近來，奔馳的名字在中國車壇出現的頻次急劇上升。這不僅僅是因為北京奔馳項目獲批、國產奔馳即將上市，同時也是因為進口奔馳去年在中國的表現沒有受到汽車市場大環境蕭條的影響，銷量仍繼續保持同比增長達5％，創下11500輛的記錄。

    那么，新的市場環境下，奔馳在中國的產品序列將如何布局？市場策略又將如何制訂？近日，梅賽德斯—奔馳中國有限公司總裁韓力達和戴姆勒—克萊斯 勒(中國)投資有限公司奔馳轎車中國銷售及市場營銷總經理魏德接受了記者專訪。

    推S級轎車高枕無憂

    “2005年是梅賽德斯—奔馳的產品年。今年梅賽德斯—奔馳轎車不僅將在北京實現國產，梅賽德斯—奔馳在中國還將舉辦一系列全面展現S級轎車經典風范并回饋用戶的活動。”韓力達總裁開門見山，先向記者介紹今年的動作，“之所以會選擇S級轎車，首先是因為恰逢S級誕生40周年，自從1965年S級轎車首次上市銷售以來，S級轎車迄今為止已經銷售了270多萬輛，是世界上最為成功的豪華車。此外，從中國市場的表現來看，S級轎車也是最受中國消費者歡迎的一款產品。開展活動的目的是為了進一步傳遞奔馳獨特的品牌內涵和尊貴、豪華的品質，在這方面，作為旗艦車型的S級轎車無疑是最為典型的代表。”

    對于競爭對手寶馬前不久的大幅降價，韓力達認為在中國高檔車市場的競爭的確越來越激烈，S級轎車的市場定位遠遠高于寶馬的3系和5系。寶馬降價的車型是國產車，而奔馳目前引入到中國的S級車全部是進口車，所以沒有競爭壓力。

    目前，國內市場上高檔豪華轎車種類還為數不多，已經實現國產的2.8升奧迪A6和寶馬5系的爭奪僅限于50至60萬元的轎車市場，較受消費者喜愛的VOLVO S80和即將國產的凱迪拉克也屬此價格區間，力推S級顯然令奔馳高枕無憂。

    “我們不會去打價格戰，這樣只會傷害我們的品牌。”魏德這樣表達了奔馳今年的價格策略。“如果匯率的變化出乎預料，超出奔馳承受的能力，2006年定價的時候肯定會有所考慮。”

    鑒于整體市場增長趨緩，魏德對2005年奔馳轎車在中國市場的預期謹慎看好，韓力達則表示應該有小幅增長，“奔馳進口車的市場有可能會與整體車市的增長一致，也有可能略有差距。我們當然希望2005年進口車市場能繼續穩步增長。”韓力達這樣樂觀地估計。

    以國產奔馳遏制競爭對手

    去年年底，隨著北京奔馳—戴姆勒·克萊斯勒汽車有限公司新工廠的奠基，北京制造的奔馳轎車面世進入倒計時。按照計劃，梅賽德斯—奔馳E級和C級轎車今年下半年將在北京奔馳—戴姆勒·克萊斯勒汽車有限公司新工廠投產。

    “我們選擇國產的C級和E級車都是經過各種科學的分析和深入討論后而作出的決定。”韓力達解釋了選定北京版奔馳的初衷。“不僅是傳統的豪華品牌，所有會對市場造成沖擊和影響的品牌都在我們的視野之內。日本企業發展確實很快，作為我們來講，他們也進入了我們的視野。”

    的確，今年的中國轎車市場可以稱得上是高檔豪華轎車的主戰場：除了已有的奧迪、寶馬、天籟、VOLVO外，凱迪拉克、皇冠、也大兵壓境。即使高傲的奔馳再不承認某某品牌不是競爭對手，在飛速擴容的中國市場，也不得不正視其他品牌帶來的壓力。

    “中國市場每天都在變化，奔馳將繼承一貫的穩步發展、長期發展，持續增長的策略，穩扎穩打，打好根基來發展。所有進入這個市場來分羹的廠商都是競爭者。我們只會根據我們特定的產品分類，針對相對應和重合的廠商采取相應的舉措。”韓力達顯然對即將上市的北京版奔馳很有信心。

    要靠售后服務人員賣車

    “對奔馳來說，如果第一輛車是銷售人員賣出去的，那么之后的其它車就應該是靠售后服務人員賣出去的。”韓力達向記者闡述了這樣一個理念。

    雖然身為世界頂級品牌，奔馳、寶馬在中國曾一度被形容為傲慢、蠻橫的象征。近兩年，奔馳在中國的形象有了很大的改觀，這不能不說是與2002年到任的韓力達所持理念有著直接關系。

    據記者了解，目前國內95％的奔馳特許經銷商服務網絡都沿用了“星徽理念”的全球化標準，在亞洲地區乃至全世界都居于領先地位。這不僅是外觀符合全球標準，從購車、跟蹤服務、維修保養、客戶關系維護和回饋客戶等等一系列過程，都具有奔馳的標準，奔馳為此投入了巨資和專家進行人員的培訓。

    2002年的時候，奔馳在中國的特許經銷商為24家，截至目前已達53家，據魏德預計到今年年底時會達到70至80家。

    韓力達特別強調：“不光是數量上增長，只有服務人員素質到位，經銷商服務到位，才能提高老客戶的忠誠度，吸引更多的新客戶，從而促進銷售。因此我們會投入更大的精力來建設經銷商服務網絡。”

    3月推出的CLS是“世界小姐”

    今年梅賽德斯—奔馳將要在中國市場推出哪些新款車型，顯然是業界最為關注的舉動。對此韓力達表示，2005年梅賽德斯—奔馳將繼續加大對中國市場的產品投入力度，并不斷拓展在中國市場的銷售服務網絡，以滿足不斷增長的市場需求。除了S級之外，奔馳會加快引進新車型的速度，甚至會做嘗試性的引進，但要根據市場反映調整新產品的策略。今年是奔馳的“產品年”，首先是在3月18日將引進CLS轎跑車，這款梅賽德斯—奔馳最新面世的產品，自去年10月開始銷售至今已售出6700輛，超出銷售預期30%。

    “這款車你看了就知道有多漂亮。如果把車比作美女的話，CLS就一定會是世界小姐！”韓力達給記者打了個形象的比喻。“另外我們在上海車展還將有驚人之舉，一系列新車型的展示，讓大家感受與世界同步的新產品。”

    在談及小型家庭車如A級車和SMART的引進計劃方面，韓力達認為，國內市場的特點有別于國際市場，從目前的情況看，國內消費者偏愛豪華品牌的高檔車，對豪華品牌小型車的認識還要有一個過程，需要時間。去年奔馳A級車在國內銷售量很小，雖然SMART在香港已經正式上市，但在國內還要看市場能否接受，奔馳也會不斷探討將SMART引入