空調(diào)市場(chǎng)自2005年冷凍年開(kāi)局以來(lái)，便呈現(xiàn)出與往年截然不同的市場(chǎng)表現(xiàn)：務(wù)實(shí)、低調(diào)。媒體上沒(méi)有了往日的價(jià)格拼殺和新產(chǎn)品紅火上市的信息，筆者只能從一線終端市場(chǎng)才能感受到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈性：促銷禮品層出不窮、促銷海報(bào)鋪天蓋地、導(dǎo)購(gòu)員之間明拉暗搶。從一線的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度可看出，許多空調(diào)廠家已經(jīng)啟動(dòng)了2005年市場(chǎng)戰(zhàn)略，只是與以前有了很大的不同，筆者認(rèn)為廠家戰(zhàn)略的調(diào)整主要圍繞以下四個(gè)方向來(lái)進(jìn)行。

    利潤(rùn)至上 不提價(jià)格

    今年空調(diào)市場(chǎng)啟動(dòng)之初，許多空調(diào)廠家就沒(méi)有了往日價(jià)格拼殺的喧囂氣勢(shì)。一直享有“怪才”之稱的格蘭仕空調(diào)日前在京表示“要退出2005年市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)”，停止生產(chǎn)低成本、低價(jià)格的普通空調(diào)，轉(zhuǎn)向以光波空調(diào)為代表的高附加值產(chǎn)品，并再度推出“買光波空調(diào)贈(zèng)價(jià)值3000多元的鉆石名表”活動(dòng)。

    作為外資品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的杰出代表，LG空調(diào)也開(kāi)始調(diào)整思路。日前，LG電器總裁具瑛秀透露，LG將放棄前期只追求規(guī)模增長(zhǎng)的策略，轉(zhuǎn)而強(qiáng)調(diào)規(guī)模與利潤(rùn)的雙向增長(zhǎng)。

    從去年開(kāi)始便啟動(dòng)高端精品戰(zhàn)略的新科空調(diào)，前不久也高調(diào)地提出將繼續(xù)堅(jiān)持精品路線，以提升運(yùn)營(yíng)質(zhì)量。

    目前，在許多空調(diào)廠家看來(lái)，要想能夠在2005年市場(chǎng)決戰(zhàn)中勝出，不僅需要搶占一定的市場(chǎng)份額，還需保證足夠的運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)，否則只能是“虛胖無(wú)力”。

    做大產(chǎn)能 做強(qiáng)終端

    從某種程度來(lái)看，自去年起國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上掀起的以美的、格力、奧克斯、TCL等空調(diào)廠家為代表的產(chǎn)能擴(kuò)張競(jìng)賽，是在為2005年空調(diào)市場(chǎng)大戰(zhàn)提前做準(zhǔn)備。

    日前，美的空調(diào)繼順德、蕪湖之后的第三大生產(chǎn)基地———武漢生產(chǎn)工廠正式竣工并迅速投產(chǎn)，至此美的空調(diào)產(chǎn)能已突破1000萬(wàn)套。

    同樣在武漢擴(kuò)容的還有TCL和海爾，9月中旬，TCL斥資2.6億元建立的第二空調(diào)基地在武漢東湖奠基，產(chǎn)能有望突破500萬(wàn)套；海爾武漢基地今年空調(diào)產(chǎn)量已突破150萬(wàn)套，明年預(yù)計(jì)將達(dá)到230萬(wàn)套。

    格力空調(diào)早在去年就實(shí)現(xiàn)了珠海、重慶、丹陽(yáng)三大生產(chǎn)基地的戰(zhàn)略布局調(diào)整。

    據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2005年行業(yè)前十位廠家中，最低的年產(chǎn)能都達(dá)到350萬(wàn)套，總的年產(chǎn)能則突破4000萬(wàn)套，同去年空調(diào)市場(chǎng)的銷量持平。

    無(wú)疑，這種產(chǎn)能擴(kuò)張有利于空調(diào)廠家形成規(guī)模化效應(yīng)，從而降低生產(chǎn)成本，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

    除了依托產(chǎn)能擴(kuò)容來(lái)提升市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力之外，一些空調(diào)廠家還陸續(xù)發(fā)動(dòng)了終端市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，以拉攏消費(fèi)者。

    日前，澳柯瑪(資訊 行情 論壇)率先走差異化路線，針對(duì)旗下的個(gè)性化產(chǎn)品———木制空調(diào)專門推出“木制空調(diào)推廣月”大型終端促銷活動(dòng)，除了為消費(fèi)者量身定制不同色彩和風(fēng)格的木制空調(diào)，還贈(zèng)送價(jià)值不菲的禮品。

    美的空調(diào)的舉動(dòng)更為直接。從11月底開(kāi)始，“美的空調(diào)節(jié)能知識(shí)普及周”在上海、廣州、北京、重慶等地陸續(xù)展開(kāi)，活動(dòng)采用現(xiàn)場(chǎng)咨詢和推廣會(huì)的形式，在此期間，節(jié)能專家和空調(diào)專業(yè)技術(shù)人員直接走進(jìn)賣場(chǎng)，與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面交流。

    雖然搶奪終端無(wú)法制造轟動(dòng)效應(yīng)，卻因?yàn)槠湫Ч麑?shí)在，從而給消費(fèi)者留下了良好的印象。這種做法在開(kāi)辟三、四級(jí)市場(chǎng)時(shí)顯得更為有 效，隨著一級(jí)市場(chǎng)需求量日趨飽和，三、四級(jí)市場(chǎng)正在成為各個(gè)廠家急切想開(kāi)墾的荒地。

    緊抓趨勢(shì) 齊推節(jié)能

    在節(jié)能化趨勢(shì)這一問(wèn)題上，國(guó)內(nèi)主要的空調(diào)廠家基本上已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)。這主要是受到明年3月份將強(qiáng)制性實(shí)施新的空調(diào)能效等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)這一客觀因素的影響，同時(shí)也是各個(gè)空調(diào)廠家在對(duì)市場(chǎng)分析后的一種自覺(jué)行為。

    近兩年來(lái)，氧吧空調(diào)為海爾空調(diào)主推產(chǎn)品，但進(jìn)入2005年冷凍年之后，便發(fā)生了細(xì)微的變化，“高效氧吧空調(diào)”、“氧吧直流變頻空調(diào)”等一系列高效空調(diào)成為近段時(shí)間以來(lái)海爾的推廣主題。

    同時(shí)，美的空調(diào)推出主打產(chǎn)品———高能效V系列節(jié)能空調(diào)；海信、新科繼續(xù)鎖定變頻空調(diào)；而一向低調(diào)行事的格力空調(diào)，雖然曾在公開(kāi)場(chǎng)合不認(rèn)同節(jié)能、健康等發(fā)展趨勢(shì)，但是其在市場(chǎng)上也悄然向市場(chǎng)推出了節(jié)能王子系列產(chǎn)品。

    搶先一步 抓好淡季

    實(shí)際上，除了各個(gè)廠家的市場(chǎng)操作風(fēng)格變得更為務(wù)實(shí)、對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度更為快捷外，對(duì)渠道商家的重視程度也在全面提升。

    格力空調(diào)再度開(kāi)始對(duì)其所屬股份制分公司進(jìn)行調(diào)整，進(jìn)一步稀釋了商家在股份公司的股權(quán)比例，希望能增強(qiáng)格力對(duì)市場(chǎng)的控制力和反應(yīng)速度，為其在2005年做穩(wěn)二、三級(jí)市場(chǎng)的同時(shí)全面挺進(jìn)四級(jí)市場(chǎng)尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

    美的空調(diào)動(dòng)作更快。在8月份就全面啟動(dòng)新年度市場(chǎng)策略，緊接著便召開(kāi)全國(guó)性經(jīng)銷商表彰及展望大會(huì)。然后迅速針對(duì)所有的渠道商家推出新政策，分區(qū)域陸續(xù)召開(kāi)商家懇談會(huì)，迅速對(duì)新政策和新方案進(jìn)行溝通、落實(shí)，以吸引商家淡季回款。

    日前，格力空調(diào)總經(jīng)理董明珠在其廣東區(qū)域的一次營(yíng)銷會(huì)議上對(duì)所有營(yíng)銷人員明確提出“抓前不抓后、抓淡不抓旺”的要求。

    確實(shí)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨成熟以及消費(fèi)意識(shí)的不斷提高，廠家只能先人一步，才能有更大的勝出機(jī)會(huì)。