當中國券商紛紛尋求生存途徑和創新方式時,當中國證券業建設已上升至監管層視野并在清理問題券商的同時力推中國實力券商時,中國銀河證券以其穩健的經營思路和重基礎建設的務實作風在百余家國內券商中脫穎而出。在前兩期有關"網上交易"和"投行業務"調查的基礎上,我們通過最新消息的捕獲再次將視線集中到中國銀河證券的"經紀業務"上,并在廣泛了解的基礎上對其經紀業務的全面建設和諸多成果取得的成因有了進一步了解。為了與投資者充分交流,我們從中國銀河證券在經紀業務方面的基礎建設、基本思路和具 體作法入手,在分析其主脈絡的同時深入研究和研討其經紀業務連連得冠的內在原因。

    自2000年起,中國銀河證券在中國華融信托、中國長城信托、中國東方信托、中國信達信托、中國人保信托等5家公司所屬證券業務部門及證券營業部合并組建的基礎上,2002年又接收了原中國經濟開發信托投資公司證券業務。4年來,中國銀河證券一直將經紀業務作為公司的基礎性業務重點培育和發展。在以客戶為中心的經營理念指導下,中國銀河證券把"重團隊、親客戶、立長遠、爭領先"的企業文化貫穿于經紀業務中,使該項業務得到了迅猛發展。有統計表明,在中國證券業中無論是客戶開戶數、托管市值還是交易量等中國銀河證券都名列榜首。據最新統計數據顯示,截至2004年11月底,中國銀河證券客戶開戶數已突破300萬戶,達到303.81萬戶；托管市值904.55余億元,在全國130余家證券公司中排名第一。2000-2003年中國銀河證券連續4年在股票基金交易量方面排名第一,2003年公司總交易量突破萬億元并實現了總交易量、債券交易量、股票基金交易量三項市場排名第一。2004年截至11月底公司總交易量、債券交易量、股票基金交易量三項指標在市場中仍然排名第一。

    上述業績在當前中國證券業中是頗為突出的,有關人士分析說,中國銀河證券證券經紀業務之所以取得驕人的業績,主要是得益于其高效運作的經紀業務組織管理體制和確保控制經紀業務風險的經紀業務管理制度；覆蓋面和輻射面廣的有形營業網絡以及便捷安全的交易網絡；齊備的經紀業務經營資格和完整的經紀業務產品線；不懈的經紀業務創新以及以客戶為中心的客戶服務體系等等。

    1 建立管理體制和風險控制制度

    在中國證券市場快速發展的世紀之交,中國銀河證券在合并組建后成為當時中國證券業最為龐大的證券公司。2001年為整合各區域證券營業部資源,實現區域營業部的協同作戰,同時也為有效控制經紀業務的經營風險,中國銀河證券先后設立了兩個地區總部、27個城市管理部,將地區總部、城市管理部建成公司經紀業務的三個中心,即利潤中心、營銷中心和風險控制中心,并在地區總部、城市管理部建立四個平臺,即人力資源平臺、中心機房交易平臺、研發平臺、會計核算平臺,使經紀業務的組織管理體系開始正式運行。

    隨著證券市場形勢及證券經紀業務經營環境的不斷變化,證券監管部門對各券商經紀業務也有了越來越具體的規定和準則。為切實保障廣大投資者利益及符合證券監管部門的各項要求,同時實現公司自身經紀業務的轉型,中國銀河證券專門成立了客戶資產存管中心,以確保所管理的客戶交易結算資金安全和完整,并使監督業務真實與合規。在此基礎上還在全國建立了由公司存管中心垂直管理,并接受國務院派住公司監事會監督的29個存管分中心、5個獨立存管組,這些組織直接覆蓋了全公司167家營業部和公司總部。有專業人士介紹說,2004年5月1日,中國銀河證券實現客戶交易結算資金內部第三方獨立存管；2004年10月1日又實現證券營業部財務會計核算的區域集中,同時正在逐步實現交易的區域集中。

    在組織上不斷優化架構和管理體制的同時,中國銀河證券還十分注重將經紀業務的交易運作、業務操作等方面制度化和程序化,幾年來,中國銀河證券建立了《證券經紀人(客戶經理)管理辦法》、《證券營業部崗位職責》、《證券營業部重大事項報告制度》、《營業機構營業場所管理辦法》、《客戶專用手冊》、《證券交易業務操作流程》、《理財產品業務規則》、 《TA業務規則》、《上證50交易型開放式指數基金認購業務指引》、《大宗交易業務操作規程》、《買斷式國債回購業務操作流程》等管理辦法、操作流程、指導意見和規章制度,從制度上保障了公司經紀業務始終在高效率、低風險的狀態中運行。

    2 注重銷售渠道和交易網絡建設

    眾所周知,證券營業部及其服務部是證券公司開展證券經紀業務的前沿陣地。成立幾年來,中國銀河證券十分注重營業網點的基礎建設,首先是根據經紀業務的發展戰略對所管轄營業網點進行區域內及跨區域的布局調整,在此基礎上針對投資者投資理念的變化及時調整營業網點的不同功能及對各種功能進行重新定位,同時為改善投資者投資環境對營業網點進行不同程度的內部改造等等。目前中國銀河證券在全國的29個省、直轄市、自治區的60個城市擁有167家功能完善的證券營業部和46家證券服務部,是我國有形營業網點覆蓋面和輻射面最廣的證券公司。

    中國銀河證券除注重自身營業網點的建設之外,還積極探索同銀行、郵政儲蓄、通信公司等銷售渠道的建設。據了解,中國銀河證券的公司總部先后與中國建設銀行總部簽署了《電子商務合作協議》,與工商銀行、招商銀行(資訊 行情 論壇)、浦發銀行(資訊 行情 論壇)、上海浦東發展銀行、國家郵政儲匯局、中國聯通(資訊 行情 論壇)等達成了戰略合作意向。與此同時,各證券營業部也同當地銀行等金融機構積極合作,并建立了多種產品的銷售渠道,涌現出一批在合作中取得優良業績的證券營業部,從而有效地拓寬了公司經紀業務的銷售渠道。

    據介紹,中國銀河證券所有證券營業網點均能為客戶提供柜臺、熱自助、電話、遠程終端、互聯網、磁卡、移動電話等委托交易服務手段,投資者可根據自身需要選擇不同的交易方式。從專業角度介紹,在中國銀河證券構建的各種便捷安全的交易網絡上,能讓投資者隨時隨地捕捉投資機會并實現交易。這其中尤其值得稱道的是中國銀河證券的網上交易系統--中國銀河證券網(http://www.chianstock.com.cn),這是我國著名的金融綜合類網站, 2003年度入選《中國互聯網周刊》舉辦的全國最具商業價值的"百強"網站。目前中國銀河證券網已成功推出"海王星"、"雙子星"、"天王星"三套具有不同特點的網上交易系統,為多種需求的客戶提供了多種可選擇的網上交易系統服務。2003年非典肆虐時期,中國銀河證券高管層果斷地做出決策,根據現實情況大力推廣網上交易,使得中國銀河證券在2003年的網上交易量達到645億元,占公司總交易量的16.60%,大大超過了全國平均水平。2004年中國銀河證券的網上交易業務更上一層樓,截止2004年11月底其網上交易成交量已突破1000億元,占公司總交易量的25.56% 以上,網上交易有效開戶數為80余萬人。

    3 注重產品線建設和提供多樣化投資選擇

    為中國銀河證券從成立以來始終注重追求創新,在經紀業務產品管理上把為投資者提供盡可能多樣化的投資選擇作為追求目標之一。在2001年B股向國內投資者開放之際,中國銀河證券想方設法在當年7月1日前獲得外匯業務和外資股業務的經營資格,以豐富公司經紀業務的產品線,從而使公司的B股業務由市場排名第七上升至排名第三并至今保留了這一排名。

    有資料顯示,2003年中國銀河證券取得了中國證券業協會授予的代辦股份轉讓業務的主辦券商資格。之后,中國銀河證券先后同與深中僑、陜長嶺、中遠國際簽署了主辦券商協議, 并與北方五環、海洋集團、南洋、汕頭宏業、生態農業、鑫光、鞍山合成、南華西、北大科技、深石化(A、B股)、高斯達、比特科技、環保股份等公司簽署了代辦券商協議,使中國銀河證券成為目前能為投資者代理交易在三板掛牌所有公司股票的證券公司。

    與具備代辦股份轉讓業務主辦券商資格緊密銜接,2004年中國銀河證券又建成了涵蓋全部基金公司所有開放式基金品種的銷售交易平臺,同基金公司談判代理交易其發行的開放式基金,使中國銀河證券又成為能為投資者代理交易所有上市開放式基金的證券公司。公司相關負責人介紹說,中國銀河證券還十分注重滿足客戶其他金融需求,充分利用同各資產管理公司傳統業務的往來,為投資者的不同需求及時組織信托類產品。

    除上述作法外,中國銀河證券還積極利用公司參股和控股的保險經紀公司和期貨經紀公司,為經紀業務產品線增加保險及期貨類產品。目前中國銀河證券所有的證券營業部及其證券服務部都能為客戶代理交易上海、深圳兩個證券交易所的A股、B股、基金和債券等所有合法交易品種。正如業內人士所評價的那樣,中國銀河證券的經紀業務產品線中涵蓋了證券、保險、信托、期貨等多種產品,其完整的經紀業務產品線能使在中國銀河證券進行交易的所有投資者根據自己的金融資產配置需求方便地選擇自己所需要的金融產品。

    4 堅持經營方式和多種模式創新

    中國證券市場是一個新興的市場,也是一個漸進成熟的市場,這決定了創新是其在成長過程中的必然元素。正如中國銀河證券專業人士所描述的那樣,創新是中國證券公司時刻面臨的現實課題,也是企業贏得競爭的原動力。證券經紀業務經營的創新包括產品創新、業務渠道創新、交易方式創新和服務創新等,中國銀河證券自成立以來就十分重視經紀業務的創新,因而在時刻緊跟證券經紀業務創新步伐的基礎上,也不斷嘗試著各個方面的自主創新。

    舉例來說,在制度創新方面,2001年公司為配合證券經紀業務即將轉型的要求,制定并下發了《證券經紀人(客戶經理)管理辦法》,確定了首批推行全員客戶經理制的營業部,在經紀業務制度創新上邁出了第一步。在交易方式創新方面,為使投資者隨時隨地都能進行證券交易,2003年同中國聯通共同開發了移動證券交易服務系統。

    至于說到產品創新,2004年可以說是中國證券市場的創新年。中國銀河證券敢為人先,在深圳證券交易所決定推出首只交易所基金LOF--"南方積極配置基金"時,中國銀河證券即著手進行認真研究,并在和基金公司、交易所充分溝通的基礎上,于2004年10月成功銷售了第一只LOF,并由此成為首批主交易商。由于在最早時期跨入了該領域的探索成功之路,中國銀河證券又作為上海證券交易所首只交易所基金上證50ETF的主協調人和上市推薦人,首批獲得了買斷式國債回購業務的主交易商資格。

    5 以客戶為中心 建立多層次服務體系

    證券經紀業務作為金融服務業始終面臨如何提高服務質量的核心問題。中國銀河證券自成立以來一直注重做好對投資者的服務工作,并在幾年的服務實踐中逐步形成了富有中國銀河證券特色的客戶服務體系。經了解,中國銀河證券的客戶服務體系主要包括以下幾個方面:

    一是積極響應證券監管部門的要求,全體證券營業部認真做好投資者的教育工作,在中國銀河證券的167家證券營業部都設有股民學校,定期、不定期地為投資者講授證券投資知識,這不僅使投資者得以深入了解國家有關證券市場的法規政策,也引導投資者進一步了解證券市場的深層次知識,為投資者的投資操作提供理論和實務方面的具體指導。同時還配合投資者教育工作,在所有證券營業部設立股民園地,便于同投資者溝通與交流；

    二是在公司總部設立專司客戶服務的客戶中心,并在細分客戶的基礎上,根據不同類型客戶的投資需求和偏好,推出個性化全方位貼身服務。為做好廣大中小投資者的投資咨詢服務,公司還在北京、上海、深圳等區域中心建立了CALLCENTER,直接為客戶解疑答惑,并提供投資咨詢和日常交易服務；

    三是充分利用自身優勢開放咨詢渠道和平臺。公司經紀業務依托中國銀河證券研究中心高質量的研究成果,以標準化、規范化、程序化方式為客戶實時提供信息資源,目前已達十余種高水準資訊；

    四是提供專家在線咨詢服務。中國銀河證券始終高度注重非現場客戶的開發,同時也極為重視對非現場客戶的服務。為此公司精選50位資深證券分析師成立了在線專家團隊,為客戶提供在線實時答疑。目前每天至少有10名專家同時在線工作,高峰時每天回答客戶投資咨詢方面的問題近1500個；

    五是在地區總部、城市管理部和證券營業部建立直接面向客戶咨詢服務隊伍,這既是公司研究中心與客戶溝通的直接橋梁,也是將研究中心的研究成果化為對客戶提供個性化服務的重要紐帶。

    在短短4年的發展歷程中,中國銀河證券經紀業務取得了讓同行矚目的業績,并在發展過程中打牢和夯實了經紀業務的經營基礎。目前中國銀河證券已經初步建立了經紀業務的營銷體系和客戶服務體系。而公司機構的相應集中如客戶資產存管集中、證券營業機構財務會計集中及交易的集中也為中國銀河證券經紀業務的轉型乃至整個公司適應未來發展的轉型奠定了基礎。我們相信有300余萬投資者始終如一的支持和全體銀河員工的勤奮努力,中國銀河證券的經紀業務將在市場經濟的檢驗中成為成功的先驅和典范。