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作者： 張 艷來源：
凡用兵之法，馳車千駟，革車千乘，帶甲十萬，千里饋糧。則內外之費，賓客之用，膠漆之材，車甲之奉，日費千金，然后十萬之師舉矣。故其用戰也，兵貴勝，不貴久；車雜而乘之，卒善而養之，是謂勝敵而益強。知兵之將，民之司命�！秾O子兵法》之作戰
蘇寧將萬千空調于旺季啟動之機大手筆采購，使后備充足；在市場漲價之機凜然宣布：蘇寧空調逆市而動，不升反降。這不正是知兵之將？
一年一度空調旺季銷售市場大幕拉開。而一開場，蘇寧便表現尤為精彩：出手便拿出40萬臺空調投放市場，無疑讓整個空調市場發生震蕩。尤其在空調漲價聲一片下，蘇寧宣布：40萬臺空調整體價格不升反降，其中1匹暢銷型號價格直接低到千元以下�？照{江山大局重分
毋庸置疑，2005年對于空調行業來說，將又是一個行業整合年。
在經歷了五年高速增長之后，空調行業進入成熟期，品牌定位分明，黑馬不黑、白馬更白，市場集中度達到歷史最高水平。到2004年，空調行業從400多個品牌大浪淘沙剩下不足40個品牌。四大方陣中品牌地位亦呈現兩極分化趨勢，一、二線25％的品牌占據70％份額，三、四線75%品牌占據30％份額。
無疑，新一輪競爭正以此藍圖為起點，在更高規�；A上進行資源整合和爭霸。
今年開始實施新的能效標準比2000年的最低標準提高0.3。隨著新標準啟動，3月1日起能效比在2.6以下的空調全面停產，9月1日起全面停售。能效標準的提高看似一個簡單指標，實際上卻孕育著行業巨變契機。
與此同時，進入2005冷凍年度，空調制造企業近期原材料采購價與2004年10月份相比，鋼材漲70%，塑材漲73.9%，鍍鋅板漲39%，銅每噸上漲1600元。鋼材、銅、塑料等主要原材料占空調整機成本三分之一，空調制造成本預計上漲20%。
高成本對老百姓來說無疑是壞消息，但對行業整合卻不失為一次機會。那些缺乏技術含量、缺乏品牌附加值的企業，根本無法跟進高成本、低價格的市場競爭，品牌淘汰在2005冷凍年度仍是殘酷現實，不僅小品牌難熬，就是一些大品牌也要遭遇嚴冬考驗。六分天下有其一
而恰在此時蘇寧宣布：2005年要占領全國1/6市場份額，完成400萬套空調銷售。
2004年3月，蘇寧電器在廣州舉辦空調行業峰會，面對一個即興的小測試———2004年空調價格是漲還是跌，與會30多位嘉賓三分之二看漲，三分之一看跌。如果同樣的問題出在2005年3月，毫無懸念答案是100％看漲。蘇寧方面認為，2004年空調價格下降，并不是行內專家看走眼了，而是由于進入6月份全國空調銷售高峰時，天公不作美，氣溫不高，造成全行業650萬臺庫存積壓，高溫天氣空調價格不升反降，累及全年價格走勢。
塞翁失馬，焉知非福。2004年的高庫存居然成了2005年的一大幸事，半年不到庫存就坐升10％以上利潤，空調市場行情猶如厄爾尼諾現象，撲朔迷離、反復無常。
為成功爭奪六分之一天下，蘇寧在采購上下足工夫。其采購首次采用分級采購模式，也得到國內外主流品牌空調廠家支持。蘇寧首批定制訂單中，能效比在3.0以上的空調占到72%，各品類新品率超過30%。首批100萬臺定制空調訂單，國內空調巨頭無不活躍其中，美的、海爾各握20萬臺左右大單，春蘭、松下、科龍等都是10萬臺以上。正因為有這樣的采購方式，才使蘇寧賣空調能逆市降價。率軍逆市降價
在擁有雄厚企業支持后，蘇寧開始在空調領域大動手腳，有力沖擊目前市場格局。就在本周，蘇寧銷售的1匹冷暖空調將史無前例降到600元以下，1匹變頻空調降到2000元以下，一級能效比的1.5匹空調降到2500元以內。大批千元內特價機再現江湖。
在蘇寧，TCL、澳柯瑪1匹冷暖空調僅售566元；美的、科龍1匹冷暖掛機僅售866元；長虹1.5匹分體掛機僅售1066元。
此外，還有優惠禮品相贈。蘇寧與科龍攜手推廣一級能效比雙效王系列空調，雙效王S3F、SYF系列單臺返現金100元并送價值188元小家電；購買科龍1套柜機（或雙效王）加1套掛機，送電費108元加價值188元小家電；購買1套柜機（或雙效王）加3套掛機，送電費208元加價值388元小家電；購買1套柜機（或雙效王）加4套掛機，送電費308元加價值388元小家電。
更有產品在蘇寧獨家上市。春蘭2005年最新產品春蘭靜博士系列掛機空調，在蘇寧獨家上市，該系列有1匹、1.5匹四款機型，在享受優惠價格基礎上，還每臺返現金150元。購買2套長虹掛機返現金258元，購3套長虹掛機返現金458元，購1套長虹掛機加1套柜機返現金358元。
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