細(xì)分市場專業(yè)服務(wù) 保險公司打起差異戰(zhàn)

　　采用差異化戰(zhàn)略，能夠極大地提升保險公司團體保險產(chǎn)品的客戶忠誠度，穩(wěn)定保戶資源，尤其在面對市場中替代品威脅時，往往比競爭對手更為有利

　　盡管國內(nèi)保險公司的發(fā)育水平還趕不上發(fā)達國家和地區(qū)，但保險市場的競爭也到了白熱化程度。產(chǎn)品同質(zhì)化導(dǎo)致惡性競爭，于是降價、回扣，費率整體水平偏低。于是，細(xì)分市場、采取差異化戰(zhàn)略成為各大保險公司參與競爭的重要法寶。

　　差異化戰(zhàn)略

　　所謂差異化戰(zhàn)略就是指保險公司通過提供與眾不同的產(chǎn)品和服務(wù)，以期在全產(chǎn)業(yè)范圍內(nèi)形成一些具有獨特性的優(yōu)勢。差異化戰(zhàn)略競爭主要有人才差異、市場策略差異、運營和IT模式的差異及產(chǎn)品差異等幾方面。

　　采用差異化戰(zhàn)略，能夠極大地提升保險公司團體保險產(chǎn)品的客戶忠誠度，穩(wěn)定保戶資源，尤其在面對市場中替代品威脅時，往往比競爭對手更為有利。實施差異化競爭將增加企業(yè)的成本，提高產(chǎn)品的價格，因此差異化必須為顧客創(chuàng)造價值，提高他們的滿意度或其他需要，為此必須研究顧客的需要并采用與顧客相同的分析方法，從而更好地滿足顧客需要。

　　然而，顧客對產(chǎn)品的價值并不全部了解，他們有可能理解企業(yè)對其的直接影響，卻經(jīng)常無法認(rèn)清產(chǎn)品對其的間接影響。這就為企業(yè)制定差異化競爭戰(zhàn)略提供了機會。

　　行銷學(xué)上有一個概念：自己的產(chǎn)品跟別人的產(chǎn)品如果完全一樣，顧客說不一樣，那么一定一個成功而另一個失敗。自己的產(chǎn)品跟別人明明不一樣，顧客說一樣，那就是輸了。差異是顧客決定的，一旦被競爭者模仿就失去了競爭力，產(chǎn)品價格就沒有優(yōu)勢了。

　　細(xì)分市場降低風(fēng)險

　　一般說來，有三類市場可供細(xì)分：一是系統(tǒng)客戶市場，即團體客戶群。在某些地方高度占領(lǐng)一兩個系統(tǒng)的所有保險份額。二是區(qū)域性市場，在某個區(qū)域性地區(qū)高度占領(lǐng)，產(chǎn)生區(qū)域性知名度。三是以險種細(xì)分占領(lǐng)某險種的市場份額，如格蘭仕占領(lǐng)微波爐市場，中集占領(lǐng)集裝箱領(lǐng)域等。在責(zé)任險、醫(yī)療險等做大某個細(xì)分的險種市場，以專業(yè)化服務(wù)贏得市場。占領(lǐng)一些細(xì)分的客戶市場，更有利于風(fēng)險的選擇。比如企財險領(lǐng)域，保險人永遠比不上投保人對標(biāo)的風(fēng)險程度的把握及可控性。

　　經(jīng)營好細(xì)分的客戶市場，便是在風(fēng)險管理、防災(zāi)防損中與客戶站在同一利益立場，盡管保險的事后補償可為客戶將損失減到最低，但參與風(fēng)險防范設(shè)計的事先預(yù)防才是對客戶的真正負(fù)責(zé)。

　　研究資料表明，根據(jù)國際上平均發(fā)展的水平，保費收入占一個國家GDP的比例是有一定的限制的。有專家測算，在未來的10到15年之內(nèi)，國內(nèi)的保費年增長率，即便是在我們的GDP增長保持在8％的水準(zhǔn)下，也可能會回落到10％至15％的增長速度。這樣就給國內(nèi)保險企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展的環(huán)境帶來了一個非常大的變化。

　　這個變化大致歸納為四個方面：一是保費收入增長的趨勢將要減緩；二是保險主體的增加；三是由此帶來的市場集中度的下降。前三點是各界都廣泛認(rèn)同的，還有一點，也是業(yè)界開始感受到的———行業(yè)的競爭日趨激烈。

　　專業(yè)服務(wù)買人心

　　差異化不僅僅是技術(shù)層面的差異，更要有理念方面的差異，否則這個差異就是沒有人情味的差異，就算保單做得滿天飛，沒有贏得人心也是枉然。保險賣的到底是什么？這個問題聽起來似乎早就有了答案，但細(xì)琢磨，以前的說法確實空洞了一點。

　　買保險說穿了，就是買安心。已經(jīng)擁有大量代理人的保險公司改革成本相當(dāng)高，但是對于剛剛起步的不少外資保險公司來說，則具備多種壽險個人營銷模式突破的先天條件，他們紛紛突破傳統(tǒng)營銷模式，針對高端客戶呈現(xiàn)差異化競爭。

　　恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽的個人營銷體制被看作是比較激進的方式。該公司在開業(yè)儀式上宣布，將不采用目前流行的代理人銷售體制，而是建立一支高素質(zhì)的職員銷售隊伍，為客戶提供專業(yè)理財服務(wù)。

　　中美大都會保險公司引入壽險理財顧問制度。他們的方式在代理模式上沒有和傳統(tǒng)的個人代理方式有什么不同，但是他們卻為壽險營銷顧問制定了高達1萬元的底薪，這一被稱為“西點計劃”的銷售計劃，從“西點”兩個字可以看出，這是一個培訓(xùn)壽險管理將才的特別計劃，這些完全沒有壽險經(jīng)驗的人經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，其業(yè)績還不錯，平均產(chǎn)能是業(yè)界的3到4倍。

　　去年進入北京市場的信誠人壽保險公司也帶來其“秘密武器”———經(jīng)理人計劃。這一計劃在廣州實行3年，給信誠帶來豐厚利潤。據(jù)悉，其一個經(jīng)理人的產(chǎn)能是普通營銷員的3倍。