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一場漂亮的冬季全面會戰--記聯合證券全員市值營銷戰役

http://whmsebhyy.com 2004年12月22日 10:18 證券時報

50天造就一個 “營業部”

在當前券商普遍處境困難的情況下，50天的時間在某種意義上意味著一種煎熬。然而，對于聯合證券來說，卻迎來了可喜可賀的成績：從10月22日至12月10日的市值營銷戰役最終造就了一個 “營業部”，創造了“冬天”里的一個奇跡。

為推動此次活動，聯合證券成立了專門的市值營銷小組，副總裁張維寰掛帥。據張維寰介紹，統計數據最能表明此次市值營銷活動的成果：總計實現客戶資產凈增長達到了9.07億元，遠遠超過預定目標。以目前營業部市場平均托管客戶資產的水平來看，新增客戶資產的數字意味著聯合證券新增了一個無形的營業部。有業內資深人士聞訊后也給予了高度評價：“在當前客戶資產流失成普遍現象的背景下，9億元的客戶資產增量幾乎是難以想象的。”

而令聯證人感到振奮的是，此次營銷活動成果背后還有兩個鮮為人知的亮點。第一，在客戶資產增量中，新開戶所帶來的資產量達到了7.9億元，其中大多數是客戶保證金。張維寰表示，這意味著聯合證券此次營銷活動吸引的主要是新客戶，并非是從其它同行中所拉過來的。顯然，證券市場還是具有相當吸引力。第二，在新增的2800多個客戶中，有2500戶是散戶。這一數字表明，在當前市況下，散戶的理財積極性仍然不容忽視。

業內公認，代銷基金是聯合證券今年最大的亮點之一。聯合證券總裁盛希泰表示，“如果說4月份的招商、大成戰役是攻堅戰的話，9月份的南方LOF戰役則是堅守戰，這次的市值營銷冬季戰役則是全面會戰。”令業內不得不刮目的是，聯合證券在這三次戰役中均獲得了完勝，完成了看起來基本上不可能完成的任務。

真正的全面會戰

這場向公司七周年獻禮的營銷戰役為何會取得如此顯著成就呢？張維寰一語中的：“這既與公司科學決策、準備充分、組織有力有關，也離不開各方重視、配合有力、執行到位。”

不得不提及的是，為推動此次全員營銷活動的順利開展，聯合證券在10月22日召開了一場空前的全體動員大會，就有關此次活動的意義、考核機制等進行了充分溝通。據了解，這場覆蓋聯合證券全體員工的電視電話會議在歷史上還是第一次，第一時間內將公司的意志意愿有效地傳達到了每位員工，從而實現了統一思想、振奮精神。

讓業務部門與各營業部同仁頗為感動的是，聯合證券領導班子對總部各部門提出了更高的要求：60%的任務目標要求由總部各部門來承擔。并且，公司董事會、監事會與總裁委領導還公開承諾并極力踐行，遠遠超出了承諾，尤其是黨委書記、監事長常學謙完成了近8000萬元的客戶資產，副董事長焦鋒完成了5300多萬元客戶資產。正是這種“領導帶頭、率先垂范”的精神和良好戰績極大地鼓舞了大家的斗志，也增加了大家的緊迫感與壓力感。對此，張維寰感觸頗深：“只要各部門之間相互理解了，執行任務就會變得比較簡單。”

為了有效提高營業部員工的營銷技能，在本次戰役期間，聯合證券有關部門邀請了專家對重點地區營業部員工進行專門培訓。據悉，一共組織營銷培訓9場，有400多員工參與了，效果相當顯著。同時，為擴大活動的影響力，經紀業務部和研究所在全國組織投資報告會達13場之多，網上投資報告會也有6場，這對在弱市里彷徨困惑的客戶產生了積極影響，并帶動了增量客戶。

營銷的技巧在公司內部同樣重要。例如，聯合證券有關部門在OA系統上及時設計和開通了“市值營銷戰役專欄”，將各單位的表現按時公告，起到了相互督促和提振士氣的效果；在內部刊物上，通過介紹營銷經驗和先進事跡，鼓勵先進，鞭策后進；……

為牛市的到來做好儲備

盛希泰認為，這次冬季全面會戰不僅有短期的經濟效益考量，更是著眼于長遠的公司資源的整合、員工隊伍的鍛煉和檢驗、營銷能力的提高、協作精神的鍛造、公司品牌的重塑、企業文化的打造……張維寰則直截了當地表示：“在弱市中通過與客戶進行充分溝通，就為牛市的到來做好了充分儲備。”

今年以來，聯合證券提出打造兩種核心能力的目標，其中之一就是“營銷能力”，這在其基金代銷中已經初露鋒芒。令人欣喜的是，借助此次公司組織的大型營銷活動，進一步強化了聯合證券員工在營銷活動中的主動意識與專業水準，并為公司打造成專業型的銷售終端奠定堅實的基礎。據有關人士透露，聯合證券將進一步整合資源，建立高效的營銷體系平臺，使營銷成為常態業務。

而在張維寰看來，與扼制客戶流失、提高營銷能力具有同等意義的是，9億多新增客戶資產表明，在券商普遍江河日下之時，客戶對聯合證券還是具有很強信心的，聯合證券的品牌還是有相當市場影響力的。“大家普遍認為的股民對市場失去信心是不對的。實際上，在當前市場進入的客戶實際上更加理性，對風險的承受能力相對也較強。這才是券商將來重新崛起的希望所在。”

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