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馬勇
薄利多銷，自古以來是中國人最崇尚的經商之道，似乎不價廉，就難以多銷。如今，你走街穿巷，常常會見到“揮淚大甩賣”、“低價大出血”這樣極具誘惑力的廣告語。在現代商戰中，犧牲利潤成就的價格戰此起彼伏，已經滲透到各行各業。
薄利定能多銷？讓我們先看一下家樂福在日本的遭遇。據報道，本月10日，世界第二大零售商家樂福公司宣布，將在日本的家樂福8個超市以約100億日元的價格全部出售給日本離子公司，并從日本全線撤退。家樂福4年前登陸日本時，決意要做日本零售市場的龍頭老大，但其勃勃雄心已被嚴峻的現實擊碎，最后以虧損約3億歐元的代價敗走日本。
家樂福在日本經營受挫的原因，報道引用了一些專家和市場人士的分析認為，主要是“水土不服”。家樂福在日本照搬在歐美國家的經驗，單純依靠薄利多銷的運營方式，沒有根據日本不同的商業文化和消費習慣來調整自己的經營策略。
對于這種“水土不服”，我也有同感。前兩年我去日本，剛好去了設在千葉縣的家樂福公司在日本開設的第一大超市。我發現，這里的商品的確比東京市區的商店便宜很多，不少商品便宜10%-20%，個別商品便宜近30%，這在極少打價格戰的日本已經是很廉價的。但令我奇怪的是，光顧者寥寥無幾。后聽導游說才恍然大悟，原來這里是日本在上世紀90年代興建的國際展覽中心和大型公司辦公樓聚集地，幾乎沒有居民。
日本的消費習慣和歐美不同。歐美國家的許多家庭在休息日會驅車到郊區的大型超市大量采購價格便宜的食品和用品存放在家中，但日本人的飲食十分講究新鮮度，特別是蔬菜、魚、肉及其制成品，一般都隨買隨吃。日本人消費首看的不是價格而是質量。另外，日本大部分婦女婚后不工作，主要在家料理家務、照看孩子，所以也有時間上附近的超市選購新鮮食品。而家樂福在日本開設的超市全部位于城市的遠郊區，離東京市區最近的也有20多公里。如此營銷策略，家樂福能不敗走日本嗎？
從營銷角度上看，薄利有時候確實能多銷，物美價廉誰不喜歡？但此原則并不是放之四海而皆準。現在，我們的一些產品老是被國外反傾銷，為什么？主要是我們的產品太廉價了，打破了老外的游戲規則，搞得別人無飯可吃，不得不反戈一擊，以反傾銷來壓制我們。而我們自己也被連累得有飯也難吃。其實，我們的大部分產品無論從款式上還是質量上，都是不錯的，沒必要如此委曲求全自降身價。有時候把價格抬得高一點，換一個法子去賣，老外可能還更喜歡。
所以，不要盲目崇拜低價策略。薄利并非一定多銷，關鍵是抓住消費者的消費心理和習慣，沒有自己的營銷特色，無論是哪國資本，也無論其實力是否雄厚，都難以在激烈的市場競爭中站穩腳跟。
（子琦／編制）
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