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樹立服務(wù)意識借助傳統(tǒng)文化開拓東盟市場建立預(yù)警機(jī)制
本報記者 宋菁“美國人欣賞中國悠久的歷史和文化，東莞家具為何不將白蛇傳、梁祝化蝶的故事借用到家具上？如果你想配合西方文化做家具，為何不考慮以圣經(jīng)故事或者古代埃及的傳說為藍(lán)本？洋人喜歡自己動手（DIY），那我們的家具企業(yè)可不可以在美歐市場提供一種讓顧客自己動手組合家具的選擇呢？”3月19日，有中國反傾銷掌門人之稱的中國國
際貿(mào)易仲裁委員會仲裁員周世儉教授，就美歐市場的特點，向剛剛遭遇了美國反傾銷之痛的東莞家具商們傳授了應(yīng)該如何拓展國際市場的秘訣。
“沒有良好的服務(wù)怎能立足”
周世儉認(rèn)為，美歐市場最大的特點就是容量巨大。據(jù)統(tǒng)計，美歐的國民生產(chǎn)總值占全世界國民生產(chǎn)總值的57％，而美國2004年一年的進(jìn)口額就達(dá)到了1.47萬億美元，相當(dāng)于中國2003年一年的國民生產(chǎn)總值�！懊罋W市場就好比一個擠滿人的電影院，你得拽出一個來，才能夠有個座！”他形象地比喻道，“這也就是說，企業(yè)必須通過競爭把人家趕出去了才能立穩(wěn)腳跟�！彼硎�，這里面存在一個突出的問題，就是美國的產(chǎn)品責(zé)任法�！霸诿绹还苣愕漠a(chǎn)品賣出去多久，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題，廠家都必須負(fù)責(zé)！這不像中國，‘產(chǎn)品售出概不退還’，而且一般只保修一年，再不然咬咬牙‘三年！’人家那個是lifetimeser鄄vice，終生保修！”他認(rèn)為，中國企業(yè)要是在美歐沿用國內(nèi)的那種服務(wù)體系，將無法在美歐市場真正立足。他介紹，中國的鋤草機(jī)曾經(jīng)因為價格只有美國鋤草機(jī)價格的25％，一度在美國很暢銷，但是“產(chǎn)品壞了廠家不管，結(jié)果機(jī)器在那里成了一堆廢鐵，顧客清理它還要支付保潔費用，很麻煩！最后美國人再不敢買中國的鋤草機(jī)。”國內(nèi)的家具企業(yè)也應(yīng)該吸取鋤草機(jī)的教訓(xùn)，對待產(chǎn)品不能一賣了之，“要想立足美歐市場，你必須得有良好的配套服務(wù)體系！”
家具為何不借用白蛇傳、梁祝化蝶？
周世儉介紹，美國人欣賞中國悠久的歷史和文化，對古代傳說和方塊字尤其感興趣�！霸诿绹鴷r我們年年往外送掛歷，最后發(fā)現(xiàn)，洋人喜歡的不是高樓大廈，也不是穿得很涼快的美女，最喜歡的是什么？第一位，故宮藏畫，第二位，清明上河圖。我曾經(jīng)在美國一個律師家里看到他把一把破破爛爛的太師椅當(dāng)成寶貝，還說是來自中國的古董。所以，我們的家具企業(yè)不要一味遷就西方文化。家具上，尤其是屏風(fēng)什么的，完全可以借用一下中國的古代傳說，什么白蛇傳啊，梁�；�，在美歐都會很受歡迎�！彼瑫r介紹：“雖然中國的仿古家具很受歡迎，但是由于外國人與中國人的身形差距比較大，因此家具的尺寸要尤其注意。譬如說，針對中國人160cm、170cm身形的屏風(fēng)拿給一個190cm的洋人用，“這就完全讓他一覽無余了”。他還表示，如果企業(yè)還是想配合西方文化做家具，則可以考慮以圣經(jīng)故事或者古代埃及的傳說為藍(lán)本。他介紹，中國企業(yè)以圣經(jīng)故事為藍(lán)本的藝術(shù)蠟燭，目前在美國的銷售就非常理想。周世儉還提醒企業(yè)應(yīng)該與美歐方面的銷售商多溝通，以更及時地了解美歐市場的信息和情況。“譬如，洋人喜歡自己動手DIY（doityourself），那我們的家具企業(yè)可不可以在美歐市場提供一種讓顧客自己動手組合家具的選擇呢？洋人會覺得這是一種享受�！币⒁忾_拓東盟市場中國目前已經(jīng)與東盟老六國達(dá)成了從2010年開始的零關(guān)稅協(xié)議，其余四國從2015年開始。周世儉表示，零關(guān)稅能夠極大地促進(jìn)出口貿(mào)易，“給企業(yè)發(fā)展業(yè)務(wù)帶來極好時機(jī)”。他認(rèn)為，縱觀全球經(jīng)濟(jì)形勢，以后的世界市場會形成歐盟、北美自由貿(mào)易區(qū)以及東盟10＋3（東盟10國＋中國、日本、韓國）三足鼎立的模式。而中國方面目前也提出了以東盟為中心的發(fā)展戰(zhàn)略，“去年東盟博覽會在南寧的召開，就是兩方經(jīng)濟(jì)合作加強(qiáng)的明證”。他認(rèn)為，在此大形勢下，廣東、廣西、云南在加強(qiáng)與東盟貿(mào)易方面占有絕對的區(qū)位優(yōu)勢。而其中廣東的資金和人才充足，“完全可以搶占發(fā)展先機(jī)”。他同時建議企業(yè)，眼界要開闊一些，不要只局限于美歐日幾個市場，“對美歐貿(mào)易太過集中，就容易產(chǎn)生貿(mào)易摩擦，惹些不必要的麻煩”。
“不去抗?fàn)幘褪撬缆芬粭l”
會后，周世儉教授接受了《天下》周刊記者的獨家專訪。針對去年被媒體炒得沸沸揚揚的美國對中國木質(zhì)臥床家具反傾銷一事，周世儉認(rèn)為，“這是不花錢的廣告，壞事反倒變成了好事！”據(jù)統(tǒng)計，2003年，我國家具的出口額為73億美元，去年反倒增加到102.15億美元，出口金額增加了40％。即便如此，“中國企業(yè)還是應(yīng)該學(xué)會積極應(yīng)訴。在美國，人們認(rèn)為原告是最好的信息來源，如果企業(yè)連應(yīng)訴都放棄，那么原告說你是黑的你就是黑的！”所以，“不去抗?fàn)幘褪撬缆芬粭l！”
成立協(xié)會建立市場預(yù)警機(jī)制
面對日益增加的貿(mào)易摩擦，周世儉認(rèn)為，中國企業(yè)要做好市場調(diào)研，你要賣東西給一個國家，就要注意它的經(jīng)濟(jì)狀況�！斑@就涉及到一個市場預(yù)警機(jī)制問題，而這個預(yù)警應(yīng)該是一個動態(tài)的預(yù)警。進(jìn)口國的經(jīng)濟(jì)狀況好，銷售兩旺，你賣它也賣，大家也就相安無事；如果對方經(jīng)濟(jì)狀況不佳，產(chǎn)品賣不出去了，雙方狹路相逢，而你的產(chǎn)品便宜，賣得比他好，那么你就是替罪羊！”周世儉表示，預(yù)警機(jī)制的設(shè)立和市場信息的調(diào)研應(yīng)該由主管各種產(chǎn)品的商品分會來完成，譬如，家具協(xié)會對家具的價格、整個行業(yè)形勢會比較了解，因此，完成市場調(diào)研和預(yù)警就是可行的�！斑@個事交給政府，政府也管不了，這是‘老虎吃天，無處下口’。政府只能說是盡量配合，最多給一些撥款”。他介紹，國務(wù)院副總理吳儀針對行業(yè)協(xié)會已經(jīng)批示了“義務(wù)會員制”，要求對外出口的企業(yè)必須加入所出口產(chǎn)品的相關(guān)協(xié)會。周世儉認(rèn)為，目前，國內(nèi)協(xié)會發(fā)展還需要一些時間，也需要政府、企業(yè)幾方的積極配合，“需要強(qiáng)調(diào)的是協(xié)會是為企業(yè)服務(wù)的，不能讓協(xié)會成為政府二隊！”（來源：金羊網(wǎng)）
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