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熱點聚焦本報記者 姜業慶
12月10日，記者從某知情人口中得到消息，中國工商銀行北京分行將于本月18日或者是28日在北京市核心城區的東西南北四個方位各推出一家“五星級名店財富中心”。同時，一批四星級、三星級的理財中心也將陸續推出；而正在建設當中的中國銀行在海淀區的某高端客戶理財中心，僅進口的玻璃就是9000元／平米。而此前的幾個星期，招行行長馬蔚化
則在京宣布，將以新推出的“財富賬戶”為契機，打造國內最佳的零售銀行。出于什么考慮？想達到什么目的？記者為此進行了有關采訪。
傳統業務已不能滿足需求
“就目前國內個人金融業務來看，已經嚴重不適應形勢發展的需要。”中國建設銀行北京分行個人金融部總經理曹偉在接受記者采訪時指出，簡單的來講，目前，到國內很多銀行去辦理客戶，大多需要排很長時間的隊，即使你是ＶＩＰ客戶，銀行大多也只能為你提供簡短的存儲買賣業務，而對于你的人生規劃、保險籌劃、以及有價證券買賣的信息咨詢則關注的較少。而隨著居民財富的增長，這些知識卻正是他們所急需了解和得到的，可是銀行的服務卻滿足不了居民的需求，這就是目前國內大多銀行個人金融業務所面臨的尷尬狀況。
如果將現在傳統的銀行個人金融業務提升為私人銀行業務，ＶＩＰ客戶就會得到一對一的個性化服務，瑞士銀行有限公司北京分行鄭大綱這樣認為，畢竟，這些少量的ＶＩＰ客戶是你真正的利潤來源。
中國工商銀行北京分行副行長王金山也在某個場合指出，未來的高端市場走勢有以下兩點：一是針對高端客戶的個性化營銷，主要體現在打造個人金融服務的核心競爭力上，吸引并保持住更多的優質客戶。二是建立高端細分市場的金融品牌。相比外資銀行業的金融品牌，中資銀行的金融服務品牌發展的時間較短，模式還不成熟，因此必須正視品牌建設是一個系統工程，需要用戰略眼光去規劃。
所幸的是，隨著中國的改革開放及經濟的穩步增長，造就了一大批國內的富裕階層，這一階層的私人資金管理需求為國內銀行開展私人金融業務提供了客戶基礎。同時，我國銀行業許多傳統業務的市場發展趨緩，甚至出現了較大萎縮，因而迫切需要尋找新的利潤增長點。
事實上，近年來國內銀行也已意識到私人銀行業務是現代銀行業的發展趨勢，發展此項業務是國內銀行業參與國際化金融競爭的需要。為此，各銀行也已加緊了此項業務的拓展，使之成為國內銀行業新一輪角逐的重點。
外資銀行咄咄逼人
11月30日，總部位于法蘭克福瑞士銀行集團ＵＢＳＡＧ旗下的瑞銀財富管理公司德國分公司新聞發言人向媒介透露，瑞銀集團在當日已和世界最大的富豪財產管理公司德國的ＳａｕｅｒｂｏｒｎＴｒｕｓｔＡＧ達成了收購協議，從而使該集團成為德國私人財產管理行業的市場領導者，具體收購金額未對外界公布。同時，該集團還宣布，今后將重點加強在中國市場的布局。
原因何在？瑞銀財富管理公司2003年9月在日內瓦銀行研討會中表示，中國內地數量激增的百萬富翁將是瑞銀以后理財金融產品的主要針對顧客群之一。迄今為止，中國內地富豪擁有的大部分資產仍是以低收益的外匯存款形式在國內銀行的金庫里長眠不醒，而這樣的日子隨著理財市場號角聲的吹響想必是屈指可數了。
中國建設銀行北京分行市場研究與開發部研究分析師李鋼指出，據2004年美林集團和凱捷安永第八次在全球公布的《全球財富報告》顯示，2003年，在中國擁有超過100萬美元金融資產富裕人士的數目為23．6萬人，比2002年增加了12％。而這些富裕人士擁有的總資產已經超過了9690億美元，和2003年度中國1．4萬億美元的ＧＤＰ相比，這個數字無疑是驚人的。
據悉，目前在京的24家外資銀行北京分行中，已有匯豐、渣打和東京三菱等多家銀行正式遞交了開辦人民幣業務的申請。盡管到目前為止，還沒有一家境外私人銀行獲準在中國內地經營全球理財業務，跨國金融巨頭所提供的全球理財產品也不能合法落地。而按照北京市銀監局的說法，24家外資銀行中一半以上符合開辦人民幣業務的條件。同時，自12月1日起，我國允許外資金融機構經營人民幣業務的地域擴大到昆明、北京、廈門、西安、沈陽，這使開放人民幣業務的城市從13個增加到18個。除以公司業務為主的外資銀行外，對于部分英美和香港的外資銀行而言，正在為開展人民幣零售業務積極備戰。
影響因素務必得到提升
對國內銀行來說，私人金融業務還顯稚嫩，存在著業務概念狹窄、品種單一、無法滿足客戶的需求以及業務員隊伍的素質參差不齊等問題。中國建設銀行北京分行個人金融部總經理曹偉指出，為應對競爭，國內銀行在進一步發展私人銀行業務方面需要借鑒海外經驗，要走差異發展之路。
首先是建立市場營銷新機制。銀行的市場競爭歸根到底是對客戶資源的競爭，在今后的私人銀行業務中，銀行必須保證相當的富裕私人客戶群，而為獲得這組客戶群，就必須盡快建立一套主動的市場營銷新機制，并配套建立目標客戶動態檔案跟蹤管理制度。
其次是建立金融產品信息反饋體系和客戶信息資源的開發運用體系。由于現代商業銀行更加注重客戶對銀行的貢獻度，因此國內銀行的私人銀行業務需從以產品管理為主轉向以客戶管理為主，從無差異服務轉變為差異化服務。需要更密切地關注較富裕客戶的需求，提供更貼身的服務，按客戶需要制定戰略計劃，做好客戶財富管理的主要顧問，并對不同層次的市場提供不同的專業化服務。
第三是加快培養和引進私人銀行業務專業人才及利用網絡技術拓展私人金融業務。因為目前國際私人銀行業務中的許多產品都涉及相關的專業人才，如證券人才、會計師人才等。同時，電腦和網絡技術的普及使得未來國內新貴們通過網絡打理其資產的比例將日漸增加，為此，國內銀行對已有的網上金融服務品種要進行不斷的更新和完善，以滿足客戶不斷變化的需求。
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