春節前后，筆者在京城走訪了大中、國美、蘇寧等電器賣場，發現今年春節期間電器市場的促銷有兩大特點：一是“年味”足，二是創意新。對于2005年的第一個市場旺季，家電企業無不挖空心思爭搶商機，但業內人士分析認為，家電企業只有順應了市場理性競爭的趨勢才能真正掘到2005年的“第一桶金”。

    “年味”促銷創意十足

    筆者在市場上看到，家電賣場里“年味”十足，不少促銷頗有“創意”，從中不難發現商家的良苦用心。

    最直接的促銷是降價，賣場里降價的商品無處不在，大中提出了“空前特價”、蘇寧“全面降價”、國美則宣傳“慶祝十八周年，價格再低一點”，每走進一家電器賣場，幾乎滿眼都是關于降價的喜慶的紅色宣傳頁。

    比較溫情的促銷是送年貨，包括米、面、油、飲料、啤酒等，蘇寧電器(資訊 行情 論壇)廣外店店長告訴筆者，過節了，蘇寧爭取讓購物的消費者都不空著手回去。

    有創意的是，各賣場在春節前就開辦了夜市并將營業時間延長到晚十點，這讓消費者在節前工作日里也能在夜晚方便地購物。在大中，來夜市購物的消費者還將免費享受湯圓、水餃、熱牛奶等餐飲；在蘇寧，夜間購物的顧客還可享受打車費的贈送。

    人性化的服務是比較隱性的促銷，蘇寧推出了“VIP通道”，即由店長直接接待準備消費2萬元以上的顧客，大中和國美也有類似的服務，其核心都是專人導購，幫消費者在陌生的商場中迅速而科學地購物。由于春節期間消費者比較珍惜購物時間，因此這項服務很受歡迎。

    賣場促銷無“專利”

    通過比較蘇寧“VIP”通道服務、國美一站式服務、大中的首員接待式服務，不難看出，這三個促銷方案有明顯的共通處，即專人導購；而大中在節前的夜市上推出免費餐飲，蘇寧則在夜市上贈送打車費，也是針對春節市場推行的同類促銷。可見，在促銷手段上是沒有專利的，只要一個賣場有“創意”出市，其它賣場就會迅速跟進，推出類似的促銷，誰也不愿在促銷上落后。

    春節期間，商家一方面創新促銷，另一方面也緊緊盯住競爭對手的“新舉動”，“復制”別人的促銷創意。商家下足了促銷功夫，為的是在春節這個2005年的第一個銷售旺季贏得第一桶金，而如此繁多與挖空心思的促銷花樣正說明了對“第一桶金”的爭奪比以往更為激烈。

    與其他行業爭客源

    與其他行業相比，家電業春節期間的市場競爭是最猛烈的，畢竟這是消費市場一年中第一個旺季。然而，幾家家電賣場的店長均認為，春節對于家電市場來說并不是絕對的銷售“旺季”，因為老百姓在春節逛得最多的還是食品超市和傳統商場，而要把老百姓吸引到家電賣場中來，商家就要下足功夫，這也是今年家電市場促銷花樣翻新的原因。在春節期間，家電業在整個節日市場上的積極主動勝過其他行業，家電業正在靠整個行業的集體力量與其他行業爭奪消費者。

    市場競爭回歸理性

    從今年春節家電市場可以看出，創新的促銷方式都是以增強服務為立足點，這說明家電市場正在試圖擺脫單一的價格戰競爭方式，轉而向更深層次發展。

    商家不再單調地靠低價促銷，而是推出了越來越多的服務性促銷。大中、蘇寧、國美的專人導購服務就是人性化服務的代表，顧客只要打一個電話就可以在約定的時間享受專人接待、專業導購的服務，解決了現代人快節奏購物的難題，這表明商家開始深入挖掘消費者的內在需求。此外，賣場針對春節市場，把服務做到細致入微，在夜市上，既有免費供應的水餃、湯圓、熱牛奶，又有打車費贈送。這說明商家的競爭思路發生了轉變，正在爭取用小服務換來大市場。與此同時，消費者也開始鐘情于有“好服務”而不僅僅是“最低價”的賣場。越來越多的服務性促銷表明家電市場正在朝理性的差異化競爭邁進。

    家電市場向理性競爭升華，有賴于渠道商建立獨特而不可模仿的促銷理念。此前，曾有媒體與消費者質疑商家“返券”的促銷活動是在狡猾地誘導顧客盲目消費，也有不少消費者開始反感返券促銷。在一片“返券”聲中，國美逆向思維，率先提出“絕不返券”。這個理念把國美成功地從同行普遍靠返券促銷的同質化競爭中凸顯出來，成為針對競爭對手的一次巧妙的出擊。另外，國美通過這一理念試圖與消費者站在一起，質疑不“厚道”的促銷形式，來贏得消費者的信任和青睞。有業內人士認為，雖然“絕不返券”本質上也是一種促銷噱頭，但是國美的“創意”是與深入地研究消費者的購物心理與需求離不開的，因此，商家切實地從消費者的心理與需求出發設計促銷，正是家電市場轉向理性競爭的好兆頭，把握住理性競爭趨勢的商家將持久地贏得市場。