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國際金融報記者 黃蕾
一次次的“挖角”事件將中外保險公司的競爭態勢徹底暴露，雙方各顯所能對峙中國保險市場，誰都想把中國保險業的蛋糕切塊最大地放到自己的盤子里。全面放開兩個月后，中資保險公司將以何種姿態與外資同行較量？記者為此走訪了國內數家中資保險公司高管———
編者按：中國保險市場大門洞開已有兩月，國內保險市場刀光劍影，外資保險咄咄逼人，中資反應波瀾不驚。每每形容中外保險公司間競爭激烈之勢，中資的老總們好用“切磋”，絕非“廝殺”。但無論老總們怎樣地諱莫如深，人才、管理和創新問題，始終是擺在中資險企面前的幾個難題。
當前，讓中資保險公司懸而待解的是，如何讓上述問題成為公司規模擴大、利潤增長的有力支撐點，而不是施展拳腳的“絆腳石”。農歷新年剛過，各家中資公司將如何“出招”，在全面開放的保險市場里站穩腳跟呢？聽聽他們是怎么說的。
誰跑得快，誰就是贏家
中國人壽保險股份有限公司執行董事、執行副總裁苗復春：“在這樣一個兼具國際化和本土化的競爭環境中，孰勝孰負，還將需要用今后的發展、管理和服務來說話。”
中國平安保險（集團）股份有限公司常務副總經理孫建一：“由于先期充足的準備，保險市場的最終放開并沒有令平安受到重大影響。”
重組上市應對競爭壓力
新年伊始，占據中國壽險業半壁江山的中國人壽并未因成功上市而懈怠。同諸多中資保險公司一樣，中國人壽倍感競爭壓力，但中國人壽保險股份有限公司執行董事、執行副總裁苗復春視其為促進中國人壽持續發展的外部動力。
近年來，中外保險公司的競爭在產品、服務、人才和銷售渠道等領域凸顯無疑。苗復春坦言，“外資在很多方面開始凸顯優勢，中國人壽雖然目前占據一定的優勢資源，并沒有特別的欠缺之處，但為了提高盈利能力，必須不斷強化競爭意識、引進人才和拓寬銷售渠道。”
隨著國內保險市場的放開，中資保險公司開始以重組和上市來應對競爭壓力。中國人壽就是很典型的一個例子。中國人壽上市一年來，在產品、管理和運營等方面的透明度進一步明朗化，治理結構不斷改善，控制風險能力不斷提高，有“在資本市場上跳舞的玻璃人”的美譽。
苗復春認為，外資保險公司的優勢在于國際化經驗、先進理念和品牌優勢，相形之下，中資保險公司也有其本土化優勢，包括原有的客戶群、銷售網絡和服務網絡。在外資不斷加快本土化的過程中，包括國壽在內的中資保險公司也在不斷提升自己的國際化水平。“在這樣一個兼具國際化和本土化的競爭環境中，孰勝孰負，還將需要用今后的發展、管理和服務來說話。”苗復春最后這樣表示。
我們可與外資媲美
“經過多年備戰，平安在資源上并沒有什么特別的欠缺。”中國平安保險（集團）股份有限公司常務副總經理孫建一開門見山地告訴記者。其實，平安早在保險市場全面開放之前就開始未雨綢繆，10多年來，在引入海外人才，引進先進技術方面從不敢有所懈怠，在產品上也可與外資媲美。
由于先期充足的準備，保險市場的最終放開并沒有令平安受到重大影響。據孫建一介紹，讓平安得以化解這些影響的核心措施就是樹立“國際化標準，本土化優勢”。十年來，平安引進外資、外腦和外體：國際戰略投資者匯豐、摩根士丹利和高盛紛紛入駐平安；集國際專業知識和保險業經營經驗于一體的海外兵團已經建立；為向國際先進管理體制看齊，平安聘請麥肯錫對其在發展戰略、組織框架、業務流程等方面展開全方位改革。
在平安看來，人才當屬公司最重要的資源，平安因為長期以來建立的人才優勢，不可避免地成為保險公司“挖角”的目標之一。對此，平安的對策是一方面做好員工職業規劃，通過機制留人。另一方面，不斷補充新鮮血液，把大學作為后備人才庫，選拔并培養自己的優秀人才。
中外資之間的較量實際上就是國際化和本土化的較量，按照目前的發展趨勢，國內的保險公司在盡力向國際化的方向靠攏，以爭取在兩三年內迅速提升自己，努力達到參與國際競爭的水平。而外資保險公司目前的發展重點則是解決如何與當地政府、民眾、文化融合的問題，在本土化上大做文章。在未來中國的保險市場中，國際化和本土化的交鋒不可避免，而這場國際化和本土化的賽跑中，誰跑得快，誰就是贏家。
揮之不去的“挖角”陰影
合眾人壽保險股份有限公司常務副總裁梅新：“就產品本身而言，各家公司千篇一律，因此，營銷策略至關重要。”
華泰財產保險股份有限公司上海分公司總經理叢雪松：“美國ACE保險公司參股后的華泰，不乏技術、承保能力等方面的資源。但我們有時會覺得執行力不夠好，應該與人才或用人機制息息相關。”
泰康人壽保險股份有限公司上海分公司總經理楊偉民：“現有壽險公司真正缺乏的并不是執行層面的人才，而是制定制度和引進技術的高級管理人才。”
人才競爭是營銷戰略競爭
春節前夕，合眾人壽在武漢悄然開業。在諸多壽險新軍以銀保產品作為進入市場的突破口時，合眾人壽選擇了一條被保險新軍視為冒險行為的展業途徑：個人營銷。
在保險營銷員日漸縮水的大背景下，注重個人營銷體制的合眾人壽，在開業初期，是否會遭遇到“門庭冷落”的尷尬場面？合眾人壽保險股份有限公司常務副總裁梅新充滿自信地回答記者，合眾人壽在開業前做了充分的市場調查，才提出了有結構的保費規模增長口號，并以“重點發展個人壽險，有效發展團險保險”作為公司的發展策略，個人壽險以武漢、鄭州、南京等地為主，團險以上海、北京等發達城市為主。
其實，人才的競爭也是營銷戰略的競爭。就產品本身而言，各家公司千篇一律，因此，營銷策略至關重要，而銷售主管在其中的作用不言而喻。
據梅新介紹，為吸引人才加盟，合眾人壽對《營銷基本管理辦法》做了適度調整，將代理人等級從先前的十幾個等級減少至7個，在絲毫沒有增加公司運營成本的前提下，保護了代理人的利益。
執行力與人才息息相關
中國保險市場全面開放不到一個月，華泰財產保險股份有限公司品牌建設工程已進入全面推廣階段。“自美國ACE保險公司參股后的華泰，不乏技術、承保能力等方面的資源。但我們有時會覺得執行力不夠好，應該與人才或用人機制息息相關。”華泰財險上海分公司總經理叢雪松這樣告訴記者。
叢雪松并不認為中外資的競爭已經白熱化，相反，由于原來中外資公司針對的客戶群不同，兩者競爭的焦點并不明顯，或者說，直接的競爭并不明顯。
在談及中外資在競爭中的各自優劣勢時，叢雪松表示，“相對而言，中資公司往往強于本地化的資源、客戶關系和服務網絡，但在戰略定位，核心技術，承保能力等方面相對薄弱；外資公司則相反，他們技術管理成熟，核心優勢明顯，業務操作規范，客戶群選擇清晰，但不足之處在于本地化程度、經營的靈活性和本土客戶關系上。”
最缺高級管理人才
“其實，現有壽險公司真正缺乏的并不是執行層面的人才，而是制定制度和引進技術的高級管理人才，是能把國際壽險業經驗與本土文化相結合的全才。”泰康人壽保險股份有限公司上海分公司總經理楊偉民這樣告訴記者。
“高級管理人才制定出制度，然后由執行人才在各個層面得到有效的執行，只有這樣，中國的壽險公司才能得到快速發展。”楊偉民認為，這種高級管理人材培養不是一二年能夠成長起來的。而是必須通過國際壽險業長期的熏陶才能逐步成長起來的。泰康需要的高級管理人材必須能對國際壽險業有著極為深刻的了解，同時又非常熟悉中國保險業的狀況，才能為公司的發展提供巨大的幫助。
中外資的競爭，不但體現在人才的引進和培養上，更體現在制度和技術的率先模仿和創新上。“誰能通過引進全才，率先建立中國市場的人才培養的良性循環，誰就能在今后的市場競爭中占據先機。”楊偉民最后表示。
不以保費論英雄
天安保險股份有限公司董事長陳剖建：“外資的存在就像一面鏡子，從這面鏡子中，我們看到了中外資保險公司的差距，中資保險公司缺少的是先進的管理理念。”
大地財產保險股份有限公司總裁蔣明：“雖然大地公司建立一年多來取得了跨越式發展，但同時也存在著跌入‘三年怪圈’的擔憂，這種擔憂的根源在于不少公司管理者思想觀念的陳舊老化。”
天安打破保費英雄論
目前，中國保險市場共有外資保險公司40家，盡管外資保險公司的市場份額還不大，但天安保險股份有限公司董事長陳剖建喜歡把外資同行的存在比作一面鏡子，“從這面鏡子中，我們看到了中外資保險公司的差距，中資保險公司缺少的是先進的管理理念。”
外資保險一般不急于擴大業務規模和市場占有率，而注重在保持品牌形象的前提下適當占有市場。相對而言，國內許多中資保險公司大多以保費規模、市場占有率等眼前利益為主要目標，缺乏一種持久而先進的經營理念，從而造成跑馬圈地式的粗放經營。“雖然隨著幾大國有保險公司成功改制后一些公司經營理念已經開始轉型，但由于對應的考核方法等配套機制沒有及時調整，基層營銷機構的經營行為尚沒有得到根本改變。”陳剖建一語中的。
以“保費規模論英雄”的定論在天安保險公司已經徹底被打破。據陳剖建介紹，天安成立以來，十分重視科學經營理念對公司發展的基礎性影響，提出了價值最大化思想為核心的科學發展觀和堅持規模、品牌、效益三者的有機統一、協調發展。為使這種經營理念得到有效落實，天安在對基層機構考核體系中，引入品牌和效益因子。并大力開展品牌建設，制定了中長期發展規劃和相應的實施方案。
如何跨出“三年怪圈”
在外資產險加速圈地運動的當口，與眾多的中資保險公司相似，大地保險目前面臨的主要挑戰也是理念轉型不到位的問題。大地財產保險股份有限公司總裁蔣明對此毫不諱言，“雖然大地公司建立一年多來取得了跨越式發展，但同時也存在著跌入‘三年怪圈’的擔憂，這種擔憂的根源在于不少公司管理者思想觀念的陳舊老化。”
蔣明道出了目前中外資保險公司之間的主要差距，“中資公司往往以擴大規模為重點，以頂線‘能進多少保費’為起點，一般很少考慮底線‘利潤’；外資公司則不同，做業務總是以底線為起點，先要看有多少風險，能產生多少利潤，然后再考慮能進多少保費。”考慮順序的顛倒恰好反映了中外保險公司之間經營理念的差別，理念的差別決定了不同的經營行為和經營結果，也決定了公司不同的未來。
我們不難發現，外資公司的市場份額雖然提升不快，但業務質量高，發展后勁強，而中資公司規模雖然上去了，但成本高，質量差，效益低，后繼乏力，甚至跌入“一年發家，二年發財，三年虧損”的怪圈。
大地保險許多管理人員來自國有企業，思想觀念上往往帶著計劃經濟的烙印，總是用老眼光、老腦筋看待和思考市場變化，在很大程度上仍習慣于粗放式經營，多采用降低保費、提高傭金、擴大機構網點、大量召人等低層次方式來參與競爭。
蔣明告訴記者，陳舊老化的思想觀念已經成為阻礙大地保險持續健康發展的主要障礙。為此，大地開始加強教育宣導工作，并配合一系列剛性規章制度的實施，以期盡快轉變經營管理者只求做大不求做強、只講速度不講效益和只講發展不計成本的思想觀念，作好迎接外資保險公司挑戰的準備。
創新，開放后的必備功課
安信農業保險股份有限公司董事長李中寧：“安信下一步需要對現有的農險產品實行改造與創新，使各農業保險產品針對的細分市場需求滿足度進一步提升。”
中國出口信用保險公司上海分公司總經理裘新寶：“人無遠慮，必有近憂。中國信保希望通過不斷創新，在廣度和深度上進一步實現其支持中國企業‘走出去’的政策性功能。”
填補農險空白點
安信農業保險股份有限公司的成立，在國內保險業具有標志性意義。作為第一家成立的農業保險公司，安信董事長李中寧身上的擔子著實不輕。在對李中寧的采訪中，出現頻率最高的詞是“改造與創新”。
與其他產、壽險公司有所不同，農業保險公司有其特殊性，并沒有面臨外資保險公司帶來的競爭壓力。但在我國日益注重農業風險保障服務的大環境下，安信作為我國農業保險的開拓者任務重重。農險在我國并不發達，據李中寧介紹，安信下一步需要對現有的農險產品實行改造與創新，使各農業保險產品針對的細分市場需求滿足度進一步提升，對農業風險的空白點通過新型產品的創新予以填補，以提升農險業務承保的覆蓋面，提高農險業務的保險深度。”
與此同時，拓寬銷售渠道和提高農民投保意識也被提上了安信的工作日程。李中寧告訴記者，安信將加強與農業龍頭企業、農業園區的業務合作關系，并通過銀行、郵政、農村合作社等多方代理形式，拓寬銷售渠道，力爭以“一攬子”保險方式更好更快捷地為客戶提供保障服務。
沒有競爭≠閉關自守
與產、壽險公司不同，出口信用保險有其政策性保險業務的特殊性，在相關的法律條文中并未明確涉及出口信用保險市場放開的規定。尚未直面外資信用保險公司的競爭，中國信保已經感受到了國際同行的虎視眈眈。中國出口信用保險公司上海分公司總經理裘新寶告訴記者，創新是目前中國信保在國內出口信用保險開放前必備的功課。
我國的出口信用保險公司從1989年起已經開展，“這十幾年的發展，我們沒有閉關自守，我們深感與國外同行間的競爭壓力，我們一直力求創新，一直保持與國外同行的溝通和交流。”裘新寶說。
出口信用保險技術含量高，市場需求兼具多元性和復雜性，因此，需要不斷創新，來提高中國信保的認知度并滿足市場的需求。裘新寶坦言，雖然，中國的出口信用保險市場尚未放開，但這只是一個時間的問題，人無遠慮，必有近憂，因此中國信保希望通過不斷創新，在廣度和深度上進一步實現其支持中國企業“走出去”的政策性功能，通過不斷創新來搶先占領市場。中國信保早在成立初期就特設“創新委員會”，并已在一般代理業務承保、深加工結轉承保、出運前風險承保、境內交貨承保、保險項下融資等方面取得了突破。
零距離較量：中資保險將與外來高手對弈（）
保險業是我國加入世界貿易組織后，受到影響較大的一個行業。一些保險業的專家學者們認為：入世后國資保險公司與外資保險公司競爭的焦點，不是保險產品也不是保險價格，而是保險服務。
在國外購買了財產保險的消費者，一旦發生房屋火災或汽車被盜等情況，保險公司在賠付前，會給消費者提供周轉住房或周轉用車。中國保監會北京保監辦主任劉京生說，保險業的本質是服務業，由于我國保險公司在服務領域還存在較大的差距。所以入世對國內保險業來說，挑戰大于機遇。
目前，國內的中資保險公司半數以上成立時間在5年左右，有人說，國內保險公司將很難與大多具有上百年歷史的外資保險公司相抗衡。然而，看看進行保險市場對外開放試點已近10年的上海市，我們發現：2001年上半年，上海13家中外資保險公司同場競技的結果是，中資公司市場份額超過了85％，占據了絕對優勢。業內人士認為，消費者對本土文化的認同、中資公司在當地市場的人際關系以及較強的模仿學習能力，是中資保險公司在競爭中占據優勢的主要原因。
對上海保險市場分析后可以看出，在上海異軍突起的實際上是中資的股份制保險公司。如中國平安保險進入上海的時間比美國友邦保險還要晚兩年，但卻占到上海市場的50％份額。事實上，國內像平安、太平洋、泰康、華泰、新華等股份制公司，從一開始設立時，在法人治理結構、人才引進、信息技術平臺等方面走的就是國際化的路子。充滿活力的股份制保險公司對入世也抱有比較輕松的態度。
然而，在中國目前的保險市場上，中國人保、中國人壽等國有保險公司仍是主體，近年來它們在一些大城市的市場份額開始逐步下降，國有保險公司在上海市場的激烈競爭中，市場份額更是全線縮水。
劉京生對此表示了他的擔憂，他認為“國外保險公司在服務領域、服務理念、包括服務內容、服務方式上都有很多創新，國內保險公司只能去適應創新的潮流。”
（楊文梅 孫惠君 劉賢霞）
《國際金融報》 (2005年02月18日 第十四版)
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