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？？？訪國泰君安副總裁賈紹君
上證50ETF認(rèn)購期發(fā)售總量超過50億元，而作為上證50ETF發(fā)售主協(xié)調(diào)人和國內(nèi)技術(shù)合作伙伴的國泰君安，發(fā)售量超過了12億元。記者日前就此采訪了國泰君安副總裁賈紹君。
記者：國泰君安是如何認(rèn)識ETF的？
賈紹君：國泰君安從三個層面認(rèn)識ETF的重要性。
一是對證券市場的意義。ETF既是指數(shù)化的開放式基金，也是股票化的上證50指數(shù)，它的出現(xiàn)，不僅解決了投資者無法買賣指數(shù)的難題，而且為后續(xù)的延伸產(chǎn)品例如指數(shù)期貨、融資套利等打開了創(chuàng)新空間。同時，ETF對培養(yǎng)壯大機(jī)構(gòu)投資者，對2006年履行入世承諾后外國機(jī)構(gòu)投資者的進(jìn)入，都提供了一個非常好的介入點(diǎn)。相對可轉(zhuǎn)換債券這類產(chǎn)品個體性質(zhì)的創(chuàng)新，ETF是對市場的創(chuàng)新，它吹響了證券市場發(fā)展的新號角。
二是對證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的意義。ETF低廉的交易成本和直接買賣指數(shù)的特點(diǎn)，能夠促進(jìn)交投、活躍市場。此次18家券商成為ETF代辦券商，擁有申購贖回資格，機(jī)構(gòu)投資者想運(yùn)用ETF的全部投資模式，必須到代辦券商處開戶交易，等于是給這些經(jīng)營穩(wěn)健、資產(chǎn)狀況良好的證券商發(fā)放ETF代辦牌照，有助于投資者資源向優(yōu)勢券商集中，推動優(yōu)秀證券公司的發(fā)展壯大。
三是對投資者的意義。ETF為投資者帶來了全新的投資模式，我們總結(jié)為三個工具，首先是選時工具，投資者只需要判斷市場時機(jī)決定操作策略，無需經(jīng)歷繁雜的選股程序；其次是個股避險工具，由于上證50ETF完全復(fù)制上證50指數(shù)，因此能夠有效控制住非系統(tǒng)性風(fēng)險，有效回避個股業(yè)績滑坡等地雷現(xiàn)象；最后，ETF是機(jī)構(gòu)投資者最佳的流動性工具，高達(dá)2000多億元的上證50成分股流通市值，為大額資金進(jìn)出提供了強(qiáng)大的流動性保障。
記者：國泰君安是如何組織此次ETF銷售的？
賈紹君：在國泰君安總部，專門成立了以總裁為組長的領(lǐng)導(dǎo)小組，下設(shè)總部各業(yè)務(wù)部門人員參加的ETF營銷推動小組，從ETF設(shè)計之初就建立了緊密的跟蹤，提出了清晰的營銷組織策略。一是學(xué)習(xí)型營銷，ETF是一項具備全新內(nèi)涵的創(chuàng)新產(chǎn)品，不僅銷售人員要學(xué)深學(xué)透，而且要幫助客戶學(xué)習(xí)，理順ETF的投資目標(biāo)和需求，產(chǎn)生互動營銷的效應(yīng)；二是提煉出ETF的本質(zhì)，就是指數(shù)股票，ETF的銷售對象是股票型投資者和指數(shù)型開放式基金投資者，其中重點(diǎn)應(yīng)該放在股票型投資者之上。
為了清晰傳達(dá)這兩條營銷組織策略，國泰君安首次為一個產(chǎn)品制作了銷售指導(dǎo)手冊，手冊涵蓋了ETF基礎(chǔ)知識、發(fā)行條款、投資模式、銷售方法、銷售問題等多項內(nèi)容，銷售人員人手一冊，先自學(xué)再去給客戶做老師。在銷售過程中強(qiáng)調(diào)銷售人員和投資者之間、分支機(jī)構(gòu)銷售人員之間以及總部營銷組織人員與銷售人員之間的互動，及時了解銷售難點(diǎn)，動態(tài)調(diào)整營銷策略。
記者：上證50ETF的國際技術(shù)顧問是美國道富集團(tuán)，國泰君安憑什么優(yōu)勢能夠爭取到華夏基金唯一的國內(nèi)技術(shù)合作伙伴的資格？
賈紹君：國泰君安成為ETF國內(nèi)唯一技術(shù)合作伙伴，憑借了三大優(yōu)勢，即交易優(yōu)勢、研究優(yōu)勢和衍生產(chǎn)品優(yōu)勢。國泰君安的組合寶交易系統(tǒng)可以有效幫助投資者解決ETF申購贖回股票籃的交易問題，讓投資者專注于ETF投資，其余的交易程序全部由國泰君安的專業(yè)服務(wù)來幫助完成；國泰君安證券研究所2003年、2004年連續(xù)兩年被國內(nèi)權(quán)威媒體評選為中國本土最佳研究團(tuán)隊，其實(shí)力和品牌已經(jīng)得到業(yè)內(nèi)公認(rèn)，強(qiáng)大的研究資源能夠幫助投資者把握ETF的資產(chǎn)配置和中長期時機(jī)抉擇；國泰君安正在積極進(jìn)行ETF衍生產(chǎn)品的探索研究，在ETF封閉期結(jié)束上市交易后，可以幫助投資者進(jìn)一步深化ETF投資模式，把握更多盈利機(jī)會。
上證50ETF是具有革命性意義的創(chuàng)新，為券商提供了廣闊的產(chǎn)品創(chuàng)新空間，贏得ETF就是贏得了廣闊的未來。上海證券報 記者 張煒
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