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早在2004年初，成都國美與格力空調的分道揚鑣，使制造商和銷售商的關系成為敏感話題。這似乎在給我們傳遞一個信號：在家電產業“渠道為王，決勝終端”的時代，家電制造商和銷售商正在構建一種新的合作模式，開拓更加順暢有效的流通渠道，理順長期以來失衡乃至畸形的廠商關系。
家電產品的流通渠道在不同歷史時期表現出不同的形式，但制造商和銷售商對市場主
導權的爭奪一刻也沒有停息。自2000年以來，隨著家電銷售商從以百貨商場為代表的傳統一二級市場的淡出，我國家電行業的流通渠道發生了顯著的變化。以國美、大中、蘇寧為代表的家電專業連鎖銷售商對家電市場的影響日趨深化，并打破了以制造商為主體的傳統廠商合作模式。
家電市場供大于求的格局決定了市場的發展方向。銷售商通過對產品、價格的控制以及與消費者的直接接觸來鞏固自己在市場的主導地位，并試圖利用價格杠桿來強化自己的主權—“挾天子以令諸侯”。無論是兩相情愿，還是一方“委曲求全、忍氣吞聲”，“搭幫過日子”的關系總之是不會長遠的，產業資本與商業資本的聯盟才具有“大局觀”。廠商合作內部矛盾的激化最終將導致整個市場的崩盤，無論對制造商還是銷售商都會是巨大的沖擊。目前，家電專業連鎖銷售商已初步完成了原始資本的積累和市場擴張，他們已具備了在更高層次上與制造商建立戰略合作關系的基礎，這種新的合作模式將有效地分散市場風險。銷售商和制造商本來就互為“臣子”，顧客是他們共同的“天子”，上下游之間的廠商合作必須超越彼此的利益分配和對微觀主導權的“強取豪奪”，站在更宏觀的角度上相互信任，共同爭奪市場和顧客資源才是明智之舉。
隨著家電市場競爭的日益激烈，產品、服務以及研發、生產、配送等工作變得更加復雜。專業化和規模化的最大優勢通常只能在局部實現，而無法滲透到整體層面上，因此制造商和銷售商需要建立相互依賴、平等互利的關系以提高整體競爭力，并使各自的核心力量得以充分發揮。
在家電品牌散亂無章的今天，“挾天子以令諸侯”已不足矣！銷售商和制造商要面臨渠道的進化和更深層次的資源整合。隨著我國加入世貿組織的承諾逐步兌現，中國將進一步擴大商業領域的對外開放，外資進入家電市場的門檻將越來越低，這也在一定程度上加快了外商在中國的版圖“圈地開店”的腳步。如今，國內家電銷售商也切實地感受到外來威脅的步步緊逼。在這個日漸開放的時代，零售業這朵含苞欲放的玫瑰已使家電制造商們望眼欲穿！誰對他們的條件越有利，他們就會將產品送到哪里。與此同時，銷售商的選擇空間也越來越大。廠商正由以往的自相殘殺轉向自主整合，相融共生。相信“挾天子以令諸侯”的時代必將走向終結！
（信息來源：中國對外承包工程商會）
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