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供應商承擔千萬元促銷成本
“廠商鼎力支持”，是各家連鎖商推出低價折扣最動聽的理由。但業內人士向記者感慨，這背后的潛臺詞，是要讓廠家承擔起上千萬元的促銷費用。
在渠道為王的年代，零售商大打促銷戰所形成的成本“窟窿”，大多要由供應商用自
己的利潤填補。一位家電供應商負責產品在國美、蘇寧兩個家電巨頭的銷售體系。他向記者透露，自己每天最頭疼的就是國美、蘇寧這樣的連鎖大鱷突然打起價格戰，因為這樣一來，最終所有的損失成本還是要由他們負責，供應商不得不在其中左右平衡，很是辛苦。
一直以來，連鎖商家給人的印象是，憑借在全國進行統購分銷的手段，直接與廠家形成供銷合同，減少中間環節，從而降低成本。業內人士表示，取消中間商是連鎖企業降低成本的一個真實面。但是，目前階段構成家電連鎖業利潤重要來源的，卻是供應商的返利部分。返利是指零售商銷售額達到一定數量后，供應商則將自己一定比例的利潤返回給零售商，返還比例并不固定，它將隨著銷售額的提高而提高。
在激烈的市場競爭下，國內的家電制造商為了提高自身的市場份額，愿意“犧牲”大部分利潤，同國美、蘇寧等零售商共謀搶占市場的戰略。但是，國美、蘇寧這樣的零售商對供應商的價值完全相同，零售巨頭互相搶奪市場所產生的損耗，供應商拒絕“埋單”。一旦國美等零售商劍拔弩張，超越供應商的授權，單方面以進一步的特價優惠，或是超級豪禮等促銷手段來與競爭對手相互“打架”時，供應商的不滿就會爆發。
三星一怒為“零賬保”
一直希望保持高端形象的韓國三星就是其中的一個例子。三星與國美的高層會晤日前又一次不歡而散，雙方就進店費以及返利的折扣問題，還是沒有達成共識，三星一怒之后，此事傳到了媒體的“耳朵”里，以期施加壓力。
根據媒體的報道，三星決定將逐步撤出所有在國美連鎖銷售的產品，從白色家電到手機，一個不剩。而知情人士透露，早在2004年11月份，三星的冰箱、洗衣機等產品就已經逐步撤出國美賣場。
據說，雙方矛盾的導火線來源于“零賬保”。三星電子北京總部日前收到了國美北京總部的一紙傳真。對方聲稱，由于國美銷售三星產品的利潤已出現負數，要求三星承擔國美在這部分成本損失。出現這樣的問題是國美要求的“零賬保”條款，它的意思是，在與供應商的合作過程中，廠家必須保證國美賬面上的利潤在零以上，不能為負數。如果出現負數，國美所出現的成本損失將由廠商承擔。
但三星背后的真實想法卻是，如果國美按照他們約定的出廠價格銷售，那么國美不會出現負利潤。但家電零售商之間的價格大戰，導致國美的促銷費用不斷上升，于是，產品利潤難以保證。在三星看來，這樣導致的負利潤源自零售商不經協商就私自降價的做法，屬于合同外費用，因此拒絕承擔，和國美的矛盾由此而生。
格力還想進入國美
三星與國美之間的翻臉，決不是零售商與供應商的第一次矛盾。從食品賣場到家電連鎖店，零售商與供應商之間的矛盾由來已久。合同外的費用什么時候才會終止？這是大部分供應商共同關注的問題，但零售商卻把此事看得很淡。永樂家電有關人士告訴記者，永樂前段時間也和日立空調起了摩擦，出現斷貨的現象。
永樂市場部經理黃建平告訴記者，他們對此事的解決方案是“冷處理”。供應商不可能放棄連鎖渠道，雙方冷戰之后還是會繼續協商，直到一方妥協。黃建平表示，最終讓步的往往是供應商。他認為，三星絕對不會拋棄國美，摩擦只是雙方已經習慣的“插曲”，談判過程中的正常現象。
對于三星事件，國美顯然有些難言之隱，罕見地保持低調。有關人士向記者表示，對于三星實在不愿多講，以免出現誤解。外界將國美與格力分手當作此次三星事件的“前車之鑒”，但上海國美新任總經理宋林林卻向記者側面地道出這樣的現象，去年和國美鬧翻的格力，至今仍想重新進入國美的銷售渠道。只是國美與其合作的前提還是廠家實現直供，取消經銷商合作機制。
對于零售商而言，“不要中間商”是最為節省費用的銷售模式，國美不認為這樣的做法有什么錯誤，價格降低后最終的受益方是消費者，只要消費者認同，國美的操作模式就擁有最大的市場。
但2004年年初，國美和格力電器的糾紛曾經沸沸揚揚。2004年2月，成都國美與格力最早爆發爭端，格力空調從成都的6家國美賣場撤出。隨后，格力在全國范圍內撤出國美連鎖店。國美對于格力的經銷商供貨模式始終不滿。2004年3月9日，國美北京總部向全國各地分公司發了一份“關于清理格力空調庫存的緊急通知”。通知稱格力代理商模式、價格等已不能滿足國美的市場經營需求，要求國美各地分公司將格力庫存及業務清理完畢。之后，格力開始維護與其他渠道商的關系，并試圖完善自建渠道。
業內人士大多認為，格力的經銷商體制在一定階段存在優勢，但在連鎖商席卷全國之后，最終還是會受到拋棄，改變只是早晚的事情。
三星不是國美的唯一
三星事件爆發之后，盡管有些不滿，但一貫強硬的國美始終沒有放出“狠話”，它提供了一份三星方面的聲明，表示三星與國美的合作良好，不存在撤貨問題。隨后，三星方面又有消息傳來，這份聲明是國美單方面行為，并非自身意圖。
一位曾在國美工作過的人士點明，三星也算是重要的供應商，國美不想輕易得罪。但姑且不論雙方誰是誰非，單從國美代替三星發布聲明這一點，就可以看出新的供求關系決定了渠道力量有多么強勢。
根據永樂市場部經理黃建平分析，三星絕對離不開國美。他認為，三星的情況與格力不同。長期以來，格力已經在全國建立了自己參股的銷售體系，即便離開國美，格力依然在一段時間內通過自己在全國的銷售分公司，進行正常的買賣。但三星沒有如此的銷售網絡，目前，一、二級市場已經毫無疑問地掌握在各個連鎖商的手中，三星最終將無法逃離出去。
更何況對抗并不是廠商關系的全部。2004年，蘇寧與海爾成立了銷售公司，蘇寧的銷售平臺完全向海爾開放，雙方嘗試廠商合作謀求共贏。2005年，惠普在上海唯一的體驗店也開進了國美老西門店，期望通過與家電連鎖商的合作，樹立自己的高端形象。
在和一些供應商“交惡”的同時，各家零售商都尋找自己的“拉攏”對象。一位相關人士告訴記者：“山不轉水轉”，供應商之間的競爭照樣存在，不可能所有的品牌都在同一時間出現“過節”。在零售商與零售商、零售商與供應商、供應商與供應商的利益爭奪中，不斷摩擦的背后，是利益平衡點不斷被打破，再不斷被形成。
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