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我國130家券商，10年來一直都是在用一個技術系統、同一個經營模式、做同一個目標市場的證券業務。所有券商的目標市場是完全相同的，不管大與小，實際上很少有券商在哪一個領域形成了自己的差異化的核心競爭優勢，等到國外券商進來的時候，券商很少能在某個領域與之相抗衡，等待國內大部分券商的只有被擊敗、被收購或破產。在這種情況下，哪個券商第一個舍棄某些業務，專注于形成自己專業化的核心競爭優勢，才有可能在未來獲得豐厚的利潤，成長為有很強競爭力的領導券商！
券商只有定位明確、目標清晰，形成自己正確的營銷戰略，才能獲得成功。
要有大發展必須有差異化
1、三大業務不能齊頭并進
目前券商的業務基本分為投行、資產管理、經紀三大項，全國130家券商中，除經紀類券商外大部分都是三大項業務同時大規模出擊，但是很少有一個券商在某個業務領域中占據了絕對的領導地位。
國內券商要想在三大業務任何一項業務中脫穎而出都必須投入相當大的資源，付出極大的努力才有成功的可能。券商要將三大業務齊頭并進，整合起來會很困難，風險很難隔離，而且容易造成資源的分散，難以將一項業務做透，從而無法在一個業務領域形成自己無可替代的差異化競爭優勢。所以中國的大部分券商要想獲得好的發展，必須認清自己適合做那塊業務，而不是三大業務齊頭并進，即使是三大業務都做，也必須在三大業務中做出進一步的業務細分。
2、對市場要深度開掘
中國的券商前10年來不需要付出太多就可以得到很好的發展，導致國內很多券商普遍變得急功近利，不愿意對市場進行“深耕”，更談不上建立戰略性的區域市場。在國內的券商里我們經常可以看到這樣的現象，自己的根據地還沒有建好，就開始忙于抽調企業寶貴的資源去開發另一個毫不相干的區域市場，普遍喜歡在全國布點，使得企業的每一個區域市場在資源的配置上都處于一種嚴重的饑餓狀態，在券商的市場根據地競爭還不算激烈、根據地的市場地位還沒有受到嚴重威脅的時候表現還不太明顯，一旦強敵入侵，競爭白熱化的時候，整個企業不但在毫不相干的區域市場發展不起來，而且企業所在的根據地也會受到威脅，會拖累整個企業的發展，嚴重的還會使企業的生存都成問題。
3、按客戶差異進行市場細分
面臨著形形色色的客戶群體，各類客戶對服務需求存在著很大的差異。對這種差異不僅體現在對金融產品類型和檔次的需求上，還體現在對服務方式、服務渠道及服務內容等方面。一個券商面對企業內眾多的不同的客戶群體，對一類客戶群體的服務增加造成對另一類客戶群體的服務減少，資源無法集中必然導致對所有客戶都無法服務得好。因此，應當全面分析市場，根據顧客的差異性，將顧客市場化分為更小的子系統或顧客群體。新的方法包括按照客戶接受服務的方式分為現場和非現場客戶；按資金量的大小分為中小投資者和大客戶等；按交易特點分為完全不需要服務的自主型投資者、需要券商理財顧問提供建議的依賴型投資者、希望完全委托給券商進行交易服務的委托型投資者等；按照對風險厭惡程度分為積極型投資者、穩健型投資者、保守型投資者等。每種群體中的客戶又可以分為不同級別、不同類型，最后還要交叉分類。
通過定位成為領導品牌
現在有一種流行的論調是，中國企業缺乏核心技術，不可能成為世界領導者。這是一種似是而非的“看法”，不明白營銷的本質是一場心智之戰，而非產品或技術之戰。當你取得市場領導地位之后，消費者自然會“認為”你的技術是一流的。通用汽車的技術人員所寫的《晴天又見通用汽車》一書中說出了一個鮮為人知的事實，在通用汽車的歷史上，只有1939年和1949年有過兩次技術上的革新，其他所有汽車革新技術都是福特與克萊斯勒的貢獻。技術落伍的通用影響了他的領導地位嗎？答案是，當你成為領導者之后，你自然就有利潤去發展技術，也最有錢去建立起消費者對“技術”的認知。美國E—TRADE證券公司的廣告語是那么的驚世駭俗———“踢開你的經紀人！”事實上就是告訴投資者他是只為對價格在意的自動投資者服務的，如果您是價格敏感類型的投資者，那么E—TRADE公司是你最佳的選擇。只要占據了投資者心智中的低價格位置，那么至于E—TRADE公司是否真的是最低價格并不是最重要的，因為投資者已經認同你了，即使其他券商提出相同的口號，那也無濟于事，因為投資者只會認為其他公司是在模仿E—TRADE公司而已，從而使E—TRADE公司牢牢占據這個類型的投資者市場，使其他券商無法撼動。
經過市場細分和定位后，正確的營銷戰略就出來了。正確的營銷戰略可以保證企業不南轅北轍，因為現在已經不是靠努力就可以成功的年代了；正確的戰略可以回答一個企業在營銷行為中能做什么，不能做什么，為誰做什么，以及怎樣做等一系列關乎全局和長遠的問題。它將清晰地界定如何在企業的核心價值客戶群體中建立并維護長久的認知價值與品牌偏好，并通過存在于企業與客戶之間的信息互動，形成客戶對企業的認知與忠誠度！有了正確的營銷戰略，我們才可能形成差異化的核心競爭力，這也正是全美200多家大小券商，都在各自的領域活得有滋有味的原因。
任何事物都是碰到困難時才有創新的動力。目前證券市場的困難為券商的創新提供了條件，這說明突圍的時候到了。誰將會崛起？此時此刻，Intel公司傳奇CEO安迪·格魯夫的名言非常適用于中國的證券公司，“在逆境之中，糟糕的公司死去，優秀的公司生存，而偉大的公司則因此成長！”筆者相信不久的將來，中國的證券公司中偉大的公司會不斷涌現！
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