|
隨著中國的出口型企業日益增多，競爭愈演愈烈，如何將自己與眾多競爭對手相區別，在買家面前脫穎而出，在出口推廣中，既能吸引到新客戶，又能留住老客戶，實現可持續發展，是每一家出口企業都必須面對的一個問題。如今，國際買家獲取中國出口產品信息變得非常容易，而出口企業要讓買家能夠全方位地了解自己，并留下深刻印象，似乎并非易事。為此，出口企業應努力使買家全方位地“接觸”到統一、清晰的公司信息，增加達成交易的概率，從而實現有效營銷。
有效營銷包括綜合的市場推廣方案，即出口企業利用買家所能接觸到的各種渠道，將公司信息準確、清晰地傳遞給買家。也就是說，出口企業在實施整合的市場營銷方案時，可以通過營銷中高頻次的重復傳播，使信息在買家面前“反復出現”，加深印象。因為國際買家傾向于通過不同的媒介尋找他們需要的產品信息。
美國商業媒體（AmericanBusinessMedia）一項最新調查顯示，在接受調查的業務經理中，97%認同通過多種媒介，如印刷雜志、網站和商展尋找產品及供應商的重要性。而參加環球資源系列采購交易會的買家們也對這一觀點表示認同。
法國公司Thomson SiliconComponents的市場經理JeanBernard先生表示，他通常通過印刷雜志、網站和商展尋找產品信息。他說：各種信息媒介對我們了解不同產品的最新發展情況非常有幫助。
總部位于墨西哥的Industrian Radson公司總裁HernandezGarza先生認為，不同媒介各有其獨特的優勢。他說：我訂閱貿易雜志，因為它提供了有用的市場信息。同時，我也會通過網站了解產品的最新動態。
而MCSIndustries公司的銷售副總裁LesNagel先生認為，高素質的交易會是他尋找新產品最有效的途徑之一。他說：大量的供應商在進入出口市場，因此我們認為在商展上與這些企業見面，第一時間見到他們的新產品是很重要的。
因此，在如今競爭激烈的出口市場上，在買家不斷被廣告和企業宣傳品包圍的情況下，出口企業如何為買家所關注，如何選擇最直接面向目標買家的媒體，并有針對性地進行推廣顯得尤為重要。
許多出口企業通過運用綜合的出口市場推廣方案成功實現了這個目標。他們充分利用買家尋找產品信息的所有媒介，準確地將統一、清晰的公司信息傳遞給買家。
成功案例一
陜西莊威實業有限公司就是通過采用綜合市場推廣方案而取得出口成功的一家優秀企業。
2004年初，陜西莊威實業給自己設定了一個富有挑戰性的目標——將出口量提高30%。公司意識到，實現該目標的關鍵是要采用綜合的出口市場推廣方案，該方案的第一步是確認公司需要，把正確的信息傳遞給買家。
陜西莊威實業有限公司是一家專業生產玻璃和金屬燭臺的廠商。他們首先確立了企業的獨特賣點，并以這些獨特賣點作為出口市場推廣方案的基礎，陜西莊威實業的綜合出口推廣涵蓋了多種媒體，他們在每一個慎重選擇的媒體上宣傳公司的獨特賣點。更重要的是，他們在雜志媒體的廣告上推廣他們新開通的網站，而在網站上則介紹他們即將參加的各種不同的展覽會。公司通過充分利用買家尋找產品信息的媒介推廣其獨特賣點，有效地向買家高頻次重復地傳遞企業及產品信息從而給買家留下了深刻的印象，為企業的出口打下了成功的基礎。
同時，公司還著力對員工進行培訓，確保他們的服務能滿足買家的需求。通過培訓使員工更加明確了該怎樣去處理買家的查詢。
2004年底，陜西莊威實業有限公司成功達到了出口量增長30%的預期目標�，F在公司每天都能收到多個新買家查詢。并且，專業業務人員很善于處理買家查詢，他們努力提高查詢轉為訂單的比例。不僅如此，公司收到的出口訂單金額也越來越大。毫無疑問，陜西莊威實業在競爭日益激烈的出口市場取得了重要的優勢。
陜西莊威實業有限公司的成功歸功于兩個方面：
首先，公司找到了自己的獨特賣點；
其次，通過高頻次三種媒體重復傳播的整合推廣，公司適時地向目標買家傳遞了企業的獨特賣點。
對于像陜西莊威實業有限公司這樣的出口企業，選擇多種媒介進行出口市場推廣是因為他們考慮到買家會根據各自的不同需求，使用不同的媒介去尋找產品信息。
成功案例二
實達皮業有限公司也是通過合理使用多種媒體進行出口推廣從而取得成功的一個案例。公司成立初期，只有幾名員工，現在已發展到有數百名員工。產品95%出口，目前年銷售額達1500萬美元。
實達皮業有限公司擅長買家貼牌和OEM/ODM業務。60位質量控制人員確保產品的統一品質，20名研發員工每年可以開發數千種款式。公司還建立了打樣中心，對于客戶的訂單，三天就可以完成樣品制作。不僅如此，公司新造的廠房也將于近期投入生產。
在出口推廣方面，實達皮業有限公司的做法非常實際，他們認為面向目標買家進行有針對性的推廣非常重要，而且在推廣中接受方案提供者的合理建議，除了進行多媒體推廣，他們的廣告還重點突出企業的獨特賣點，內容與渠道的結合幫助他們在出口推廣方面與競爭對手區別開來。當談及推廣方案提供者環球資源時，公司董事長劉紅軍先生對這個合作伙伴表示了極大的認可，他說:“我們與環球資源合作第一年的投入雖然不大，但已經與幾家國外的專業買家建立了貿易往來�？梢哉f，實達皮業的成長與環球資源的幫助是分不開的。
印刷雜志媒體在出口推廣中的重要作用
一項調查顯示，買家對印刷雜志媒體的可信度非常認同。因為印刷出版物——例如專業貿易雜志上的報道通常被認為是中立、客觀的。因此，出口企業可以針對買家的這一傾向，有針對性地在有信譽的出版物上做廣告，借此來提升公司的知名度。
同時印刷雜志廣告也為出口企業提供了一個將自身與競爭者區別開來的獨特機會。因為出口企業可以自主選擇要在印刷雜志廣告上推廣的信息，也就是說，可以突出公司的獨特賣點并與競爭對手區別開來。另外，出口企業也可以通過選擇廣告位置、控制圖片質量和廣告尺寸等方式來與競爭者相區別。特別是對小型出口企業而言，有效的雜志廣告將提供給他們一個獨特的競爭機會，通過合理控制印刷廣告的內容及廣告的尺寸、位置，可以使小公司看起來更具規模。
另外，印刷出版物也是一種積極主動的市場推廣媒介，因為專業的印刷出版物往往會被寄送到買家辦公室。比如刊登于月刊雜志上的廣告就會一年12次出現在買家的辦公桌上，而不用買家費心尋找。如果有必要的話，出口企業還可以在條件允許的情況下適當地更新信息。通常，專業買家會收藏這些刊物，以備經常翻查。
通過互聯網進行每日推廣
在買家將印刷媒介作為“有信譽的信息來源”時，他們也會將網絡視為最主要的信息搜索渠道之一，獲取網絡信息的便捷使買家每天、每分、每秒都可以接觸大量最新的產品和采購信息。
就出口企業而言，這也就意味著有必要保持在互聯網上的曝光率，使買家能夠通過互聯網找到自己，而最新的產品信息和聯系方式當然是不可或缺的重要部分，而且必須及時更新。如果資料不全，或沒有及時更新，出口企業很可能會在買家的首輪網上搜索中被忽略。
盡管網絡信息便捷快速，出口企業也不能完全依賴網絡推廣，因為網絡廣告也有它的局限性，單純的網絡推廣不是完整的出口推廣解決方案。由于大量的企業使用互聯網在全球推廣其產品，使互聯網上的信息量巨大，也使出口企業較難將自身與其它競爭者相區別。
因此，相對而言，綜合的市場推廣方案會使企業更容易在擁擠的出口市場上在買家面前脫穎而出。
如果買家在他們搜索供應商的所有采購媒介上都能看到同一家出口企業，他們就更容易記住這家企業。這就是高頻次的雜志、網站、商展共同推廣的重復曝光效果，通過多次刺激買家的記憶達到吸引買家的作用，并塑造企業在行業中的專業形象。例如，如果一個買家在通過網絡搜索時找到了一家公司，而在不久后的印刷雜志中也看到了這家公司的信息，那么，相對于只在網絡或印刷雜志做推廣的企業而言，這家公司更容易被買家記住。
利用商展與買家零距離接觸
調查還顯示，買家非常重視參加商展，他們視商展為尋找供應商的重要途徑，這是因為商展使買家能夠直接接觸產品和服務，并與出口企業代表有見面交流的機會。
同時對出口企業來說，商展提供給他們一個獨特且無價的機會，讓他們可以將自身與競爭對手區別開來。商展所提供的面對面的交流機會是出口企業得以影響買家最有影響力的重要途徑之一。然而僅包括商展的推廣方案并不是完美的出口推廣解決方案。商展本身也具局限性，買家在商展上沒有足夠的時間去達到他們以了解每樣產品的目的。
綜合的市場推廣方案可以克服商展的局限性。如果出口企業事先通過他們在網站和貿易雜志上的廣告告知買家他們要參加某商展，買家就可以預先和他們約定在商展上見面的時間，而出口企業則可以事先做好充分的準備。另一種現象可能是買家從網絡和雜志廣告上看到過出口企業的名字，有了印象，當他們參加商展時，相對那些從來沒有看到過名字的企業，買家更有可能在那些名字熟悉的企業展位前駐足。
環球資源執行總裁裴克為先生表示，許多中國大陸的出口企業在出口推廣方面都有誤區，認為只有那些出口推廣預算高的大公司，才能投資做綜合的出口市場推廣。實際情況并非如此，所有的出口企業，無論大小，都有必要采用綜合的市場推廣方案。
裴克為說：“國內有許多大型的、成功的出口企業都是從小企業發展起來的。事實上，環球資源已幫助許多小企業成長為大型的出口企業。作為提供專業出口推廣方案的專家，環球資源能夠根據出口企業的需要為其度身定制有效的出口市場推廣方案�！�
環球資源植根中國大陸23年并擁有34年國際貿易雜志出版的豐富經驗。通過在全國的44個辦事機構及超過1100位團隊成員，環球資源能夠幫助出口企業取得更大的成功。
裴克為先生還表示，通過有效的整合推廣，環球資源已經幫助數千家企業在出口業務方面取得了成功。他說：事實上，環球資源已成為出口企業的外包市場部。環球資源具備所有幫助出口企業將其產品和服務最大限度地曝光于目標買家的能力，這些產品和服務總是能讓出口企業在市場推廣方面取得最佳的效果。
�。ň幇l：范嵬 信息來源：國際商報）
| 
