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學會舍棄才能長遠發展--訪首創安泰總經理蔡康

http://whmsebhyy.com 2005年01月10日 11:33 上海證券報

7年前,已經擁有150余年歷史的世界保險巨擎荷蘭保險在大連設立了代表處,走進大連這座充滿魅力的北國城市；7年后,借中國加入WTO開放部分城市保險市場的東風,荷蘭保險和中國現代國有企業集團的杰出代表------北京首創集團強強聯手,在大連成立了首創安泰人壽保險有限公司,實現了戰略國際化、思維區域化和行動當地化的有效結合。作為大連市第一家中外合資的人壽保險公司和唯一的一家壽險公司總部的總經理蔡康,他心里想著是什么呢?日前,記者進行了一次專訪。

記者:您認為外資保險占領中國保險市場的可能份額是多少?具有哪些特征的外資保險公司能夠站穩中國市場?外資保險會在哪些領域占有優勢?

蔡康:以上海、廣州、北京為例,2004年上半年合資保險公司新單保費市場占有率分別為21%、37%、11%,外資進入保險市場有一段時間,但仍是中資占主導地位。

另外,外資保險公司要在中國市場占有一席之地,首先是要了解中國的保險市場,加快本土化的進程；其次在人才的培養以及本土文化有深刻的領悟,經過市場的磨練,才能逐步占領市場份額,站穩中國的壽險市場。

我認為,外資保險公司的優勢主要集中在以下幾個領域:一是服務優勢；二是經營理念及企業文化；三是技術優勢。

記者:公司的發展戰略和運作規劃是怎樣的?中國保險市場會否被外資占領?

蔡康:目前北京分公司將于年初正式營業,公司將在未來的2至3年內在遼寧、山東等地開設分公司,以后以每年1至2家分支機構的速度發展。

外資壽險公司在一段時間內還很難與中資公司抗衡。長遠看來,外資的進入會給中國的民族保險業帶來不少益處。

記者:有人擔心一些國際集團會兵分幾路進入中國金融領域,占領中國市場?您怎么看?

蔡康:隨著中國經濟的發展,金融業混業經營在某些產品項目等方面已展露端倪。外方的國際投資金融集團公司已經紛紛從各種渠道,分別進入中國的銀行業、證券業和保險行業。ING在銀行、資產管理等領域已經有相當好經驗和背景,可以為保險業務提供相應的幫助。

金融混業經營是發展的大趨勢,有助于提高金融資源的配置效率,有助于金融各個領域發揮協同作用,有助于對風險的系統監管。

不管是銀行、證券或是保險,外資都需要一個非常長的本土化過程,才能在市場上成功。而內資在過去幾十年積累的客戶及人才,仍然占競爭的優勢。

記者:您有哪些經驗可以提供給后進入市場的外資保險公司?

蔡康:保險業是一個需要長期投入的行業,前期投入巨大,需要很長時間積累。特別是外資,必須以合資方式進入中國市場。這就需要股東雙方對主要的經營策略及目標達成共識,保持雙方持續有效的溝通,共同經營這項事業。

ING和首創合作是一個很好的模式。就是說雙方對企業的貢獻都是相等的,大家都要主動,都是互相合作。然后在開拓事業的時候,怎樣培養人才,留住人才是最重要的。我們很注意客戶的感受,往往很多人在購買壽險以后,他們都后悔買了這個產品。我們覺得保險產品其實不是保單簽字那么簡單,我們覺得我們最重要的產品內容就是售后服務。如何讓客戶感到滿意,取決于我們對員工的培養。

當消費者的權益被保護,公司在市場上才會有良好的發展,股東利益才能實現。這也是為何首創安泰一直保持在客戶服務及業務品質上的投資。公司必須舍棄追求短期利益而損害消費者權益的行為,如過去許多投連及分紅產品不實夸大的銷售,對保險業整體的形象,有很大的傷害。

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