上證50ETF認(rèn)購(gòu)期發(fā)售總量超過(guò)50億元,而作為上證50ETF發(fā)售主協(xié)調(diào)人和國(guó)內(nèi)技術(shù)合作伙伴的國(guó)泰君安,發(fā)售量超過(guò)了12億元。記者日前就此采訪了國(guó)泰君安副總裁賈紹君。

    記者:國(guó)泰君安是如何認(rèn)識(shí)ETF的?

    賈紹君:國(guó)泰君安從三個(gè)層面認(rèn)識(shí)ETF的重要性。

    一是對(duì)證券市場(chǎng)的意義。ETF既是指數(shù)化的開放式基金,也是股票化的上證50指數(shù),它的出現(xiàn),不僅解決了投資者無(wú)法買賣指數(shù)的難題,而且為后續(xù)的延伸產(chǎn)品例如指數(shù)期貨、融資套利等打開了創(chuàng)新空間。同時(shí),ETF對(duì)培養(yǎng)壯大機(jī)構(gòu)投資者,對(duì)2006年履行入世承諾后外國(guó)機(jī)構(gòu)投資者的進(jìn)入,都提供了一個(gè)非常好的介入點(diǎn)。相對(duì)可轉(zhuǎn)換債券這類產(chǎn)品個(gè)體性質(zhì)的創(chuàng)新,ETF是對(duì)市場(chǎng)的創(chuàng)新,它吹響了證券市場(chǎng)發(fā)展的新號(hào)角。

    二是對(duì)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的意義。ETF低廉的交易成本和直接買賣指數(shù)的特點(diǎn),能夠促進(jìn)交投、活躍市場(chǎng)。此次18家券商成為ETF代辦券商,擁有申購(gòu)贖回資格,機(jī)構(gòu)投資者想運(yùn)用ETF的全部投資模式,必須到代辦券商處開戶交易,等于是給這些經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健、資產(chǎn)狀況良好的證券商發(fā)放ETF代辦牌照,有助于投資者資源向優(yōu)勢(shì)券商集中,推動(dòng)優(yōu)秀證券公司的發(fā)展壯大。

    三是對(duì)投資者的意義。ETF為投資者帶來(lái)了全新的投資模式,我們總結(jié)為"三個(gè)工具",首先是"選時(shí)工具",投資者只需要判斷市場(chǎng)時(shí)機(jī)決定操作策略,無(wú)需經(jīng)歷繁雜的選股程序；其次是"個(gè)股避險(xiǎn)工具",由于上證50ETF完全復(fù)制上證50指數(shù),因此能夠有效控制住非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn),有效回避個(gè)股業(yè)績(jī)滑坡等"地雷"現(xiàn)象；最后,ETF是機(jī)構(gòu)投資者最佳的"流動(dòng)性工具",高達(dá)2000多億元的上證50成分股流通市值,為大額資金進(jìn)出提供了強(qiáng)大的流動(dòng)性保障。

    記者:國(guó)泰君安是如何組織此次ETF銷售的?

    賈紹君:在國(guó)泰君安總部,專門成立了以總裁為組長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)小組,下設(shè)總部各業(yè)務(wù)部門人員參加的ETF營(yíng)銷推動(dòng)小組,從ETF設(shè)計(jì)之初就建立了緊密的跟蹤,提出了清晰的營(yíng)銷組織策略。一是"學(xué)習(xí)型營(yíng)銷",ETF是一項(xiàng)具備全新內(nèi)涵的創(chuàng)新產(chǎn)品,不僅銷售人員要學(xué)深學(xué)透,而且要幫助客戶學(xué)習(xí),理順ETF的投資目標(biāo)和需求,產(chǎn)生互動(dòng)營(yíng)銷的效應(yīng)；二是提煉出ETF的本質(zhì),就是"指數(shù)股票",ETF的銷售對(duì)象是股票型投資者和指數(shù)型開放式基金投資者,其中重點(diǎn)應(yīng)該放在股票型投資者之上。

    為了清晰傳達(dá)這兩條營(yíng)銷組織策略,國(guó)泰君安首次為一個(gè)產(chǎn)品制作了銷售指導(dǎo)手冊(cè),手冊(cè)涵蓋了ETF基礎(chǔ)知識(shí)、發(fā)行條款、投資模式、銷售方法、銷售問(wèn)題等多項(xiàng)內(nèi)容,銷售人員人手一冊(cè),先自學(xué)再去給客戶做老師。在銷售過(guò)程中強(qiáng)調(diào)銷售人員和投資者之間、分支機(jī)構(gòu)銷售人員之間以及總部營(yíng)銷組織人員與銷售人員之間的互動(dòng),及時(shí)了解銷售難點(diǎn),動(dòng)態(tài)調(diào)整營(yíng)銷策略。

    記者:上證50ETF的國(guó)際技術(shù)顧問(wèn)是美國(guó)道富集團(tuán),國(guó)泰君安憑什么優(yōu)勢(shì)能夠爭(zhēng)取到華夏基金唯一的國(guó)內(nèi)技術(shù)合作伙伴的資格?

    賈紹君:國(guó)泰君安成為ETF國(guó)內(nèi)唯一技術(shù)合作伙伴,憑借了三大優(yōu)勢(shì),即交易優(yōu)勢(shì)、研究?jī)?yōu)勢(shì)和衍生產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。國(guó)泰君安的組合寶交易系統(tǒng)可以有效幫助投資者解決ETF申購(gòu)贖回股票籃的交易問(wèn)題,讓投資者專注于ETF投資,其余的交易程序全部由國(guó)泰君安的專業(yè)服務(wù)來(lái)幫助完成；國(guó)泰君安證券研究所2003年、2004年連續(xù)兩年被國(guó)內(nèi)權(quán)威媒體評(píng)選為中國(guó)本土最佳研究團(tuán)隊(duì),其實(shí)力和品牌已經(jīng)得到業(yè)內(nèi)公認(rèn),強(qiáng)大的研究資源能夠幫助投資者把握ETF的資產(chǎn)配置和中長(zhǎng)期時(shí)機(jī)抉擇；國(guó)泰君安正在積極進(jìn)行ETF衍生產(chǎn)品的探索研究,在ETF封閉期結(jié)束上市交易后,可以幫助投資者進(jìn)一步深化ETF投資模式,把握更多盈利機(jī)會(huì)。

    上證50ETF是具有革命性意義的創(chuàng)新,為券商提供了廣闊的產(chǎn)品創(chuàng)新空間,贏得ETF就是贏得了廣闊的未來(lái)。