與去年同期相比，2005年空調(diào)市場(chǎng)自九月份開(kāi)局后，便呈現(xiàn)出與往年截然不同的市場(chǎng)表現(xiàn)：務(wù)實(shí)、低調(diào)。媒體上沒(méi)有了往日的價(jià)格拼殺、大型促銷活動(dòng)信息。筆者只能從終端市場(chǎng)一線感受到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈性：促銷禮品層出不窮、促銷海報(bào)鋪天蓋地、導(dǎo)購(gòu)員之間的明拉暗搶不斷，消費(fèi)者也比想象的多。

    作為市場(chǎng)的主導(dǎo)者，許多空調(diào)廠家在經(jīng)歷多年來(lái)的市場(chǎng)苦戰(zhàn)后，在 2005年市場(chǎng)啟動(dòng)之初便著手進(jìn)行戰(zhàn)略的調(diào)整。

    利潤(rùn)至上 不提價(jià)格

    今年空調(diào)市場(chǎng)啟動(dòng)之初，許多空調(diào)廠家就沒(méi)有了往日價(jià)格拼殺的囂張氣焰。

    在業(yè)內(nèi)素有“價(jià)格殺手”之稱的奧克斯空調(diào)，在市場(chǎng)啟動(dòng)之初絕口不提價(jià)格，而是繼九月初在其寧波總部召開(kāi)了全國(guó)主要商家大會(huì)之后，便接二連三地在江蘇、河南、江西、廣東等地召開(kāi)各區(qū)域性的經(jīng)銷商大會(huì)，將重點(diǎn)全部置于討好商家、維護(hù)網(wǎng)絡(luò)事宜上。與此同時(shí)，一直享有“怪才”之稱的格蘭仕空調(diào)日前更是在京叫出“要退出05年市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)”，停止低成本、低價(jià)格的普通空調(diào)生產(chǎn)，轉(zhuǎn)向以光波為代表的高附加值產(chǎn)品推廣，并再度推出“買光波空調(diào)贈(zèng)價(jià)值三千多元的鉆石名表”活動(dòng)。

    作為外資品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的杰出代表，ＬＧ空調(diào)在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)歷了多年的快速發(fā)展后，也開(kāi)始調(diào)整思路。日前，在ＬＧ空調(diào)05年新品發(fā)布會(huì)上，ＬＧ電器總裁具瑛秀透露：ＬＧ將放棄前期追求大規(guī)模迅速增長(zhǎng)，轉(zhuǎn)而保證規(guī)模與利潤(rùn)的雙向增長(zhǎng)，強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的穩(wěn)步提升。

    實(shí)際上，作為市場(chǎng)戰(zhàn)略調(diào)整的最大受益者，新科空調(diào)從去年市場(chǎng)啟動(dòng)之初便啟動(dòng)“高端精品戰(zhàn)略”，通過(guò)以變頻、潔凈為代表的精品空調(diào)推廣，拋棄低水平、低層次的價(jià)格戰(zhàn)，提升產(chǎn)品售價(jià)。嘗到甜頭后，新科空調(diào)總經(jīng)理劉慶在2005年啟動(dòng)之后更高調(diào)地提出將繼續(xù)堅(jiān)持“精品路線”，提升運(yùn)營(yíng)質(zhì)量。

    小天鵝屬于華東地區(qū)的強(qiáng)勢(shì)品牌，在其11月底召開(kāi)的全國(guó)工商懇談會(huì)上，其控股公司斯威特集團(tuán)董事長(zhǎng)嚴(yán)曉群提出要“做穩(wěn)做好做強(qiáng)空調(diào)行業(yè)”目標(biāo)，并要求小天鵝空調(diào)打造中檔的產(chǎn)品定位，加大開(kāi)發(fā)高檔產(chǎn)品。

    現(xiàn)在，在許多空調(diào)廠家看來(lái)，要想能夠在2005年市場(chǎng)決戰(zhàn)中勝出，不僅要搶占一定的市場(chǎng)份額，還要能保證足夠的運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)，否則只是“虛胖無(wú)力”。

    做大產(chǎn)能 做強(qiáng)終端

    從某種程度來(lái)看，自去年起國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上掀起的以美的、格力、奧克斯、ＴＣＬ等空調(diào)廠家為代表的產(chǎn)能擴(kuò)張競(jìng)賽是為2005年空調(diào)的市場(chǎng)大戰(zhàn)提前做準(zhǔn)備。

    日前，美的空調(diào)繼順德、蕪湖之后的第三大生產(chǎn)基地——武漢生產(chǎn)工廠正式竣工并迅速投產(chǎn)，至此美的空調(diào)產(chǎn)能已突破1000萬(wàn)套。同樣在武漢擴(kuò)容的還有ＴＣＬ和海爾。9月中旬，ＴＣＬ斥資2.6億元建立的第二空調(diào)基地在武漢東湖奠基，產(chǎn)能有望突破500萬(wàn)套。而海爾武漢基地今年空調(diào)產(chǎn)量已突破150萬(wàn)套，明年預(yù)計(jì)將達(dá)到230萬(wàn)套。而格力空調(diào)早在去年就實(shí)現(xiàn)了珠海、重慶、丹陽(yáng)三大生產(chǎn)基地的戰(zhàn)略布局調(diào)整，增加珠海及重慶兩地的產(chǎn)能。

    據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2005年行業(yè)前十位廠家中，最低的產(chǎn)能都達(dá)到350萬(wàn)套，總產(chǎn)能則突破4000萬(wàn)套，同去年空調(diào)市場(chǎng)的銷量持平。無(wú)疑，這種產(chǎn)能擴(kuò)充有利于空調(diào)廠家產(chǎn)生規(guī)模化效應(yīng)，降低生產(chǎn)成本，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

    當(dāng)然，除了依托產(chǎn)能擴(kuò)容來(lái)提升市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力之外，一些空調(diào)廠家還陸續(xù)發(fā)動(dòng)了終端市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，拉攏消費(fèi)者。

    日前，澳柯瑪(資訊 行情 論壇)率先走差異化路線，針對(duì)旗下的個(gè)性化產(chǎn)品木制空調(diào)專門推出“木制空調(diào)推廣月”大型終端促銷活動(dòng)，除了為消費(fèi)者量身定制不同色彩和風(fēng)格的木制空調(diào)，還贈(zèng)送價(jià)值不菲的禮品。而美的空調(diào)的舉動(dòng)更為直接。從11月底開(kāi)始，“美的空調(diào)節(jié)能知識(shí)普及周”在上海、廣州、北京、重慶等地陸續(xù)展開(kāi)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)咨詢和推廣會(huì)的形式，由節(jié)能專家及和空調(diào)專業(yè)技術(shù)人員直接走進(jìn)賣場(chǎng)，與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的交流。

    搶奪終端，雖然無(wú)法制造轟動(dòng)效應(yīng)，卻因?yàn)槠湫Ч麑?shí)在，給消費(fèi)者留下了良好印象。特別是隨著一級(jí)市場(chǎng)需求量日趨飽和的狀態(tài)下，三、四級(jí)市場(chǎng)正在成為各個(gè)廠家急需開(kāi)墾的荒地。

    緊抓趨勢(shì) 齊推節(jié)能

    在2005年空調(diào)市場(chǎng)“節(jié)能化趨勢(shì)”這一問(wèn)題上，國(guó)內(nèi)主要的空調(diào)廠家基本上已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)。當(dāng)然，這其中有明年3月份將強(qiáng)制性實(shí)施新的空調(diào)能效等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)這一客觀因素的影響，更多地則是各個(gè)空調(diào)廠家在對(duì)市場(chǎng)分析后的一種自發(fā)行為。

    近二年來(lái)，“氧吧空調(diào)”為海爾的主推產(chǎn)品，在經(jīng)歷了市場(chǎng)的考驗(yàn)之后，2005年，“高效氧吧”、“氧吧直流變頻”等一系列高效產(chǎn)品則成為海爾的推廣主題。而美的空調(diào)的感受更深，2005年，美的推出“健康升級(jí)、節(jié)能普及”新的戰(zhàn)略目標(biāo)，繼2004年推出第一代全健康空調(diào)后，實(shí)現(xiàn)技術(shù)升級(jí)，同時(shí)還推出高能效Ｖ系列節(jié)能空調(diào)，搶占節(jié)能市場(chǎng)。

    作為節(jié)能產(chǎn)品的代表，變頻空調(diào)的發(fā)展自然是水到渠成。日前，變頻空調(diào)的兩大巨頭海信、新科異口同聲地向業(yè)界宣布：2005年將成變頻年。而在這兩家企業(yè)的背后，則是多年來(lái)在變頻領(lǐng)域所積累的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)契機(jī)，終于得以在2005年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得已全面展現(xiàn)。而一向低調(diào)行事的格力空調(diào)，雖然在公開(kāi)場(chǎng)合不認(rèn)同“節(jié)能”、“健康”等發(fā)展趨勢(shì)，但其市場(chǎng)上的銷售產(chǎn)品也出現(xiàn)了節(jié)能王子系列。

    搶先一步 抓好淡季

    2005年，廠家對(duì)于市場(chǎng)的反應(yīng)速度更快、對(duì)渠道商家的重視程度也在提升，而這一系列變化的背后是對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的準(zhǔn)確把握。

    格力空調(diào)再度對(duì)其所屬股份分公司進(jìn)行調(diào)整，進(jìn)一步稀釋商家在股份公司的股權(quán)比例，增強(qiáng)格力對(duì)市場(chǎng)的控制力和反應(yīng)速度，為其在2005年做穩(wěn)二、三級(jí)市場(chǎng)，全面挺進(jìn)四級(jí)市場(chǎng)，尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

    美的空調(diào)動(dòng)作更快，在八月份就啟動(dòng)年度新政，緊接著便召開(kāi)全國(guó)性經(jīng)銷商表彰大會(huì)。然后就迅速針對(duì)所有的渠道商家推出新政策。隨后，便分區(qū)域性陸續(xù)召開(kāi)商家懇談會(huì)，迅速對(duì)新政策和方案進(jìn)行溝通、落實(shí)，吸引商家淡季回款。

    而海爾的動(dòng)作更具魄力。繼去年與國(guó)美、蘇寧等連鎖巨頭推出“互動(dòng)營(yíng)銷”后，今年又與蘇寧電器(資訊 行情 論壇)聯(lián)手推出“海爾蘇寧經(jīng)營(yíng)推進(jìn)公司”，再度深化了上下游廠商之間的合作關(guān)系。對(duì)于這一推進(jìn)公司，蘇寧電器總裁孫衛(wèi)民指出：這雖非實(shí)體公司，但雙方仍然要完成30億元的銷售目標(biāo)。這種公司的出現(xiàn)是一個(gè)符號(hào)，廠商從“買賣關(guān)系”變成“管理合作”，這才是重要的轉(zhuǎn)折。無(wú)疑，只是為了更大力度的推動(dòng)海爾在終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

    日前，格力空調(diào)總經(jīng)理董明珠曾在其廣東區(qū)域的一次營(yíng)銷會(huì)議上向所有營(yíng)銷人員明確提出“抓前不抓后、抓淡不抓旺”的要求。

    確實(shí)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨成熟，消費(fèi)意識(shí)不斷成長(zhǎng)，廠家只有先人一步，才能領(lǐng)先一招。