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北美的買家在與中國的新客戶初次訂貨時，經常是從小訂單開始的，這種情況在禮品、五金、日用品等行業里很常見。而中國企業往往因為忽視這些小訂單，失去不少機會。
中國工廠偏愛大訂單
只要新產品能體現市場的趨勢，即使訂單小，開發費用較高，臺灣廠商也愿意生產，
這樣就可以把握住市場方向，賺取第一桶金。
北美買家常常下小訂單，原因有幾個：一、北美地區的商家對產品的質量要求很高，因為一旦有質量問題，商家就必須接受退貨，或者是大幅降低價格，虧本出貨，而大部分的中國產品都是低端產品，給人價廉質低的印象，從遙遠的中國訂購商品，大多又不能去實地檢驗，對每一個商家來說，都可以說是有一定風險的，因此他們在與中國供應商訂貨時都很謹慎，這是北美買家的觀念問題，他們始終對中國的產品有著這樣那樣的疑慮。二、對禮品和日用品來說，市場的時效性是非常明顯的，以圣誕節期間為例，圣誕一過，一些禮品就需要打對半折，所以一般禮品的訂單都是量小而密集。三、在北美，大眾化的日用品、五金的市場已經被大的連鎖超市占據了，如WAL鄄MART、HOMEDEPOT等，如果想有好的銷售業績，就必須經營一些有特色的商品，而這些有特色的商品往往就意味著量小。對于這些訂單，雖然前景良好，但由于訂單小，成本高，有不少中國廠家對北美的市場又不甚了解，心存疑慮，不愿生產。臺灣廠商則不同，多年的北美貿易經驗使得他們對新產品的敏感度較高，只要新產品能體現市場的趨勢，即使訂單小，開發費用較高，他們也愿意生產，這樣就可以把握住市場方向，賺取第一桶金。中國的工廠則缺乏類似的眼光（當然也是由于國際貿易經驗不夠〕，總是盯著大訂單，當然這沒有什么不對，大很誘人，但是大訂單往往利潤并不高，客戶壓價厲害，競爭也很激烈，而且有時國內供應商為了搶單子，已經到了不擇手段的地步，有的竟然以低于成本的價格搶了單子，拿到單子后也做不下來，只好盡量壓低成本，結果質量不過關，遭到索賠，而購貨商也不再相信中國的廠家，寧可以較高的價格從歐洲經銷商處買中國貨。
新產品小訂單潛在新機會
然而也有做得不借的供貨商，無論訂單大小，都一視同仁，即使是小訂單需要一些特殊的設計，增加費用，也會把原因及細則解釋清楚，讓客戶感覺到這樣的供貨商值得信任，可以與之建立長期的合作關系。根據以往的經驗，以地域來分，比較籠統地說，廣東、浙江的供貨商由于與國際接軌比較早，在這方面做得較好。例如曾有外商找過一種櫥柜暗鎖，這種暗鎖要在通用的柜門鎖上加一暗扣，訂量較小，第一單只有2000只，當他和江蘇的一家廠商接觸時，他們并不積極，只是應付，然后他又與多家廠商聯系，情況大同小異，而與一家廣東的廠家接洽后，他們的態度就很積極，雖然報價偏高，但各項費用明細列舉清楚，可以看出他們確是認真對待的，經過一系列商談，外商最終與他們簽了合約，現在，由于這一暗鎖屬于北美櫥柜的比較流行一種款式，訂單已經越來越大，而他們是和外商首先合作打開市場的，所以也分享了這一產品的第一桶金，目前，他們的產品已占據了一定的市場，別的供貨商想打進來并不容易。這個例子說明，新產品的小訂單往往代表著潛在的機會，只有目光敏銳的公司才能抓出機遇。
熟練利用代理
如果這種商品是長期的小量訂單，而產品的式樣沒有變化，最好的辦法是在銷售地找一代理，這樣，就可以一批運輸，而分批銷售。
我認為對于中國的供貨商來說，要想做好小訂單，首先要轉變觀念，訂單不論大小都認真對待，這是衡量服務質量和觀念是否先進的一個標志，如果要想做好國際貿易，服務質量也必須要達到國際標準，外銷業務人員必須要認真對待各種不同的訂單，應一視同仁。二是要準備好報價，許多中國的供貨商都不太重視報價，接到詢價后，報價往往就只是一份籠統的報價單，大部分是基于一個整集裝箱，但卻不給出詳細的注解，而臺灣、香港的客商則是把不同的訂貨量、不同的要求和價格詳細列出，讓買家一目了然。三是如果這種商品是長期的小量訂單，而產品的式樣沒有變化，最好的辦法是在銷售地找一代理，這樣，就可以一批運輸，而分批銷售，能夠節省市場成本，與客戶交流更加便捷，并能更好地對客戶關系進行協調和管理，使小訂單客戶也可以享受優質的服務，香港和臺灣的廠家已經很熟練地利用代理這一中介幫助他們進行貿易，而相當多的中國公司還不是很了解代理的好處。老姜（紫／編制）（來源：金羊網）
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