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國際金融報記者 黃蕾
數年來深陷業績增長乏力之困的友邦上海，個人壽險營銷業績去年逆市增長近33％，占上海地區總份額的25%，位列各家保險公司之首，公司受理的綜合FYP（首年保費）創出了自開業以來的年度業績最高記錄
整個2004年，國內壽險市場負增長的頹勢，成為業內揮之不去的陰霾。此時，從美國友邦保險有限公司上海分公司（下稱“友邦上海”）傳來聲音：數年來深陷業績增長乏力之困的友邦上海，個人壽險營銷業績去年逆市增長近33％，占上海地區總份額的25%，位列各家保險公司之首，公司受理的綜合FYP（首年保費）創出了自開業以來的年度業績最高記錄。
這讓友邦上海總經理鮑可維和其他所有員工都揚眉吐氣。鮑可維說，28％是友邦上海2005財年的增長目標。
前幾年，友邦上海一直被業務增長相對低迷的氣氛縈繞。16個月前，有著傳奇色彩的鮑可維走馬上任，接踵而至的是其對友邦上海大刀闊斧地進行內部改革，而其早先在深圳友邦的成功之道便是“把目光聚焦在人才戰略和用人之道等攸關企業長遠發展的深層次因素上”。
鮑可維第二把改革大刀落在產品開拓上。在2000年國內壽險市場蜂擁推出投資理財型產品時，友邦上海并未盲目跟風，直至2003年11月下旬，即鮑可維上任后不久，才宣布推出萬能壽險產品友邦智尊寶終身壽險，這與友邦一貫的財務穩健的理念不無關系。而這一產品的推出，恰恰被認為是友邦去年業務強勁增長的主要因素之一。目前萬能壽險每月保費收入占友邦上海50％左右，“上海市場對產品的要求跟其他市場不同，尤其是上海客戶的理財觀念比較強，所以保險產品在理財方面就需要加強。”鮑可維強調。
前幾年的“投連險”退保風波，令代理人在消費者心目中的地位大為失色。代理人的業務素質，被壽險公司列入影響產品銷售成敗的原因之一。鮑可維告訴記者，友邦上海的代理人銷售這種產品時，要由公司進行內部培訓并通過內部考試，才能取得資格。
在友邦2004財年完成的所有業績中個人壽險保單仍然占了75%。
在包括合資公司在內的保險公司都或多或少有不持證現象發生時，友邦上海為何固守代理人100％持證上崗的要求？鮑可維這樣解釋道，“如果公司允許沒有拿到資格的準業務員通過掛單的形式展業，會給公司管理造成很大的問題，尤其是稅收、傭金分配，并且一旦放開就很難剎住，最后難免失控。與管理成本對比，對應的業績根本不值一提。”
“明年我們計劃把代理人從5200人增加到6300人。”友邦保險上海分公司總經理鮑可維透露的這一計劃，背景是整個2004年上海壽險業代理人數量劇減7000人。
鮑可維曾坦言，公司為上海市場準備的團險產品已超過10個，全面覆蓋健康、醫療、養老等各個險種，并將盡快向有關部門提出開展團險業務的申請，一旦獲批，這些產品將陸續推向市場。包括團險產品設計、人員培訓、系統支持等各項準備工作都在友邦上海按部就班地進行著，“友邦上海已派遣數批人員，赴美國友邦設在香港的亞太總部進行團險業務的培訓。”
鮑可維希望，憑借友邦在世界各地已擁有很多優質客戶并保持著良好合作關系的優勢，迅速擴大團單客戶群。他顯然不擔心在與合資保險爭奪客戶資源過程中失去優勢地位。與中外合資保險公司將中方大股東圈定為其團單大客戶有所不同的是，作為外資保險公司的友邦，業界認為其團體客戶資源更多地可能來自跨國公司在境內設立的分支機構。有消息透露，友邦上海目前已經選定了一批團險“準客戶”，上海一家中資壽險公司人士預計友邦上海的團險業務將在推出半年后即達到一定規模。
在友邦上海將業務規模網至團體保險產品后，友邦上海將來如何安排個人營銷、銀行保險和未來的團體保險三大業務結構，便成今后友邦上海懸而待解的一個問題。“友邦在東南亞新加坡、馬來西亞等國將三個保險業務之間的關系處理地駕輕就熟，屆時，友邦上海也會專設部門和人員來管理協調公司‘利潤重心’方面的工作。”
《國際金融報》 (2005年02月18日 第十三版)
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