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近年來(lái)，我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展吸引了阿曼汽車銷售商的越來(lái)越多的關(guān)注，阿曼一些著名的汽車銷售商與中國(guó)汽車生產(chǎn)企業(yè)間的交流不斷增多。阿曼汽車銷售商普遍認(rèn)為，中國(guó)汽車目前拓展海外市場(chǎng)所遇到的問(wèn)題，正如二十年前韓國(guó)汽車進(jìn)入阿曼及其他海灣國(guó)家市場(chǎng)所面臨的困難一樣，如：質(zhì)量問(wèn)題突出，缺乏針對(duì)持續(xù)高溫環(huán)境的設(shè)計(jì)；面對(duì)日、歐、美、韓汽車在阿曼的多年經(jīng)營(yíng)，建立中國(guó)汽車品牌在當(dāng)?shù)氐恼J(rèn)知度需要長(zhǎng)期的努力；國(guó)產(chǎn)品牌轎車生產(chǎn)規(guī)模仍處在初期的增長(zhǎng)和擴(kuò)大階段，生產(chǎn)成本高的狀況仍要維持?jǐn)?shù)年時(shí)間；售后服務(wù)
和零部件不足；面對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈的阿曼市場(chǎng)，幾無(wú)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。從中國(guó)汽車生產(chǎn)企業(yè)在與阿曼汽車銷售商交往中的表現(xiàn)看，中國(guó)汽車生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到，國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，利潤(rùn)空間下降，開始轉(zhuǎn)向國(guó)外市場(chǎng)尋求拓展。本文將從阿曼汽車市場(chǎng)的特點(diǎn)和中國(guó)汽車在阿曼的現(xiàn)狀入手，對(duì)中國(guó)汽車進(jìn)入阿曼市場(chǎng)應(yīng)注意的問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)要的分析，供中國(guó)汽車生產(chǎn)企業(yè)參考。一、阿曼汽車市場(chǎng)特點(diǎn)根據(jù)阿曼2003年底人口普查統(tǒng)計(jì)，阿曼人口233萬(wàn)。2003年阿曼人均GDP8300美元，消費(fèi)能力低于其他海灣國(guó)家。消費(fèi)習(xí)慣保守，偏好經(jīng)濟(jì)耐用、價(jià)格低廉的經(jīng)濟(jì)型車。阿曼人的消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣決定了阿曼汽車市場(chǎng)的以下特點(diǎn)：（一）汽車消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模有限，高檔轎車市場(chǎng)份額少。從目前掌握的非官方數(shù)據(jù)看，阿曼皇家警察交通總局注冊(cè)的車輛約40萬(wàn)臺(tái)，其中轎車25萬(wàn)臺(tái)，商務(wù)車（皮卡、卡車、四驅(qū)和大客車）15萬(wàn)臺(tái)。人均占有量不到一臺(tái)，與其他海灣國(guó)家人均占有一臺(tái)車的消費(fèi)水平，相差甚遠(yuǎn)。汽車年銷售量3.1萬(wàn)臺(tái)，占年進(jìn)口量的60%，日本車占市場(chǎng)份額的60%以上。其中豐田車占阿曼汽車年銷售量的50%，尼桑占7%，馬自達(dá)和三菱各占4%。韓國(guó)的現(xiàn)代和起亞各占7%和4%。歐洲車中的主要品牌有標(biāo)志、奔馳、寶馬、奧迪、大眾等，所占份額約11%。耗油高、檢修率高的美國(guó)車在阿曼市場(chǎng)受歡迎度不高，只有通用、雪佛萊和切諾基幾種品牌的少量車型。阿曼高檔轎車數(shù)量較少，所占銷售份額的比重僅為10%。（二）海灣第三大汽車進(jìn)口市場(chǎng)，日本車占主導(dǎo)。阿曼是繼沙特、阿聯(lián)酋之后海灣第三大汽車進(jìn)口市場(chǎng)。阿曼汽車年進(jìn)口規(guī)模約5.3萬(wàn)臺(tái)，包括轎車和商務(wù)用車，二者占進(jìn)口的比重分別為55%和45%。日本車在阿曼市場(chǎng)占據(jù)了主導(dǎo)地位，豐田、尼桑、三菱、馬自達(dá)、凌志等日本汽車占進(jìn)口量的74%。韓國(guó)車是后起之秀，現(xiàn)代、起亞汽車占進(jìn)口量11%，歐洲車和美國(guó)車在進(jìn)口量的比例僅為9%和6%。（三）代理銷售，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈其中與沙特、阿聯(lián)酋等周邊國(guó)家相比較，阿曼汽車銷售市場(chǎng)的一個(gè)明顯特點(diǎn)就是代理商（AGENT）直接銷售，沒(méi)有分銷商（DISTRIBUTOR）。每個(gè)代理商在阿曼都有11到12個(gè)銷售和維修中心，集中在馬斯喀特、撒拉拉、尼茲瓦、蘇哈爾、蘇爾、伊卜里、伊卜拉、西布、巴爾卡等大城鎮(zhèn)。日本車的銷售和維修網(wǎng)幾乎遍布上述城鎮(zhèn)。而歐洲車除了美洲豹、ROVER在撒拉拉有銷售維修中心，雪鐵龍和雷諾在撒拉拉和蘇哈爾有銷售維修中心，其他均只在馬斯喀特設(shè)立銷售維修中心。美國(guó)通用只在馬斯喀特、尼茲瓦和蘇哈爾設(shè)有銷售維修中心。銷售維修網(wǎng)絡(luò)范圍的差距也使歐洲車在阿曼的銷售難與日本車比肩。阿曼汽車代理商和代理品牌的情況如下：阿曼汽車零售市場(chǎng)以轎車、四驅(qū)車、皮卡車為主，政府部門和軍事單位每年采購(gòu)的車輛占10%不到，而客車每年銷售數(shù)量在100至200臺(tái)內(nèi)。阿曼轎車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，豐田佳美型號(hào)同類轎車的售價(jià)在2萬(wàn)美元水平，豐田科羅納型號(hào)同類轎車的售價(jià)在1.2萬(wàn)至1.3萬(wàn)美元水平，排氣量4.0以上的四驅(qū)車售價(jià)在4萬(wàn)至5萬(wàn)美元水平，排氣量3.0的四驅(qū)車售價(jià)在3萬(wàn)美元左右。同時(shí)，各代理商經(jīng)常推各種促銷手段，如免費(fèi)保險(xiǎn)一年，免費(fèi)保修6年，與商家聯(lián)手推出購(gòu)物中獎(jiǎng)贈(zèng)車等等。阿曼各商業(yè)銀行都有汽車按揭貸款，月供僅100至150美元。根據(jù)阿曼擬實(shí)施的最低工資標(biāo)準(zhǔn)，阿曼普通工人到一般行政人員的平均月工資水平約1100美元。所以中低檔日、韓車在阿曼占據(jù)了70%以上的份額。低價(jià)加促銷使得汽車生產(chǎn)商出口阿曼的價(jià)格很低，沒(méi)有相當(dāng)?shù)纳a(chǎn)、銷售服務(wù)規(guī)模，很難在阿曼市場(chǎng)謀得一席之地。此外，政府和軍事部門招標(biāo)采購(gòu)車輛的價(jià)格比市場(chǎng)售價(jià)低10到15個(gè)百分點(diǎn)。（四）再出口份額高；二手車極少。阿曼進(jìn)口汽車再出口量占進(jìn)口總量的40%，以中低檔轎車和皮卡車為主。再出口目的地主要是利比亞、伊朗、阿富汗和東部非洲國(guó)家，主要是日本和韓國(guó)車。這些國(guó)家的特點(diǎn)是，第一，某品牌在該國(guó)沒(méi)有代理；或者雖有代理，但某些型號(hào)短缺。由于阿曼新車價(jià)格低，且以中低檔車為主，因此二手車消費(fèi)市場(chǎng)很小。阿曼沒(méi)有大型的二手車交易市場(chǎng)。二、中國(guó)汽車在阿曼的現(xiàn)狀相對(duì)于中國(guó)汽車生產(chǎn)企業(yè)，阿曼代理商對(duì)引進(jìn)中國(guó)汽車持更加積極的態(tài)度，主動(dòng)與長(zhǎng)城皮卡、宇通客車、一汽、奇瑞、吉利等企業(yè)進(jìn)行溝通聯(lián)絡(luò)，其中長(zhǎng)城皮卡已于2004年初與ZUBAIRAUTOMOTIVE簽署了代理協(xié)議，吉利與ALHASHARGROUP于2004年中簽署了代理協(xié)議。中國(guó)汽車進(jìn)入阿曼市場(chǎng)所面臨的主要問(wèn)題：第一，中國(guó)汽車生產(chǎn)企業(yè)缺少全面的海外市場(chǎng)戰(zhàn)略和系統(tǒng)的營(yíng)銷策略，缺乏品牌意識(shí)。在選擇代理或延長(zhǎng)代理協(xié)議時(shí)，往往以銷售量為絕對(duì)的考察指標(biāo)，而忽視了廣告宣傳、產(chǎn)品促銷方面的投入和與代理商的合作。第二，阿曼與其他海灣國(guó)家一樣，炎熱的氣候要求汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)散熱性好、越野性強(qiáng)。中國(guó)生產(chǎn)的汽車性能指標(biāo)對(duì)于當(dāng)?shù)氐臍夂蚝偷乩項(xiàng)l件的要求尚有相當(dāng)大的差距，特別是密封件不過(guò)關(guān)，空調(diào)性能欠佳，發(fā)動(dòng)機(jī)散熱性差，返修率高。第四，售后服務(wù)薄弱。由于中國(guó)汽車生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模有限，相對(duì)于阿曼等海灣國(guó)家零部件需求量大的市場(chǎng)，供應(yīng)仍顯不足。第五，中國(guó)汽車企業(yè)對(duì)于阿曼汽車市場(chǎng)的了解還不夠深入，尚未與當(dāng)?shù)卮斫⑾嗷バ湃蔚拈L(zhǎng)期合作關(guān)系。中國(guó)汽車在研發(fā)和營(yíng)銷兩個(gè)環(huán)節(jié)薄弱，對(duì)于建立強(qiáng)大的專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍的投入不足，人力資源的緊張導(dǎo)致開拓海外市場(chǎng)時(shí)，與當(dāng)?shù)卮頊贤ú粫常l(fā)生的問(wèn)題不能及時(shí)解決，不利于我企業(yè)進(jìn)入和拓展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)時(shí)處于有利地位，也不利于我汽車品牌獲得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的認(rèn)可。第六，中國(guó)低檔轎車進(jìn)入阿曼市場(chǎng)的成本高。以韓國(guó)起亞RIORS/BS車型為例，該款車在阿曼市場(chǎng)的促銷價(jià)約合6000美元一臺(tái)，還包括1年的保險(xiǎn)，6年的免費(fèi)保修。在此我們做一個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)算，6000美元減去1年保險(xiǎn)、6年免費(fèi)保修、5%的關(guān)稅、約3%的運(yùn)輸和信用證費(fèi)用、10%的代理利潤(rùn)，該款車的廠家銷售價(jià)僅約4800美元。而吉利同類型車的報(bào)價(jià)為5300美元（FOB）。所以在國(guó)內(nèi)只有吉利和吉瑞等少量國(guó)產(chǎn)品牌低檔轎車可供當(dāng)?shù)卮磉M(jìn)行合作選擇的情況下，生產(chǎn)規(guī)模導(dǎo)致了生產(chǎn)成本的高居不下。中國(guó)低檔轎車進(jìn)入阿曼市場(chǎng)也就無(wú)價(jià)格優(yōu)勢(shì)可言。盡管如此，阿曼汽車代理商對(duì)中國(guó)汽車抱有信心，希望建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。中國(guó)汽車能否成功進(jìn)入阿曼市場(chǎng)有賴于上述問(wèn)題的盡快解決。三、中國(guó)汽車開拓阿曼市場(chǎng)的建議中國(guó)汽車如何進(jìn)入和拓展海灣國(guó)家市場(chǎng)，已經(jīng)不是一個(gè)新鮮的話題，許多業(yè)界人士都提出過(guò)很好的建議，如利用國(guó)際汽車工業(yè)升級(jí)換代的時(shí)機(jī)，以經(jīng)濟(jì)型車和低檔車進(jìn)入，替代韓國(guó)汽車；中國(guó)出口汽車要適合海灣地區(qū)的氣候和地理?xiàng)l件；加強(qiáng)中國(guó)汽車品牌在中東地區(qū)的宣傳；中國(guó)汽車進(jìn)入海灣市場(chǎng)，一定要找當(dāng)?shù)刈罹邔?shí)力的代理商；利用地區(qū)性展會(huì)進(jìn)行廣告宣傳、市場(chǎng)推廣和選擇代理等等。從目前我汽車企業(yè)在阿曼的狀況看，選擇有實(shí)力的代理是上述建議中最關(guān)鍵的問(wèn)題。阿曼汽車銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格較低，中國(guó)低檔轎車進(jìn)入成本高。因此，在這種情況下，當(dāng)?shù)卮砩虇渭円蕾嚧礓N售中國(guó)汽車難以達(dá)到維持經(jīng)營(yíng)，獲取利潤(rùn)的目的。也就是說(shuō)，那些不具備營(yíng)銷規(guī)模和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)阿曼商人不可能真正地與中國(guó)汽車企業(yè)進(jìn)行長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作。而中國(guó)汽車企業(yè)在選擇代理商時(shí)只能選擇有實(shí)力的其他品牌的汽車代理商進(jìn)行合作。中國(guó)汽車要真正以國(guó)際化方式進(jìn)入阿曼及海灣市場(chǎng)，需要我企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，降低生產(chǎn)成本。同時(shí)，大幅增加針對(duì)海灣市場(chǎng)的研發(fā)和營(yíng)銷投入，特別重視吸納國(guó)際上的管理和營(yíng)銷人材為我所用，縮短我汽車產(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和獲得認(rèn)知的時(shí)間，使中國(guó)汽車生產(chǎn)企業(yè)真正有能力抓住國(guó)際汽車工業(yè)升級(jí)換代的寶貴時(shí)機(jī)，實(shí)現(xiàn)中國(guó)汽車駛?cè)氚⒙酥梁呈袌?chǎng)。
（信息來(lái)源：駐阿曼經(jīng)商參處子站）
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