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一、黎巴嫩承包工程市場概況
黎巴嫩的承包工程市場源于戰后重建。那場發生在1975-1990年間的內戰，摧毀了黎巴嫩國民經濟賴以發展的基礎設施，更使之失去了發展的機會。戰后黎巴嫩百廢待興，大規模的重建拉動政府對基礎設施大量投入，并推動民間房地產投資，由此而釀成巨大的工程承包市場。據不完全統計，自1992年到2003年間，黎官方發標合同總額超過70億美元，民間投資
總額超過600億美元。重建工程在90年代中后期到達巔峰，那時工程主要集中于路橋、港口、機場、通訊及電力設施，發標合同數目多，規模大，市場極度活躍。到90年代末進入21世紀初，由于政府債臺高筑，資金流入減緩，工程市場萎縮，此間，大型工程合同數目驟減，民間投資不振。從目前黎巴嫩的基礎設施和生產設施的現狀看，重建任務依舊繁重，工程市場雖不如1990年代，但機會尚存。預料，今后5-10年間，黎巴嫩政府的公共投資將向能源、水利、水處理及環境保護方面傾斜，公路橋梁項目雖有市場，但會被本地承包商占據，而民間投資多為大型賓館、商務中心、度假村和民用住宅，外國工程承包商可以憑借雄厚的資本實力和技術力量在黎后重建時期分得一杯羹。
令人感到遺憾的是，在1990年代中的承包工程市場繁榮中，中國工程承包公司在黎巴嫩卻不曾有過輝煌。內戰剛結束時，中國工程公司就已嗅到市場機會，十余家大型工程承包公司包括中建、中成和海外工程總公司等，先后進駐黎巴嫩，雖經不懈努力，卻終無建樹，直至90年代末相繼撤離。直到2002年5月，中國振華港機才首次在黎巴嫩大型工程投標中勝出，為中國公司獲取第一項政府大型合同，2004年上半年，中水公司和中港公司梅開二度，再次獲取兩項土木工程合同，中國在黎的工程承包工作由此起步。
二、黎巴嫩工程投標中的游戲規則
無論是哪個國家哪個行業，在法律框架之外，工程投標都會有一套習慣做法，我們稱之為游戲規則。法律是用以限制權力部門或業主的博奕行為，而業主為了使得招標過程有利于自己，于是所謂的法外游戲規則就應運而生。
黎巴嫩人的游戲規則可謂是令人眼花?亂、防不勝防。一般說來，投標需經過資格預審、購買標書、投標與開標、技術評標和商務開標這一程序，表面上看，這與一般做法并無差別。但業主對這其中游戲規則的玩弄，卻常常讓人無所適從。1990年代的中國公司在黎無所作為其中重要原因之一就是，不能適應這套游戲規則，常被業主方面玩弄。
1.資格預審：大型項目在招標前，業主會通過公共媒體發布項目資格預審公告，有意者在指定的地點購買資格預審文件。申請者在遞交資格預審文件時，還需提交這份資格預審文件的原件，并確認申請人與購買文件者屬同一人，否則視為無效。
過去，資格預審工作一般由業主的上級主管部門的一個專門的委員會承擔，通過資審的公司便可在一定的年限內有資格投該部門的所有項目的標。每當有新項目要進行招標時，業主可以召集一次新的資格預審，也可以在過去通過資審的公司中邀標，這就是規則的一種，給業主提供了操作的空間。2002年之后，黎政府某項目大戶部門高級主管官員涉嫌操縱項目分配，內閣會議曾決定成立一個直屬內閣的全國性資審委員會，并委任了委員會成員，但兩年過去了，這個新的委員會仍未開展工作，導致許多部門采取一個項目一次資審的辦法，或者干脆把資格預審作為技術標條件直接放入投標過程中進行，不過這種情況下往往會把標書的價格定得很高，抬高入圍門坎，這使得一些處于資格邊緣的公司為難。
資審是投標的第一道鬼門關，投標人的業績、財務狀況以及資審文件的格式與認證、公證等都是資審的常見內容。除此之外，許多時候還會列入帶有政治性或意識形態的歧視性規定，如不允許公有性質的公司（所謂public-ownedenterprises）投標，不允許有與以色列有業務往來的公司投標。中國公司大多是國營公司，常因此而被排除在外。這些條款并非沒有合法的出處，但用與不用卻有很大的隨意性，比如在重建委發布的利塔尼河綜合開發項目中，就使用了排除公有公司的條款把中國公司排除在外，這條規則出自于阿拉伯基金的一個早已不適用的規定，事實上，中國公司在其它國家實施過阿拉伯基金投資的項目，并未被這條所限制，可見其玩弄手法，這就是游戲規則。
2.購買標書與投標：根據黎巴嫩相關法律規定，所有政府項目均須在國內主要公共媒體上公開發出招標邀請，提請有意者購買標書。在黎巴嫩，標書被視為合同的一種，授標書就是合同生效的憑證，因而許多投標項目在完成授標之后并不需要簽署另外的實施合同，所以，標書原件必須隨投標文件一并遞交，標書原件的每頁都有業主代表的簽字和公章，缺一不可，2002年就中水公司就曾因為投標書文件中有四頁缺少簽字而被廢標。只有以投標者身份購買的標書才是有效標書，否則盡作廢標處理。
投標是一項費時費神的工作，仔細研究標書自然是少不了的。凡是標書中規定需要提供的資料及公證和認證、保函格式及有效期、價格計算方式乃至文件裝訂的順序，任何一項失誤或缺失無論大小，按這里的游戲規則，都可能成為業主廢標的口實。在這一方面，業主享有絕對的權力，他可以將其中的問題以大化小，也可以以小作大，總之，如果某個投標人被業主盯上了，鐵了心要找你的茬，總能有辦法，真可謂不怕賊偷著，就怕賊惦記著。
3.開標與評標：開標的具體形式應項目不同而有所分別，大致分兩類情況：一是技術標與商務同時開標，而后由業主委任的工程咨詢人進行技術評估，技術評估合格者，剩下的就看商務價格，價格優先者中標，振華港機項目屬此類情況；二是先開程序性文件，審核合格后再開技術標，再對技術標評比通過后，再開商務標，CMEC投標的電力控制中心項目屬此類。黎巴嫩的游戲規則雖給業主提供了不小的活動空間，但這里基本上遵循一個基本規則，那就是如果技術標通過評比，那么價格優者勝出，技術標評比只分合格與不合格兩種，一般不會把技術評比量化為價格帶入商務價格中。
民間工程承包市場也很可觀，但民間工程多半為住宅類等一般土木工程，技術含量不高，本地工程承包商無論是管理水平還是價格競爭力都不在其次，外國工程公司難以涉足。近兩年來，民間投資大型設施如賓館、高檔公寓、商務中心等日漸活躍，大多是來自海灣和黎僑的私人資本。這一類工程屬于私人投資，其招議標不在法律管轄之下，其選擇承包商的手法十分靈活，業主有更大的發言權，招標的隨意性較大，要想入圍就得從業主以及工程咨詢單位方面著手，做好業主的工作，其中帶資承包和BOT是常見的手法。
三、工程承包投標項目實例
1、夏布隆水壩敗走麥城
2001年中國水利電力對外公司與當地一家工程承包商HATTAB公司組成聯合體，參加該項目的角逐。共有五家外國公司參加了投標，分別來自于法國、保加利亞、埃及和中國等。投標前，就出現有外國公司前來圍標的現象，被中水公司回絕。是日，五家公司齊聚能源水利部，中國公司第二家被開技術標，開標委員會負責人首先就對中國銀行開出的保函提出異議，認為中國銀行保函不能被接受，這其實就是一個借口。中水公司代表和HATTAB據理力爭，業主表示，如果中國公司能在48小時內從黎巴嫩銀行（央行）取得對中國銀行保函的認同，業主將接受中國銀行保函。在我處努力，黎央行及時出具一份公函，申明中國銀行是國際公認的大銀行。于是開標繼續進行，在后面的開標過程中又出現戲劇性變故，業主以標書原件中有四頁只有公章而缺少簽字為由，認定中水公司標書原件缺失，予以廢標處理。這個借口委實過于荒唐，因為章是業主的，即使缺少簽字，那也是業主方面的疏忽，況且這四頁并不涉及關鍵性條款。后據了解，保加利亞公司也由于某種原因被廢標，余下的三家公司剛好湊夠法定的投標人數。
雖然HATTAB公司不服并提起訴訟，但商業法庭只能對招標程序進行審理，并不能涉及具體細節，而業主在程序性工作中并無把柄，所以被裁定廢標決定有效。對于黎方如此妄為，我館也利用各種場合向黎政界商界提出異議，直到引起黎總理的關注。但時值黎政府有求于法國主持召開巴黎第二次援黎巴嫩國際會議，結果從某管道傳遞過來信息稱，黎方為此項目作出一個政治性決定，將該項目授予法國公司�？紤]到我尚有其它公司在跟蹤其它項目，似不宜就此事窮追猛打，為長遠利益計，中方沒有將此事擴大化。事后分析，極有可能是某國公司圍標不成，并料到中國公司和保加利亞公司在價格上的巨大競爭力，而指使關鍵人物做了手腳將這兩家公司廢標，作弊的機會很可能是就那48小時。
2、振華港機揚眉吐氣
2001年8月，當地媒體連續刊載貝魯特港機項目由于原中標人（阿聯酋迪拜港管理公司）放棄而需要重新招標的新聞。這條消息引起我處的關注，為此我處數次造訪港委會主席，極力向其推薦中國振華港機。彼時的黎巴嫩官方幾乎沒人相信中國制造業的實力，根本不清楚振華是何許公司。為打消黎方的疑慮，我處主動與振華公司聯系，并索取其宣傳材料和技術標準提供給港委會參考，并借黎巴嫩總理訪華的機會，成功推動港管會主席隨團赴華，參觀振華生產基地。
與此同時，一個關鍵人物也浮出水面，經我處多方比較考察后，正式推薦給振華做項目代理，事后證明，這個代理發揮了至關重要的作用。港機項目的復雜性在于，港方希望將新建的16號集裝箱碼頭的運營管理與設備供應捆綁招標，而振華的強項在于設備制造，公司從未涉足管理項目，管理也是我國內港口的弱勢，為此，代理動用其關系，說服港方將兩個項目拆分，并將設備部分同時拆分成四個獨立標的，其中兩個標的是振華強項，這樣為振華中標掃清了一大障礙。
2002年4月截標前一周，振華將標書密封寄至我處，鑒于過去常有標書中程序性文件準備不充分而被廢標的教訓，經我處說服振華公司同意，請代理找來一位有評標經驗的專家拆開技術標部分進行檢查，檢查結果令人吃驚。經查，投標書中存在缺少標書原件、計算方式不符、文件裝訂混亂等足以讓業主廢標的重大問題多處。時間緊迫，代理當機立斷，派員帶上所有問題親赴上海，協助振華重新做標，并及時趕回。事實證明，這些細致的工作是確保振華中標的首要條件。開標的時候，業主對振華港機的標書質量沒有提出一個問題，僅十五分鐘就通過審核，而其它四家外國公司每家都不少于一小時，當場廢標一家。評比一結束，港方即宣布中國振華臨時中標，最后的結果在咨詢公司對技術部分進行評估并報運輸部核準后正式發布，至此，中國公司首次在黎獲取2200萬美元的大型公共合同。也許對振華而言，貝港港機項目也許只是一個小項目，才2200萬美元，振華對黎巴嫩也缺乏了解，所以在一開始的時候，振華顯示出一種被動的接受。但對于中國在黎巴嫩的經濟技術合作而言，卻是一次零的突破。
3、中水公司和中港公司梅開二度
中水公司于2002年敗走夏布隆水壩項目后，該公司不氣餒，通過當地合伙人HATTAB公司繼續做能水部的工作，并爭取到阿西河水壩項目一期的投標權，該項目分兩期，一期3100萬美元，二期將超過7000萬美元。這次投標據稱僅進行了有限邀標，只有三家公司競標，業主沒有刻意刁難，結果中水-HATTAB聯合體以低于第二標500萬美元的價格一舉中標。這是中國公司獲取的第一個土木工程項目，也為中水競標阿西河二期工程和其它水利工程打下了堅實的基礎。
2003年初，經我處推薦，中港公司通過當地代理人開始跟蹤的黎波里港擴建項目，該項目分兩期，一期為防波堤建設，二期為航道疏浚和碼頭建設。中港公司經研究后認為，一期為一般土建工程，我公司沒有競爭力，而二期涉及專用機械，中港公司尚有優勢，遂將重點放在二期工程上，而將一期以合作方式放手讓本地合作方以中港名義去投標。在該項目的兩次投標中，中港公司、代理與我處保持密切聯系，充分交流，分工合作，分別從官方到業主、從中間人到主管官員、從中港本身到本地分包商等不同的層面做不同的工作，結果一期雖以100萬美元之差排名第二，未能得標，而二期則以600萬美元的巨大價格優勢奪魁，比第二標低28%。
這兩個標，一個是有過敗走麥城的教訓，一個是代理和中國公司汲取了振華做標的經驗，中國公司都以較大的價格優勢無可爭議地中標，由此打開了我對黎工程承包業務的新局面。
4、CMEC一波三折
2003年底，CMEC開始追蹤黎巴嫩國家電力控制中心項目。該項目由重建委發標，最終用戶卻是黎電力公司（EDL），項目融資方是阿拉伯基金的貸款，合同額約2000萬美元，合同金額雖然不大，但這是一個系統工程，技術含量高，并且會影響到黎全國電力系統未來的設備采購，因此該項目吸引了包括ABB、GE和西門子等七家世界知名大企業競標。以往中國公司在重建委發標的項目投標中，全都因為各種各樣的原因難以入圍，有鑒于此，CMEC找到一位與的重建委有較密切的關系的代理人，以確保前期不被惡意盯上。2004年2月截標，在第一輪的開標中（程序性文件審核），我們就注意到ABB公司的文件中有漏項，但顯然他們關系過硬，開標人未提出異議，而另兩家公司卻慘遭廢標，CMEC安然闖過。后來又傳出一家公司由于有一份以色列方面頒發的ISO9001認證文件而被廢標。技術標評估歷時大半年，期間不斷有外國公司放出風來暗示CMEC會以低價中標；10月間，EDL有幾位技術人員受人指使出具一份報告，指CMEC不是電力專業公司，并稱中國系統可能與黎不兼容，要求將CMEC排除；11月初剩下的四家公司在重建委進行了現場技術演示，CMEC為此派出三位博士和一位院長組成的強大技術隊伍參加，演示結果反應不一，但語言交流上的障礙卻是顯而易見。12月，黎巴嫩由于政府更迭，代理過去的靠山走人，形勢驟變，本該就要開的商務標遙遙無期，顯示幕后有強大的力量干預，該項目究竟如何發展，只能拭目以待。
四、我在黎開展承包工程經驗與教訓
1990年代十余家中國公司在黎十年奮斗而一事無成，這在別的國家恐怕也是絕無僅有的了。這里的原因很多，既有黎方偏好西方的因素，又有中方技術與管理水平低下、方法失當的原因。而今雖然我在黎工程項目剛剛起步，但僅從這幾個項目投標過程中的經驗和教訓，總結出來，亦不失為一筆財富。
1、提前跟蹤，早獲信息。盡管法律規定政府項目招標必須在主要媒體上公告，但等到公告時距截標日一般只有一兩個月，這對于大型工程來說，這點時間連做標書都不夠，更不用說還要進行實地考察了。消息的獲取渠道很多，有媒體、官方公報和各部委的工作計劃，內線或代理人物的信息來源尤為重要。在獲取項目信息后要對之進行甄別，包括資金來源、招標方單位與項目使用單位（有時兩者不是一家）、項目政治背景、項目類型等等。相比之許多發展中國家而言，黎項目資金保證率較高，支付信譽良好；重建委負責官方借貸資金項下的合同招標，但使用方卻是其它單位；在各部委中能水部和共公工程運輸部也是發標較多有單位；對于項目類型，要視自身的優勢，切忌病急亂投醫，是項目都去投。通常技術含量不高的民用土建工程（如學校、醫院和公路）和中小型工程本地承包商競爭力較強，但凡技術含量稍高的項目都是中國公司的優勢所在。
2、選擇合適的當地代理、合伙人或分包商。黎巴嫩人擅長交際，其活動能力極強，在世界各地的許多重大交易中都有黎巴嫩中間人的影子，是天生的中間代理人。他們有能力通過各種非常途徑獲取信息，特別是提前獲取標書內容。在某種意義上說這是非法的，一旦被查實，業主有權廢標并沒收投標保函，但這種做法在黎已是公開的秘密，不預先獲得這些信息，難以中標，這也是一種游戲規則，一般來說，通過本地合作伙伴了解并適應這里復雜的游戲規則，遠比自己摸索容易得多。合作投標和分包合作在黎巴嫩也是很常見的方式之一，與本地有名的工程承包商組成聯合體投標，可利用他們在本地的關系和對市場的了解的優勢。本地代理人和分包商也是魚目混珠，良莠不齊，可通過使館、當地各種行業組織對他們進行資格甄別，避免上當受騙。
3、認真研究標書，嚴守招標程序。事實證明，當地代理和合作伙伴的雖然能發揮四兩撥千斤的作用，但那都是外因，最重要的還是投標公司自己是否吃透標書，并嚴格按規定制作標書，程序性文件和技術方案要盡量不出錯不漏項，以免給授人以柄。商務報價方面中國公司一般都會有較大的競爭優勢，只要確保程序文件和技術標無可挑剔，業主即使有心為難也將無從下手。
4、駐外機構與我公司應通力合作，加強交流。駐外外交機構特別是經商處，有許多先天的有利條件。經商處有能力通過調研的方式，了解黎官方的經濟發展規劃，并從鱗選項目信息，調查核實項目業主、中間代理人、分包商以及本地行業組織的背景，創造有利于中國公司投標政治上的大氣候環境，交涉并間接影響業主方面玩弄所謂的游戲規則，向黎方宣傳中國的技術與管理水平，推薦有實力信譽好的中國公司參與項目投標。對于大多數中國公司來說，黎巴嫩還是個新市場，現在許多中國公司對黎的了解還停留在內戰期間的水平上，更不用提對重建形勢、游戲規則和本地市場的了解了，處于前線的經商處應當是他們了解黎巴嫩的第一渠道。對于黎巴嫩這個還是中國公司眼里的新市場，在初期開拓階段，工程承包公司有必要加強與駐外機構的聯系，及時通報情況，以便有針對性地開展工作，相信當中國公司在黎站穩并形成有利于中國公司的氣候之后，公司就完全可以依靠自己的力量放手一搏了。
盡管中國公司未能趕上1990年代的重建高潮，但我們相信在黎巴嫩后重建時代，中國公司還能趕得上末班車。重建委2004年工作規劃顯示，2004至2006年，重建委計劃投資20億美元，重點用于污水處理、飲用水、水壩和能源方面，目前有利于中國公司的大氣候正在形成，但排斥中國公司的傳統勢力依舊很強，中方除了做好幾個在手的項目并強勢跟蹤幾個新項目之外，政府經濟技術合作和高層往來應會有利于良好大氣候的形成，只要給中國公司一個公平的競爭環境，相信中國公司一定能徹底扭轉我在黎工程承包工作中鮮有介入的局面。
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