航意險(xiǎn)共保體解散之后,原打算在航意險(xiǎn)方面有一番作為的保險(xiǎn)公司又遇到了另一個(gè)壟斷------銷售渠道壟斷,面對(duì)高昂的機(jī)場(chǎng)柜臺(tái)租金,部分保險(xiǎn)公司只能無奈地退出,轉(zhuǎn)而尋找新的銷售渠道

    去年一些城市先后解散了航意險(xiǎn)共保體時(shí),市場(chǎng)一片歡呼聲,認(rèn)為航意險(xiǎn)經(jīng)營壟斷局面終于被打破,保險(xiǎn)公司將能一展拳腳,加快產(chǎn)品創(chuàng)新的步伐,這無疑將惠 及消費(fèi)者。但沒有想到的是,航意險(xiǎn)又遇到了另一個(gè)壟斷------銷售渠道壟斷,期望中的自由發(fā)展沒能實(shí)現(xiàn)。于是,保險(xiǎn)公司只能選擇繼續(xù)突圍。最近,上海的機(jī)場(chǎng)就航意險(xiǎn)柜臺(tái)向上海各保險(xiǎn)公司發(fā)出招標(biāo)通知,幾家大的壽險(xiǎn)公司反應(yīng)冷淡,公開表示不參加競(jìng)標(biāo),拒絕的直接原因在于機(jī)場(chǎng)柜臺(tái)租金過高,背后原因則是不滿機(jī)場(chǎng)對(duì)航意險(xiǎn)銷售渠道的壟斷。

    跳出渠道壟斷的怪圈

    航意險(xiǎn)一直被視為一塊"肥肉",相對(duì)于極低的出險(xiǎn)率,航意險(xiǎn)無疑是一個(gè)盈利險(xiǎn)種。為了避免惡性競(jìng)爭,出現(xiàn)了共保體這種形式,與其他共保體相比,航意險(xiǎn)共保體帶有更多分享利益的成分。如今,保險(xiǎn)公司以一種看似自由的方式去搶食這塊"肥肉"時(shí),卻感覺味同嚼蠟。

    航意險(xiǎn)共保體存在時(shí),作為集體與機(jī)場(chǎng)在價(jià)格上談判,雙方實(shí)力相當(dāng),往往能達(dá)成一個(gè)較合理的租賃價(jià)格。保險(xiǎn)公司基于共保帶來的穩(wěn)定收入,與機(jī)場(chǎng)方面一直相安無事。當(dāng)共保體解散后,機(jī)場(chǎng)在航意險(xiǎn)銷售渠道的壟斷地位凸現(xiàn)了出來,在其他渠道還沒有建立的情況下,機(jī)場(chǎng)柜臺(tái)是航意險(xiǎn)的最佳銷售渠道。然而,銷售柜臺(tái)資源有限,機(jī)場(chǎng)便實(shí)行統(tǒng)一招標(biāo),競(jìng)標(biāo)者的追捧使得租賃價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出正常值。從2003年9月開始,7家公司進(jìn)駐上海浦東機(jī)場(chǎng)10個(gè)柜臺(tái)銷售航意險(xiǎn),盡管期間沒有出險(xiǎn)賠付,無奈柜臺(tái)費(fèi)用太高,除了兩三家公司業(yè)績還算差強(qiáng)人意之外,其他公司業(yè)績都很差,甚至出現(xiàn)虧損,出于無奈,部分保險(xiǎn)公司只能悄然撤退。保險(xiǎn)公司為了得到稀缺資源,只好接受租賃價(jià)格高于銷售收入的現(xiàn)實(shí),辛辛苦苦替機(jī)場(chǎng)打工。特別是去年以來,保險(xiǎn)主體猛增,機(jī)場(chǎng)那區(qū)區(qū)幾個(gè)柜臺(tái)更是奇貨可居,價(jià)格飆升也就不足為怪。除了柜臺(tái)費(fèi)用居高不下外,全國實(shí)行航意險(xiǎn)電腦出單,機(jī)場(chǎng)銷售的航意險(xiǎn)也被限定在保額為40萬元的單一險(xiǎn)種,其他險(xiǎn)種不能進(jìn)場(chǎng)銷售,保險(xiǎn)公司被縛住了手腳,無法展開真正意義上的競(jìng)爭,這顯然與當(dāng)初脫離共保體的初衷相違背。

    當(dāng)然,仍有保險(xiǎn)公司愿意出高價(jià)競(jìng)標(biāo),并非其銷售狀況好,而是抱著賠錢賺吆喝的心態(tài),設(shè)立柜臺(tái)的目標(biāo)在于做廣告。因?yàn)闄C(jī)場(chǎng)客流量大,有大量的保險(xiǎn)客戶或者潛在客戶,與其花錢打廣告,不如租一個(gè)柜臺(tái),即使有所虧損,權(quán)且算作廣告投入。由此可見,銷售柜臺(tái)在壟斷中已經(jīng)變了味。在這種情況下,部分保險(xiǎn)公司主動(dòng)退出了機(jī)場(chǎng)渠道,向壟斷說不,這也是情理之中的事。

    那些退出機(jī)場(chǎng)的保險(xiǎn)公司并不想真正退出航意險(xiǎn)市場(chǎng),相反,他們正積極變場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭為場(chǎng)外競(jìng)爭,挑戰(zhàn)壟斷。退出機(jī)場(chǎng)競(jìng)標(biāo)的平安壽險(xiǎn)已經(jīng)在上海各大機(jī)票代理點(diǎn)叫賣起了"7天期"交通意外險(xiǎn),保費(fèi)20元,乘飛機(jī)保額為40萬元,出差時(shí)間不超過一周的乘客,回程便可不必再次購買航意險(xiǎn),比常規(guī)航意險(xiǎn)更具有競(jìng)爭力。盡管業(yè)界對(duì)此頗有爭議,但這至少向航意險(xiǎn)多元化邁進(jìn)了一步。

    渠道多元化的美好前景

    當(dāng)初因?yàn)椴糠直ｋU(xiǎn)公司不滿壟斷而使共保體被打破,同樣,今天部分保險(xiǎn)公司主動(dòng)退出機(jī)場(chǎng)銷售柜臺(tái)也讓人看到了另一個(gè)希望。隨著有關(guān)部門將更多的監(jiān)管職能交給市場(chǎng),保險(xiǎn)公司突破壟斷的個(gè)體行為逐漸會(huì)演變成為集體行為,特別是新的保險(xiǎn)公司要求在這個(gè)市場(chǎng)上分一杯羹時(shí),機(jī)場(chǎng)對(duì)航意險(xiǎn)的銷售渠道壟斷也會(huì)被打破,最終變成眾多銷售渠道的一部分。

    渠道壟斷被突破后,航意險(xiǎn)將會(huì)帶來新的發(fā)展。首先,產(chǎn)品價(jià)格會(huì)有所下降。從理論上說,航意險(xiǎn)投保人數(shù)多,出險(xiǎn)率低,是保險(xiǎn)公司的盈利險(xiǎn)種,但經(jīng)營成本太高,當(dāng)不必支出高額柜臺(tái)費(fèi)用后,經(jīng)營成本降低了,產(chǎn)品價(jià)格下降就有了余地。在一個(gè)競(jìng)爭的市場(chǎng)中,保險(xiǎn)公司為獲得市場(chǎng)份額,會(huì)通過降低航意險(xiǎn)保費(fèi)或增加保額的形式來增加產(chǎn)品競(jìng)爭力。其次,產(chǎn)品種類會(huì)日益豐富,保險(xiǎn)公司根據(jù)消費(fèi)者的需求,可開發(fā)出一周、一月、三個(gè)月乃至一年期或者交通工具綜合險(xiǎn)等多種類型的航意險(xiǎn),減少消費(fèi)者因頻繁出差而多次購買的麻煩。第三,銷售渠道將多元化,航意險(xiǎn)作為一種意外險(xiǎn),投保時(shí)不需要經(jīng)過體檢等復(fù)雜手續(xù),已有保險(xiǎn)公司在嘗試?yán)�用網(wǎng)絡(luò)或者手機(jī)短信銷售航意險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司可以將其制成卡式報(bào)單,建立多元化的銷售渠道,還可以把超市、音像店等都納入銷售渠道內(nèi),拓展新的渠道,如天津地區(qū)的房產(chǎn)中介公司也已代理保險(xiǎn)。第四,出于促進(jìn)產(chǎn)品銷售的考慮,保險(xiǎn)公司會(huì)加大航意險(xiǎn)的宣傳普及力度,提升消費(fèi)者的投保意識(shí)。

    消費(fèi)者將從航意險(xiǎn)的市場(chǎng)化中受惠。內(nèi)地航意險(xiǎn)投保率一直維持在17%左右,多年來沒有出現(xiàn)較大的提升,有購買能力的消費(fèi)者之所以不愿購買航意險(xiǎn),航意險(xiǎn)產(chǎn)品單一、購買不方便、宣傳不到位是很重要的原因。當(dāng)航意險(xiǎn)擁有豐富的產(chǎn)品品種、方便的購買渠道以及到位的宣傳時(shí),投保率自然會(huì)大幅提高,這也是航意險(xiǎn)市場(chǎng)化所帶來的進(jìn)步。