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羅清啟
海爾集團首席執(zhí)行官張瑞敏對企業(yè)管理常有與眾不同的觀點。對于普通企業(yè)的營銷人員來說，做生意莫過于千方百計推銷產(chǎn)品，擴大市場占有率。但在張瑞敏看來，營銷的本質(zhì)不是“賣”，而是“買”。這一見解真可謂驚世駭俗。張瑞敏的觀點是，“從本質(zhì)上講，營銷不是‘賣’而是‘買’。買進來的是用戶的意見，然后根據(jù)用戶意見改進，達到用戶的滿
意，最后才能得到用戶的忠誠度，企業(yè)也才能獲得成功�！贝擞^點別具一格，獨具匠心。不以“賣”求“買”，也不以“賣”強“買”，更不是“一錘子買賣”，而是以“買”促“賣”。
然而，我們許多廠商至今尚未意識到這一點，在生產(chǎn)經(jīng)營過程中一味地注重“賣”而輕視了“買”。對他們來說，恨不得今天晚上生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，第二天就能賣出去。這樣的想法當然沒有錯，但總有些美中不足，因為，你的產(chǎn)品在市場上賣得好不好，是不是受消費者歡迎，最終還得要顧客說了算，從這個角度上來說，善于傾聽顧客意見，要比單純地把產(chǎn)品賣出去顯得更為重要。只有既重賣又重買，才能實現(xiàn)雙贏。遺憾的是我們有的廠商面對一些消費者反映的問題仍不太重視，或束之高閣，或不理不睬，久而久之使消費者對其企業(yè)和產(chǎn)品產(chǎn)生了反感，失去了信心，最終失去了市場，自斷了財路。
點評：有道是“將欲取之，必先予之”。作為企業(yè)經(jīng)營者，我們能否從張瑞敏的“買賣觀”中受到一些啟迪。如果我們的企業(yè)家都能參透其中深刻的辯證思維，并用行動理順“買賣”的關(guān)系，那么企業(yè)在競爭激烈的市場上就能立于不敗之地。
《市場報》 (2005年01月04日 第二十三版)
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