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我們處于一個談判的年代。談判不僅僅局限于政治和外交，在我們生活中也隨處可見。
談判在管理會計中也處于核心地位。產品成本的制定、部門日常消耗率的測算、部門預算、商業計劃的設計以及部門之間的轉移定價，所有這些都牽扯到公司不同部門的當事人之間的談判。
談判的策略
不同的文化有著不同的道德規范和程序來解決對抗性。
很多人進行商業談判時自然而然地會采用針鋒相對的策略，但是這是不是一種很好的策略呢？談判的基本概念與庭審可不一樣。在雙邊談判時并沒有法官的出現，因此談判的結果往往是通過利益雙方達成協議而產生的。
在正式談判開始前，對談判的整個過程進行初步的討論是非常有好處的。談判雙方應對談判的基本過程達成一致，這甚至包括一些瑣碎的事情。
庭審過程的核心是雙方你來我往的爭辯，而談判則主要是雙方的信息互換。
在談判中相互信任非常重要。人與人是先建立了關系才能產生信任，而不是有了信任才建立關系。
當談判雙方具有良好的關系或者較強的聯系時，兩者之間的談判就很容易進行。談判是一個相互勸說、相互教導和相互信服的過程。建立良好的關系有助于談判的順利進行，即使不是現在，在下一個月或者來年也可以用得上。
談判過程中要懂得妥協
談判的出發點在于談判雙方有著不同的立場。為了調和兩者的矛盾，至少有一方得作出讓步。談判者的基本任務是讓對方對他自己起始立場的可行性產生懷疑。專業的談判人員通常認為談判就是調整和控制期望的過程。一方面我們想要得到對自己最好的結果，但是另一方面如果對方對此不滿意的話，那么就不會有什么結果。人們是否滿意，很大程度上取決于他們的期望值。有經驗的談判者通常在開始時總是以一種低姿態出現在對手面前。假如一開始就給對手留下挑釁、精明和干練的印象，那么談判的障礙也就隨之增多。
進行談判時你千萬不要想當然地認為對方會接受你的起始立場。對方來到談判桌前也會認為他們的起始立場是合理的，但是他們需要得到你的信息以判斷他們是否正確。
“不管他們是否私下認識你，他們都會根據你的性別、種族以及職業等等對你作出相應的一些揣摩猜測，”《讓他說行：談判不要讓步》一書的合著者羅格·費歇爾說，“仔細聽聽那些包含著對你猜測的潛臺詞，這里面就有懷疑的種子。如果那些對你的猜測是負面的，那你就讓他們覺得那些猜測是自相矛盾不正確的；如果他們對你的那些猜測是正面的并且支持你的觀點，那就順著往下走好了。”
要尊重對方的立場
盡管談判就是質疑并降低對方期望的過程，但是仍然應該尊重對方立場的某些方面。立場、認知以及猜想都可以改變，但是一個人的基本價值觀卻是難以改變的。談判者一定要意識到這一點，假如對方在對他們的價值觀做出妥協的情況下達成協議，那么這個協議在對方的陣營中就會缺乏可信度甚至可能不被認可。比如說，公司為了避稅所做的一些賬目處理方法有問題，當時你可能讓審計師認同了這些做法，但很有可能他以后回過頭又來追究這些問題。
談判是一項軟技能，它是人類在各個方面努力的核心。成功的談判者總會花時間來了解與其打交道的對手，并與他們建立良好的信任關系，并在討論時充分交流讓對方理解和贊同你的立場和觀點。
原文由英國特許管理會計師公會（CIMA）提供蘇江編譯英國特許管理會計師公會是世界最大的管理會計師考試、管理與認證機構，在財經界享有近百年的盛譽。CIMA一直致力于企業財務管理及戰略決策的研究和開發，其職業資格不局限于會計，而是涵蓋了廣博的商業知識和技能。要想了解CIMA更多信息，請登錄網站wwwcimaglobalcom
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