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貨幣市場基金代銷額出現井噴式增長，使部分券商的銷售排名大幅提升，券商幾乎是在沒有任何推動的情況下，完成了驚人的銷售業績。二級市場的持續低迷與貨幣市場基金本身的優異表現，是其熱賣的兩個重要原因。
券商代銷基金基本都是采取自上而下的推動模式，對基金產品缺乏甄別，客戶的真正投資需求往往會被忽視。如何探索券商代銷基金的新模式，已成為券
商和基金公司不得不認真思考的問題。
在券商面臨行業性經營困難的情況下，基金代銷被視為促進經紀業務轉型、探索全新業務模式的突破口。逐步認識到代銷基金重要性的券商，不斷加大在基金銷售方面的投入，并且涌現出諸如廣發證券、聯合證券等一批基金銷售黑馬。代銷基金給券商帶來的好處多多，作為回報，券商通常可以從基金公司獲取一定比例的股票分倉以擴大交易量，而且在銷售過程中，經紀業務的員工隊伍得到了很好的鍛煉，主動營銷的觀念深入人心。
不容忽視的是，券商代銷基金基本都是采取自上而下的推動模式，對基金產品缺乏甄別，客戶真正的投資需求往往會被忽視。特別是在二級市場持續低迷的環境中，無視投資者需求的硬性推介，容易造成對客戶資源的損傷，目前這種危害已經體現出來。如何探索券商代銷基金的新模式，已成為券商和基金公司不得不認真思考的問題。據了解，目前券商對這個問題已經有了很充分的認識：尋求客戶利益導向的集約化基金銷售是可行的方向。
中型券商躋身銷售前列
國泰君安證券在券商代銷基金當中的“大哥”地位依然無人能夠撼動，據了解，該公司去年全年的基金銷售量達90億元，在所有券商中保持了一騎絕塵的領先優勢。據國泰君安人士介紹，該公司90億的銷售額當中，包括20多億元的貨幣市場基金和12億元的ETF。
“起大早，趕早集”是其占據有利位置的關健。據國泰君安有關人士介紹，該公司早在2002年的時候就已經開始行動了，從總部的層面推動，經過幾年的努力，國泰君安在基金銷售方面占得先機，其品牌形象已經樹立起來。
部分中型券商的銷售排名進步也較快。廣發證券因為在弱市當中取得單只基金銷售額超10億元而備受關注，該公司去年在基金代銷上的投入獲得了豐厚的回報，其總代銷額超過70億元，排名由中期的第六位一舉躍升至第三位。值得一提的是，該公司70億元的銷售額當中，有37億元是在基金銷售遭遇困難的下半年實現的。
另外一家進步較快是興業證券，去年全年的銷售額達到63億元，作為一家只有23個營業部的中型券商，能夠擊敗眾多大型券商進入前五名，的確出人意料。該公司經紀事業部總經理郭小軍認為，公司身處基金銷售“黃金寶地”的福建省，擁有地利，23家營業部有11家在福建省內，單個營業部最大銷售額超過10億元，同時公司也對基金銷售給予了足夠的重視，目前上線銷售的基金品種超過了80只。
由于去年基金發行呈現前高后低的態勢，多數券商上半年的代銷額要遠高于下半年，但也有一些券商能夠逆勢上行，比如廣發證券、興業證券、招商證券和光大證券等，下半年的銷售額都遠遠高于上半年，國泰君安證券上、下半年的銷售額也基本持平。業內人士分析，券商銷售額前低后高的出現有幾個方面的原因，一是個別券商在上半年對于客戶資源的開發力度有所保留，所以能夠在下半年顯現出后發優勢，如光大證券上半年的銷售量只有2億元，而全年的銷售量達到了12億元；二是貨幣市場基金的熱銷成為券商提升銷售業績的助推器，興業證券在貨幣市場基金上實現了31億元的銷售額，占總銷售額將近一半，廣發證券和國泰君安證券銷售貨幣市場基金的數量都超過了20億元。
券商代銷基金和提供研究服務，能夠換來的直接回報是基金租用席位的股票交易成交量。據了解，銷售排名靠前的券商都從基金公司獲得了豐厚的回報。據招商證券透露，去年全年的基金代銷額為38.7億元，獲得的股票分倉量高達342億元；華泰證券代銷基金41.8億元，股票分倉量為181億元；光大證券雖然代銷量只有12億元，但股票分倉量卻達到171.49億元。
代銷基金追求集約化
海通證券去年的基金代銷額為48億元，從基金公司獲得股票交易量也非常可觀。不過該公司經紀業務部總經理樓偉在接受采訪時卻表示，現在銷售基金感到非常困難；興業證券經紀事業部總經理郭小軍也告訴記者，市場資源挖掘力度很大，需要重新培育。
市場資源枯竭是券商面臨的最大瓶頸，而以往銷售的基金如果表現較差，也會給券商維護客戶帶來困難。在擴大代銷量和提高客戶服務水平之間，券商到底應該如何選擇呢？接受采訪的券商認為，以客戶利益為中心、高度市場化的銷售方式更為可取。
銀行證券經紀業務總部總經理吳坤強認為，代銷基金只是券商探索新業務模式的突破口之一，不能為了追求代銷量而無視客戶的利益。他透露，銀行證券今年仍然會重視基金代銷工作，但在具體的策略和原則上將作出調整，要突出客戶中心，減少基金銷售中的行政色彩。
國泰君安有關人士介紹說，今年將著力追求提高代銷基金的質量，通過研究支持為客戶選擇好的投資品種，同時還準備加大力度推廣基金組合投資。興業證券郭小軍說，以前只要有基金就爭取代銷，這種狀況必須改變，該公司今年準備精選品牌形象良好的基金品種，加強持續營銷。他還認為，把銷售基金與客戶理財結合比較可取，券商所賣的產品應該是客戶真正需要的。
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