|
許多交易表面看來非常完美，但實際上永遠無法有效付諸實施，并創造出價值。追根溯源，問題就出在談判桌上。事實上，被大家視為交易核心人物的談判者，常常就是使簽訂的交易最終遭遇滑鐵盧的人。
為何這么說呢？因為大多數談判人員帶有一種簽約式的談判觀念，即他們把通過談判而成功簽訂合約作為最終的目標，而不是作為一項合作項目的開始。更糟糕的是，大多數公
司都依據簽訂交易的數量和規模來評估談判者的工作，并據此論功行賞。
本文作者認為，公司及其談判人員必須從簽約式談判觀念（通過不斷向對方施壓，盡可能獲得最優惠的交易條件）向執行式談判觀念（為合約簽訂之后建立長期健康的合作關系鋪平道路）轉變。
要樹立起一種執行式談判觀念，必須采取5種新的方法：
1．從一開始就要牢記最終目的。談判團隊在做準備工作時，應該做一個“事后看問題”的簡單練習，想象一下交易合同簽訂了12個月之后你會遇到的各種各樣的問題。
2．幫助對方做好準備。談判的另一方也必須做好準備，才有可能達成一項切實可行的交易。一些談判者認為，可以通過讓對方措手不及來取得優勢。但是，出其不意之所以能使人占到便宜，在于對方還沒有對一項提議進行全面深入的思考，所以會錯誤地做出某些承諾，而倘若對方有更充分的準備，就不會這樣做。在任何需要長期合作的交易中，錯誤地做出承諾對雙方都有極大的害處。
3．將協調一致視為共同的責任。倘若對方內部的利益不一致，他們就不能全身心地投入工作，這不僅是他們的問題，也是你的問題。對談判對方可能在協調一致方面出現的問題視而不見，是聯盟關系破裂的重要原因之一。
4．保證信息的一致性。復雜的交易在執行階段需要很多人的參與，因此一旦簽訂合同，談判團隊就必須及時向所有人員通報交易的條款、談判指導思想，以及為了達成最后的協議所做的取舍。如果將合同交與各個執行團隊時不做任何解釋，聽憑他們去獨自理解，那么各個團隊對交易目標、談判者的意圖都將形成不同的看法。
5．將談判當做一項業務流程進行管理。你可以把規范的談判準備流程和談判后的評估結合起來。
總之，公司及其談判人員必須牢牢記住，最好的交易并不是在談判桌上結束，而是從談判桌上開始。本文選摘于哈佛《商業評論》2004年12月刊。
（如需獲悉更多信息，請訪問wwwHBRChinacom
作為創刊80余年的被業界譽為“管理圣經”的HarvardBusinessReview的中文合作版，哈佛《商業評論》始終以“創造管理理念，引領管理實踐”為己任，幫助中國的商界精英建立持久的競爭優勢。）
| 
