上周,首批兩只券商集合理財計劃開始正式發行,開始進入兩個月的推廣期。由于這兩只產品是自《證券公司客戶資產管理暫行辦法》出臺以來的集合理財計劃的首發陣容,因此在收益率和收費上,光大證券和廣發證券的產品都給予投資者相當的優惠,具有很大的吸引力。

    據悉,集合理財產品發行首日,銷售額就超過3億元；具有購買意 向的額度,"光大陽光集合理財計劃"一只產品就達到5億元。而業內人士分析,此時集合理財產品的銷售高峰還尚未來到。兩家證券公司有關負責人都表示,對在兩個月的推廣期內完成本公司集合理財計劃的最高規模"很有信心"。

    記者上周采訪了券商集合理財計劃的一些銷售網點后,卻發現在這"信心"背后,兩家券商以及后來者還面臨著諸多考驗。

    一些營業部的總經理向記者坦言,實際上現在銷售壓力很大,很多投資者目前只是停留在購買意向上,能否說服他們購買集合理財產品還需要下一番功夫。

    既然收益率和收費上很有優勢,為何還會出現這樣的情況?實際的銷售情況揭示出在銷售集合理財計劃中還有幾個問題有待明確。

    銷售主體如何定位

    目前僅有兩只集合資產管理計劃,其中"光大陽光集合理財計劃"(下稱"光大陽光")是非限定性集合資產管理計劃,購買起點是10萬元；"廣發理財2號"(下稱"廣發2號")是限定性集合資產管理計劃,購買起點是5萬元。

    由于購買門檻較高,券商集合理財產品基本定位在于機構投資者和高端個人投資者。然而在實際的銷售中,卻有營業部總經理提出質疑,據其反映,向機構投資者的銷售甚至不如向中低端的個人投資者銷售容易。

    據業內銷售人士分析,原因如下:

    機構投資者主要有保險公司、基金、財務公司、上市公司和其他企業。

    目前對于保險公司購買券商集合理財產品尚未有相關細則規定,因此將保險公司作為銷售渠道難度比較大。而基金能否購買券商集合理財產品也不甚清楚,即使能夠購買,由于基金注重流動性,像一些具有封閉期的金融產品,即使收益比較高,基金也不會貿然買入。再看財務公司,目前由于實施新股發行詢價制度,具有詢價資格的財務公司的閑置資金往往拿去申購新股,這塊收益是高于券商集合理財產品的。而上市公司和企業集團,鑒于券商以往不規范的委托理財的歷史,目前對于自有資金的安全性和收益尚不能放心,所以對于購買決策還是十分慎重的。

    這些導致對機構投資者的銷售過程并非一帆風順。

    然而,由于購買起點在5至10萬元,因此中低端的個人投資者還是被排除在外,這部分投資者往往被收益率接近的貨幣市場基金和人民幣理財產品吸引走了。

    產品流動性是否保持

    目前市場已有的兩只集合理財計劃中,從計劃的說明書來看,"廣發2號"的流動性要暫時好于"光大陽光"。產品具有較高的流動性,一個好處就是,對投資者的吸引力會提高,對機構投資者更是有意義。但同時,流動性提高的同時也意味著很可能要以收益率的降低為代價,收益率的降低會導致一部分客戶流失。

    因此這對于集合理財計劃的管理機構來說,是一個硬幣的兩面。

    通常來說,個人投資者對于收益率的看重要高于流動性,機構投資者出于資產負債期限的匹配原則,常常要求保持一定的流動性。由此可見,是否需要保持產品的流動性實際上最終還是要落實在產品針對的銷售群是誰。

    銷售策略怎樣制定

    銷售過程中的核心問題------如何確定產品的銷售群------背后隱藏的是,券商是應該根據銷售市場的情況分析來先決定銷售群體、再決定如何設計產品?還是應該根據已經設計好的產品再來確定賣給誰?

    一營業部客戶經理表示,設計產品是公司總部的事情,營業部只管銷售,拜訪能拜訪的客戶,逮著誰賣給誰,這個產品究竟是針對哪個層次的客戶群也沒有多大關系,只要有銷售額就行。

    盡管公司總部可能是以客戶需求為導向的,但是,上文提及的這種心態在營業部并不罕見。在公司內部如何統一第三個問題的答案,的確需要做一番文章。

    在首批券商集合理財產品開局樂觀這一驚嘆號之后,幾個問號也接踵而來。能否恰當回答、能否注意并重視銷售中暴露出的種種潛在問題,關系著日后券商集合資產管理的成長空間。