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張俊海
選擇最佳訪問時機
前面我們討論過約見客戶的技巧，提到過訪問時機，訪問時機的把握的好壞程度，直接關系到你的訪問質量，決定著將來能否與潛在客戶做成生意。
具體如何選擇最佳訪問時機呢？在上一節里順便拉了一條粗線條，什么是最佳時機？我要說的是根本就沒什么最佳時機，這一切都必須由營銷員自我判斷和自我選擇。好的訪問時機，有行業的區分，也有潛在客戶個人的具體習慣的區分，這兩個因素都必須考慮到。
從我個人的營銷經驗來看，總體上只能把握一點，那就是選擇老總們的空余時間。這個時間一般在十點左右，下午三點半左右，這個時間段一般老總們有點空閑時間。但是，實際操作中，也并不完全這樣。我個人的建議是這樣：電話預約以后，早早地到潛在客戶的經理辦公室，讓辦公室主任或秘書來掌握時間，多數情況下，辦公室的大門不對客人關閉，守在辦公室里當然不如直接就與老總們談判好，然而這卻是一個臺階。能進能退，臨走時還可說聲再見。事實上，成功的生意多與選擇時機有著密切關系。時機是一種等待，也是一種把握。世界上與我們擦肩而過的絕好機會真是太多了，沒有留心把握和執著追求，我們也只有眼巴巴地看著把它浪費掉了。因此，營銷員應該永遠把握一條：不要考慮自己方面，一定要考慮對方，令對方滿意才是我們的根本。根據這條原則來看，什么是最佳訪問時機？那就是潛在的客戶能夠接見你的時機，而且是他自愿，是他將一筆生意交給你來做。也就是接近，待機而動。
營銷演進的三個階段
推銷在最初是比較原始的，當商品并不十分充裕時，推銷似乎沒有什么必要。進入市場經濟以后商品無論從種類還是數量上都比以前豐富多了，競爭日趨激烈，企業就開始重視推銷工作。為了更有效進行商品推銷，推銷業務員開始積極探索各種推銷策略。最初階段的方法稱之為“社會行銷”。這個階段人們認為個人素質和社交技巧對于成功的推銷是非常重要的，人們認為最好的推銷員應是面帶微笑、待人客氣禮貌、能言善辯、具有說服力和個人魅力。這是推銷的最原始的方法。
在第二階段，人們對推銷業務有了新的認識，推銷業務員們更多地側重于采用另一種方法，即強調向潛在用戶解釋產品的功能和外觀。他們認為只要用戶能夠很好地了解產品的性能，用戶為了滿足自己的需要就會購買。比起第一階段那種認為用戶會購買任何制造出來的產品那種簡單的觀點，這是一個不小的進步。
到了第三階段，經濟高速發展，商品生產極大豐富，供給超過需求。廠商們不得不為爭奪用戶而展開激烈競爭。嚴酷的現實使得企業管理人員和營銷人員認識到要想成功就必須滿足日趨多樣化的用戶需求，而不再是像以前那樣試圖用自己產品去說服用戶。廠商們應當根據用戶的需求來決定自己該生產什么，這種新的觀點逐漸被廣大企業所接受，并稱之市場導向的商議推銷。采用這種方法，推銷業務員往往是努力去理解用戶的實際需求，并幫助他們加以解決。現在，許多公司都采用了這種方法，它們認為解決用戶的實際需求是壓倒一切的中心問題，只有這樣才能舍小存大，建立起良好的長久的合作關系。這種方法之所以被廣大公司所采用，一方面是來自外部競爭的結果，另一方面也是推銷發展的必然。因為它揭示了推銷的本質，即滿足用戶的需求。
《市場報》 (2005年02月22日 第二十三版)
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