在低迷市道中面市的兩個券商集合理財產品，目前都取得了不錯的銷售業績。記者了解到，廣發證券推出的“廣發理財2號”產品已經有約9億元的銷售額。光大證券推出的“光大陽光”集合理財計劃的銷售情況同樣非常樂觀，如果將預約購買數量也統計在內，半個月的累計銷售額超過了10億元。從目前的情況來看，券商集合理財產品的銷售情況要好于同期發行的基金產品，包括低風險的貨幣市場基金。記者了解到的情況顯示，兩點原因造就了集合理財產品的火爆場面：一是集合理財產品本身具有明顯的特點，有限 保底、費用低廉等特點容易獲得投資者的認同；二是券商強大的銷售能力保證了銷售額的穩步攀升，對于自主開發的產品，券商的銷售力度是前所未有的。

    條款設計有獨到之處

    與開放式基金不同，券商開發的集合理財產品可以用自有資金參與，券商也充分的發揮了這種政策安排所帶來的優勢，采用自有資金與客戶資金綁定的方式，并且以自有資金有限的保證客戶的收益率，這種與投資者共擔風險的做法使集合理財產品的吸引力大大增加。

    在已經面市的兩個集合理財產品中，光大證券的“光大陽光”就把“份額補償，風險先擔”作為主要的賣點，該公司在理財計劃說明書上打出的宣傳語是“先客戶之憂而憂，后客戶之有而有”。光大證券承諾，封閉期滿，如果凈值增長率低于3%，差額部分光大證券將用其持有的10%計劃份額負責補償，直到該部分份額補償完畢，這就是所謂的“有限保底”條款。如果運作出色，光大證券也會獲得相應的回報，比如封閉期滿如凈值增長率超過3%，超出部分的一半歸管理人所有�！肮獯箨柟狻钡姆忾]期為自產品成立時起，至單位凈值連續10個工作日達到1.06元止，且最長不超過一年。據了解，其他創新試點券商已經上報的集合理財計劃中，也有的設計了以自有資金參與的條款。

    券商集合理財產品低風險的特點也是保證銷售額的重要原因，廣發證券推出的“理財2號”屬于限定性集合理財產品，投資范圍包括新股發行和短期的金融工具，投資新股在資產組合中的比例也不得超過20％，這些條款設計保證了產品低風險的特點，再加上產品的參與起點只有5萬元，所以很容易獲得投資者的認同，該理財產品在上市首日的銷售量就達到了3.3億元。

    另外，券商集合理財產品也引入了資產托管制度，目前已有的兩個理財計劃都分別選定了托管銀行，有嚴格的信息披露制度，這些安排是集合理財產品在資產安全保障方面可以與開放式基金一較高低。同時，券商集合理財產品的管理費和托管費收取與其他理財產品相比也毫不遜色，甚至還有一些優惠舉措，如“光大陽光”在封閉期就不收取管理費。

    銷售能力提供保障

    要講理財的專業性和提供理財服務的主動性，券商無疑是諸多金融機構中的佼佼者，專業性和主動性成為券商保證理財產品銷售量的兩件法寶。記者以投資者的身份走訪了幾家正在銷售集合理財產品的營業部，感受到了券商強大的推介力量，集合理財產品銷售額的急劇上升，與券商的強力推介密切相關。

    在這些營業部當中，只要提到理財產品，就會有銷售人員主動提供服務，而且能夠獲得非常詳盡的產品介紹，這些銷售人員對于各種理財產品都有深入的了解，對投資者有較強的說服能力。券商的主動性已不僅僅局限于營業網點內，有些創新試點券商的集合理財產品還沒有正式推出，銷售準備工作早已經開始，這在以往代銷基金的過程中是絕無僅有的。

    有業內人士認為，券商在銷售集合理財產品中的積極態度，在以往任何金融產品的銷售中都未曾出現，銷售的主動性在一定程度上彌補了網點有限的缺點。另據了解，有券商為了保證理財產品的銷售量，已經開始減弱代銷基金的投入力度。