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對于擬上市公司來說,新股詢價是對它們應對機構投資者能力的一次重大考驗。應對得當,它們將如愿以償地昂首踏進資本市場；應對不當,公司將蒙受損失,這種損失不僅是在募集資金的減少,還包括市場形象的降低和投資者信心的動搖。因此,妥善應對機構投資者事關重大。
但遺憾的是,我們發現,仍有許多公司缺乏正確應對機構投資者的經
驗。它們并非不重視機構投資者,而是不了解如何與機構打交道。首次招股的新上市公司尤其如此,因為他們對于資本市場相對陌生。雖然其中有不少公司原先在處理客戶或者政府關系方面卓有成效,但如果生硬地把這些經驗移植到機構投資者身上,往往收效甚微。
要想在與機構的溝通中做到應對自如,就必須深入地了解它們。我們經常聽到上市公司有這樣的抱怨,"為什么我在臺上演講,他們都在臺下瞌睡?"或者是:"我想我已經解釋清楚了,他們為什么還是追問不止?"顯然,這些都是因為公司所表達的并非機構需要得到的信息。
一般而言,機構投資者會關心以下幾方面的問題:公司所處的行業環境和在行業中的地位如何?公司的經營現狀是否良好?公司未來是否具有增長潛力?公司治理結構是否完善?公司存在哪些潛在風險?如果能就這些問題作出充分而富有針對性的說明,就能取得較好的溝通效果。
我們實踐的大量案例證明,在闡述以上問題時,充分的準備、周密的策劃是必不可少和行之有效的。例如,在對公司所處行業環境和行業地位進行說明時,行業專家的意見往往比公司自己的說辭更有說服力,因此,在路演時邀請行業專家發表觀點更容易得到機構投資者的認同。再比如,在闡述公司未來增長潛力時,提供一份詳細的項目可行性報告通常比泛泛而論更好。
根據我們的經驗,在向機構投資者進行詢價的推介過程中,擬上市公司應當遵循以下幾條一般原則:
數據事實比計劃理念更重要。機構投資者不是風險投資者,不會因為公司故事講得好就付出真金白銀,他們更加理性,尊重數據,尊重事實,但對于無法準確測量的理念和計劃則難以加以判斷。因此,公司應盡量用事實和數據來說話。
未來增長比過往業績更重要。買股票就是買未來,這是機構投資者奉行的鐵律。過去的業績再驕人,也不能決定未來的股價走勢。公司應當盡量清楚地說明未來的利潤增長點,給機構投資者以良好的未來預期,而不是對以往業績津津樂道。
長期發展比短期題材更重要。機構投資者最希望看到的是能夠持續成長的公司,而不是今年翻倍,明年卻下降20%的公司,因為波動巨大就意味著風險。因此,公司應當強調長期發展遠景,而不是短期內能夠刺激股價的題材。
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