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記者視角本報記者 單羽青
這個月，外資銀行開辦人民幣業務的“戰火”燒到了北京。而這場人民幣業務之戰的前奏則是已經鳴金的高端客戶爭奪戰。
12月1日起，我國允許外資金融機構經營人民幣業務的地域擴大到昆明、北京、廈門、
西安、沈陽，這使開放人民幣業務的城市從13個增加到18個。除以公司業務為主的外資銀行外，對于部分英美和香港的外資銀行而言，正在為開展人民幣零售業務積極備戰。目前在京的24家外資銀行北京分行中，已有匯豐、渣打和東京三菱等多家銀行正式遞交了開辦人民幣業務的申請。而按照北京市銀監局的說法，24家外資銀行中一半以上符合開辦人民幣業務的條件。
商業銀行業務中向有所謂的“二八定律”，即20％的客戶給銀行帶來80％的收入。受缺乏網點支持等因素所限，在全面鋪開零售業務前，外資銀行往往最青睞高端優質客戶。而私人理財服務的推出正是搶奪優質客戶這塊誘人蛋糕的“利器”。外資銀行為高端客戶設立的各種理財中心，盡管“門檻費”的最低要求達存款額5萬美元，但開設理財工作室、設立卓越理財中心、優越理財中心，為高端客戶量身定制的收益率極高的理財方案已經非常明顯地分流了中資銀行的高端客戶。
“事實證明，外資銀行最熱衷于搶奪的并非存貸款業務的市場份額，而是爭取到最能帶來利潤的優質客戶，”中國工商銀行北京分行副行長王金山說，“優質客戶的轉移意味著利潤的轉移，這對中資銀行業將造成強烈的沖擊。”
王金山認為，可以預見的是，未來的高端市場走勢有以下兩點：一是針對高端客戶的個性化營銷，主要體現在打造個人金融服務的核心競爭力上，吸引并保持住更多的優質客戶。二是建立高端細分市場的金融品牌。相比外資銀行業的金融品牌，中資銀行的金融服務品牌發展的時間較短，模式還不成熟，因此必須正視品牌建設是一個系統工程，需要用戰略眼光去規劃。
據了解，今年前10月在京的外資銀行共繳納營業稅3255萬元，同比增長52．03％。其中，個人業務帶來利潤回報的明顯增加是稅收增加的重要因素。而在這10個月時間里，匯豐、渣打和花旗三家外資銀行的營業稅增加額占有外資銀行營業稅增加額將近一半。
面對外資銀行走高端路線經營零售業務的競爭策略，王金山透露，工商銀行北京分行除了將繼續拓展“金融＠家”“理財金賬戶”等針對高端用戶的金融品牌外，計劃近期推出“五星級名店——8ｎ（說明：ｎ在8的右上方，為8的ｎ次方）財富中心”，旨在籍此守住現有客戶中能帶來較高利潤的，同時亦為外資銀行開辦人民幣業務后最先爭奪的高端客戶。
這一動作將對中國銀行業高端市場的發展帶來怎樣的影響，是否能有效保有工商銀行北京分公司目前的高端客戶，目前恐怕沒有人能夠說清楚。不可否認的是，加入ＷＴＯ后的中國銀行業正在經歷一場深刻的變革，金融市場的結構在變，商業銀行的業務管理模式在變，市場游戲規則在變。如何構筑自身優勢，在競爭中勝出，將是所有中外資銀行未來的“生命線”。
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