一般說來，決定買方議價(jià)能力的基本因素有兩個(gè)———價(jià)格敏感度和相對(duì)議價(jià)能力。價(jià)格敏感度決定買方討價(jià)還價(jià)的欲望有多大；相對(duì)議價(jià)能力決定買方能在多大程度上成功地壓低價(jià)格，而相對(duì)議價(jià)能力在于買方是否有更多的選擇———如果“不得不買”的話，其相對(duì)議價(jià)能力就較弱。

    在我國(guó)，具有價(jià)格敏感度的公司很多，但具有相對(duì)議價(jià)能力的 公司并不多。據(jù)美國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家艾倫·西奈估計(jì)，可能只有10%到20%的企業(yè)擁有議價(jià)能力，比如鋼鐵和能源類的公司，在這些行業(yè)，通常需求比較強(qiáng)勁而競(jìng)爭(zhēng)又比較少。

    去年，我國(guó)的許多上市公司普遍受到鋼鐵、石油等價(jià)格上漲的困擾。從2004年年初開始，鋼材的價(jià)格上漲了至少30%，鉑的價(jià)格創(chuàng)下25年來新高，焦炭?jī)r(jià)格在一年里增長(zhǎng)80%，鎳的價(jià)格增長(zhǎng)了55%，海運(yùn)費(fèi)用自2003年9月以來增加了4倍。但在鋼鐵、能源等下游產(chǎn)業(yè)的公司，由于缺乏議價(jià)能力，只能被動(dòng)地適應(yīng)原材料價(jià)格上漲帶來的負(fù)面效應(yīng)，后果之一便是造成了下游產(chǎn)業(yè)鏈上的眾多公司毛利率下滑。

    長(zhǎng)期以來，我國(guó)煤炭行業(yè)分散，而電力企業(yè)由國(guó)家壟斷，屬?gòu)?qiáng)勢(shì)一方，因而造成煤炭行業(yè)議價(jià)能力很低，價(jià)值向電力行業(yè)傾斜，而作為買方的電力公司尤其是大型發(fā)電集團(tuán)，議價(jià)能力普遍較強(qiáng)。但隨著我國(guó)電煤供應(yīng)的趨緊，以及煤炭行業(yè)的重組，煤炭行業(yè)的議價(jià)能力明顯增強(qiáng)。在今年1月召開的全國(guó)重點(diǎn)煤炭產(chǎn)運(yùn)需銜接會(huì)上，煤電雙方就討價(jià)還價(jià)，對(duì)國(guó)家發(fā)改委提出的電煤價(jià)格上漲8%的提議，煤炭企業(yè)還抱怨?jié)q幅太低不能接受。

    隨著煤炭業(yè)的議價(jià)能力增強(qiáng)，煤炭銷售價(jià)格持續(xù)上漲（電煤銷售量占煤炭總銷量的60%以上），也直接提升了煤炭板塊上市公司的業(yè)績(jī)。2004年年報(bào)顯示，西山煤電(資訊 行情 論壇)煤炭綜合價(jià)格同比上漲了37.83%，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)111.12%；神火股份(資訊 行情 論壇)煤炭銷售價(jià)格同比上漲了41.15%，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)110.87%；金牛能源(資訊 行情 論壇)由于煤炭?jī)r(jià)格上漲和產(chǎn)量增加，凈利潤(rùn)也同比大幅增長(zhǎng)179%。

    房地產(chǎn)業(yè)也是受議價(jià)能力影響較大的一個(gè)行業(yè)。站在買方的立場(chǎng)，如果土地供給較為充足，房地產(chǎn)公司對(duì)土地一般具有較強(qiáng)的議價(jià)能力。但近幾年來，由于深圳的土地供應(yīng)相對(duì)較為穩(wěn)定，深圳的房地產(chǎn)公司對(duì)土地的議價(jià)能力就相對(duì)較低，土地成本呈剛性發(fā)展。另外，站在賣方的立場(chǎng)，由于大多數(shù)物業(yè)購(gòu)買者較為分散，使房地產(chǎn)公司具有較強(qiáng)的定價(jià)能力。

    今日披露年報(bào)的東阿阿膠(資訊 行情 論壇)，由于對(duì)產(chǎn)品和資源的相對(duì)控制，因而掌握了較強(qiáng)的定價(jià)權(quán)。其掌控了我國(guó)80%左右的驢皮資源，其主導(dǎo)產(chǎn)品阿膠及系列產(chǎn)品，以原產(chǎn)地標(biāo)志為特征，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)到70至75%，在國(guó)際市場(chǎng)占有率達(dá)100%。2004年度，東阿阿膠將主導(dǎo)產(chǎn)品提價(jià)10%至20%，銷售量穩(wěn)步增長(zhǎng)，主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)增長(zhǎng)了24.52%。