿缽滿，在業界，冰酒被稱為“金礦”。近些年任每個行業都面臨“市場疲軟”的尷尬，酒行業競爭更是白熱化，賺錢很辛苦，所以，“冰酒好賺”自然就像“9·11事件”般掛在酒類經銷商的口頭上，冰酒拴住了無數經銷商的心。
冰酒黃金劫
“天下熙熙，皆為利往”，正因為冰酒是“金礦”，所以逐利的資本也如影隨形。逐利時若采取正當競爭，本無可厚非，但以“假冒偽劣”逐之，就是喪盡天良！隨著“冰酒好賺”在業界傳開，一些不良廠商敏感的嗅覺嗅到了冰酒巨大的商業利潤，以不正當手段涉足冰酒市場：一些根本不具備生產條件的廠家，竟將采摘的葡萄放入冷庫的弱智手法，使之人工凍結來冒充冰葡萄，這樣釀制的冰酒比普通葡萄酒還不如；也有一些廠商假借“洋鬼子”，從國外進口劣質冰酒，配上洋氣十足酒瓶，冒充國際名牌牟取暴利；還有人“偷換概念”，在甜酒里加冰，以“冰酒”概念誤導消費者；更有甚者，往白葡萄酒里加水、糖精、香精和色素，用所謂的“三精一水”冰酒坑害消費者。“假冒偽劣”橫行，市場上出現了幾十元、甚至十元的“冰酒”，簡直匪夷所思，它們毫無顧忌，在每年的糖酒會、賣場以“正人君子”的身份出現，騙經銷商、消費者。在這股“假冰酒黑流”的沖擊下，正宗冰酒被假冰酒的“低價策略”打入了“冷宮”，經銷商上當受騙，消費者花錢買假還不知就里，中國冰酒市場遭到了巨大的劫難。
拯救冰酒
在問及怎樣純凈冰酒市場及怎樣識別真假冰酒時，黎凌董事長表情嚴肅，先倒了四杯冰酒讓記者品嘗，品嘗之后，發現有一杯酒甜中帶有葡萄的幽香，余味悠長，其它三杯都甜得很單調，有冰糖的甜膩味，有一杯還帶有很濃的薄荷味。他們告訴記者，帶膩味的三杯是假冰酒，帶幽香是他們公司的“浪力冰酒”，并拿出了裝這些酒的四個酒瓶。從瓶型外觀看，它們跟“浪力冰酒”同樣精美，看其酒標，三瓶假酒都沒有注明冰酒的歷史、原料構成、防偽碼，看酒標是識別真假冰酒的一個重要方法。三瓶假酒中，有一瓶還是北方一正規廠家生產，正規廠尚且如此，山塞廠就更不用說了。這充分說明我國的冰酒缺乏行業標準，缺乏對冰酒原料、生產技術、工藝、檢測等等的嚴格監控，遭遇“標準盲點”，成了橫亙在冰酒發展道路上的一道坎，國家應早日為冰酒制定行業標準，以免不合格的冰酒流入市場。冰酒廠商應聯合起來，向消費者宣傳冰酒知識和文化，賦予他們更多的知情權，提高他們辨別真假的能力；形成聯盟共同打假，假酒沖擊的是整個行業，所謂唇寒齒忘，打假是每冰酒從業人員義不容辭的責任。消費者要練就一雙“火眼睛睛”，掌握一定的辨別能力，而且不要貪圖便宜，由于是“假冒偽劣”，所以便宜，幾十元的冰酒肯定是“假冒偽劣”，再者，發現“假冒偽劣”要及時投訴舉報，與政府、企業一起打假，共同純凈市場！任何行業的發展都是由無序到有序的，“假冰酒黑流”只是暫時現象，隨著政府、行業、企業、消費者的共同努力，冰酒的春天很快就會來臨。 （陳靖）（子琦／編制）（來源：金羊網）
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