首發(fā)股票詢價(jià)制度的實(shí)施，將給券商投行業(yè)務(wù)帶來革命性的影響。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在詢價(jià)制度下，投資者對(duì)融資企業(yè)的認(rèn)可程度直接決定著項(xiàng)目的成功與否，所以投資銀行必須把更多的精力放在參與詢價(jià)的投資者身上，國內(nèi)投行傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式和經(jīng)營理念因此將發(fā)生比較大的改變，項(xiàng)目開發(fā)、項(xiàng)目運(yùn)作和后期銷售等環(huán)節(jié)分工合作的投行組織體系將成為主流。

    經(jīng)營理念將轉(zhuǎn)變

    詢價(jià)制度下，投資銀行的中介者角色真正得以體現(xiàn)。作為投行，要尋找融資需求與投資需求之間的契合點(diǎn)，以往“包裝者”的形象將會(huì)徹底改變。

    江南證券融資業(yè)務(wù)部總經(jīng)理王承軍告訴記者，詢價(jià)制度給投行帶來的最直接沖擊是經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)的發(fā)行人主導(dǎo)型轉(zhuǎn)向投資者主導(dǎo)型，從投資者的角度出發(fā)來對(duì)項(xiàng)目的質(zhì)量作出合理的判斷。

    有投行人士分析說，實(shí)施詢價(jià)制度以后，發(fā)行人、保薦機(jī)構(gòu)和投資者三者之間將會(huì)構(gòu)建全新的博弈關(guān)系，而投資者無疑是在這個(gè)博弈關(guān)系中處于主導(dǎo)地位，其對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可程度直接決定著發(fā)行人能否順利融資和保薦機(jī)構(gòu)能否賺到中介費(fèi)，這從制度上保證了投資者的利益，同時(shí)也加快了發(fā)行定價(jià)的市場化進(jìn)程。

    “投資銀行絕對(duì)不能賣假貨，即便僥幸成功一次，下次投資者就有可能選擇用腳投票”，王承軍表示，在新制度下，投資銀行約束發(fā)行人越軌行為的積極性更高。招商證券副總裁張郁平也強(qiáng)調(diào)說，投資銀行必須更加注重保護(hù)投資者的利益。

    組織架構(gòu)重新搭建

    國泰君安研究所梁靜認(rèn)為，詢價(jià)制度對(duì)投行業(yè)務(wù)最大的影響體現(xiàn)在業(yè)務(wù)模式方面，新制度突出了投資銀行的定價(jià)能力和銷售能力，投行需要圍繞著這兩大能力來重新搭建組織架構(gòu)。

    長城證券資本市場部總經(jīng)理鄒麗表示，詢價(jià)制度對(duì)中國投行業(yè)舊的模式會(huì)產(chǎn)生較大的沖擊。在傳統(tǒng)模式下，由于新股基本處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，券商幾乎不用考慮銷售的問題。現(xiàn)在情況則完全不同，投行的銷售交易部門的功能必須得到加強(qiáng)。

    鄒麗介紹說，國外成熟市場的通行做法是，由投資銀行部負(fù)責(zé)項(xiàng)目的前期開發(fā)工作，然后轉(zhuǎn)到資本市場部從事項(xiàng)目的運(yùn)作，最后由銷售交易部向投資推介。梁靜也認(rèn)為，這種建立在研究實(shí)力基礎(chǔ)上的專業(yè)化分工模式，更適應(yīng)詢價(jià)制度下的投行業(yè)務(wù)開展。

    在關(guān)注銷售能力的同時(shí)，券商還需要加強(qiáng)定價(jià)能力的培養(yǎng)。江南證券王承軍說，券商不僅要對(duì)發(fā)行人的情況了如指掌，還必須具備根據(jù)二級(jí)市場的熱點(diǎn)轉(zhuǎn)換情況及時(shí)做出調(diào)整的能力，對(duì)于投資者的投資偏好要有一定的預(yù)見性，只有綜合考慮一級(jí)市場和二級(jí)市場的具體情況，才有可能對(duì)發(fā)行價(jià)格有準(zhǔn)確的把握，在推介過程中做到心中有數(shù)。

    機(jī)構(gòu)客戶爭奪悄然升級(jí)

    毫無疑問，有資格參與詢價(jià)的機(jī)構(gòu)投資者掌握著新股定價(jià)的話語權(quán)，如何建立并且維護(hù)與機(jī)構(gòu)投資者的良好關(guān)系是券商投行面臨的新課題，記者了解到，已有為數(shù)不少的券商開始著手這項(xiàng)工作。

    長城證券鄒麗認(rèn)為，投資銀行要有營銷的概念，而銷售工作實(shí)際上就是同機(jī)構(gòu)投資者就項(xiàng)目進(jìn)行溝通的過程，所以機(jī)構(gòu)投資者的關(guān)系維護(hù)尤為重要。鄒麗介紹說，由于機(jī)構(gòu)投資者數(shù)量龐大，而且需求各異，開發(fā)和維護(hù)工作需要大量的人力投入，單純依靠投行的銷售部門很難產(chǎn)生效果，所以投行需要公司整體銷售策略的支持。

    據(jù)鄒麗介紹，長城證券在較早前已經(jīng)意識(shí)到機(jī)構(gòu)投資者維護(hù)工作的重要性，對(duì)下游客戶有持續(xù)的追蹤，目前已經(jīng)建立了自己的客戶數(shù)據(jù)庫，通過這個(gè)數(shù)據(jù)庫可以及時(shí)了解機(jī)構(gòu)客戶的交易行為，分析其投資需求和投資偏好，這些數(shù)據(jù)為開展新股詢價(jià)提供了支持。

    招商證券張郁平透露說，該公司投行部門原來就有機(jī)構(gòu)客戶的開發(fā)和維系工作，但是功能相對(duì)較弱，詢價(jià)制度實(shí)施之后，公司準(zhǔn)備加強(qiáng)在這個(gè)方面的人力投入。江南證券王承軍告訴記者，機(jī)構(gòu)投資者的維護(hù)需要券商擺正自己的位置，切實(shí)把投資者的利益放在心上，該公司最近完成了山鷹紙業(yè)(資訊 行情 論壇)的增發(fā)項(xiàng)目，下一步準(zhǔn)備走訪增發(fā)項(xiàng)目中對(duì)公司支持力度較大的機(jī)構(gòu)投資者，為以后的新股定價(jià)工作打下基礎(chǔ)。