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乘法和加法
2000年6月，肖珍華大學(xué)(醫(yī)學(xué)專(zhuān)科)畢業(yè)后，求職無(wú)望，決定走一條自謀職業(yè)的道路。
在城里辦批發(fā)部，面臨倒閉的廠又有了轉(zhuǎn)機(jī)
肖珍華父母親在祁東縣城辦有一家糖果廠，由于銷(xiāo)路不暢，產(chǎn)品嚴(yán)重積壓，工廠面臨倒閉。肖珍華看見(jiàn)父母為壓庫(kù)的水果糖一籌莫展時(shí)，腦海突然躍過(guò)“在長(zhǎng)沙開(kāi)一家水果糖批發(fā)部”的念頭。
說(shuō)干就干。第二天，肖珍華從父母的廠子里借了10萬(wàn)元錢(qián)急急忙忙趕到長(zhǎng)沙。長(zhǎng)沙的姑父姑母陪她到高大橋市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)反復(fù)比較，選擇了一間靠東大門(mén)、交通方便的鋪面租了下來(lái)。以后，祁東縣水果糖生產(chǎn)廠家壓庫(kù)的產(chǎn)品找到了銷(xiāo)路，停轉(zhuǎn)的生產(chǎn)線(xiàn)又動(dòng)了，辭退的工人又重新被廠里聘用。
誠(chéng)信服務(wù)用加法，穩(wěn)定客戶(hù)群
長(zhǎng)沙高橋大市場(chǎng)數(shù)千家鋪面，每天數(shù)萬(wàn)人進(jìn)進(jìn)出出，誰(shuí)能注意到增加了一家祁東水果糖批發(fā)部呢!開(kāi)張的前十幾天，問(wèn)津的人很少。肖珍華坐在自己店門(mén)口，觀察到不論是來(lái)自省內(nèi)各縣市的車(chē)，還是江西、貴州、湖北來(lái)的外地車(chē)，客戶(hù)都有自己固定的進(jìn)貨店子。從中她悟出這樣一個(gè)道理：爭(zhēng)取到客戶(hù)，才能把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。怎樣才能爭(zhēng)取到客戶(hù)呢？
只要客戶(hù)到攤位上看看，她馬上笑臉迎上去，耐心地向客戶(hù)介紹各種水果糖配方、生產(chǎn)日期、成本價(jià)格和和批發(fā)價(jià)格、利潤(rùn)比例，讓客戶(hù)心中有數(shù)。如果客戶(hù)提出購(gòu)買(mǎi)，她并不急于一次撐飽，而是細(xì)水長(zhǎng)流，建議客戶(hù)進(jìn)少量的貨，拉回去觀察銷(xiāo)售，如果好銷(xiāo)下次再增加進(jìn)貨量。她還對(duì)每一個(gè)客戶(hù)承諾，拉回的貨如銷(xiāo)售不好，允許在一個(gè)月內(nèi)退貨或調(diào)換其他品種。2001年春節(jié)前20天，真有一位秀山縣客戶(hù)包著試試看的態(tài)度，將一箱菠蘿水果糖退到批發(fā)部，肖珍華二話(huà)沒(méi)說(shuō)，馬上為客戶(hù)辦理了退貨手續(xù)，全額退還了貨款。這位秀山縣客戶(hù)口服心服，十分信賴(lài)這位祁東縣的大學(xué)生小老板，并將秀山縣其他客戶(hù)也帶到她的水果糖批發(fā)部。肖珍華稱(chēng)這種服務(wù)為“加法”服務(wù)，即“1+1”服務(wù)法———客戶(hù)第一次來(lái)批發(fā)部，熱情接待，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，第二次、第三次……同樣做到熱情接待、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、不因熟人、常客而怠慢客商，減少服務(wù)項(xiàng)目。
2001年12月6日，湖南省洞口縣一位姓李的客商慕名找到肖珍華的水果批發(fā)部。起初，李老板不相信會(huì)有誠(chéng)信至上、服務(wù)第一的批發(fā)商，來(lái)到批發(fā)部看了30多種樣品，提了30多個(gè)問(wèn)題。如這種糖水果汁含量是多少？白糖是廣西的還是廣東的？有沒(méi)有污染？生產(chǎn)過(guò)程是否符合衛(wèi)生要求？顧客對(duì)此種糖有反映怎么辦？進(jìn)貨后銷(xiāo)售不完怎么處理……肖珍華跟在他后面，不厭其煩地向他解釋?zhuān)行﹩?wèn)題解釋多遍，直到他滿(mǎn)意為止。走時(shí)，李老板提出每種糖買(mǎi)5斤，仍按批發(fā)價(jià)賣(mài)給李老板。不到10天，李老板再次登門(mén)，這次他身后跟來(lái)兩個(gè)小老板，都是做糖果生意的。3個(gè)人批了160件水果糖，3200公斤。現(xiàn)在李老板已成為肖珍華水果糖批發(fā)大客戶(hù)之一。
經(jīng)營(yíng)效益用乘法，增加積累走上致富路
肖珍華不求利潤(rùn)最大化，只求薄利多銷(xiāo)，把數(shù)量做大，利潤(rùn)額自然增大。她要求批發(fā)部的員工，經(jīng)營(yíng)過(guò)程中利潤(rùn)計(jì)算用乘法，不得用加法。她舉了一個(gè)例子，批發(fā)水果糖利潤(rùn)計(jì)算公式是1×1.20=1.20而不是1+1.20=2.20。2001年元月，批發(fā)部新來(lái)一年輕員工，看見(jiàn)鄰近批發(fā)部借春節(jié)之際紛紛提高了水果糖批發(fā)單價(jià)，每公斤3.60元進(jìn)7.20元出，利潤(rùn)1+1=2。這位員工在接待懷北市一位客商時(shí)，按鄰近批發(fā)部的單價(jià)給客商批了400公斤水果糖，單也開(kāi)了，錢(qián)也收了，只等倉(cāng)庫(kù)送貨裝車(chē)了。肖珍華從外面回來(lái)發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)厲地批評(píng)了新來(lái)的員工，并急忙趕到停車(chē)場(chǎng)，找到這位客商，說(shuō)明原因，作了檢討，重寫(xiě)了批發(fā)貨單，并把多收的貨款退還客商。這位客商深受感動(dòng)，對(duì)肖珍華說(shuō)：“我做了十幾年生意，還是第一次看見(jiàn)進(jìn)了口袋的錢(qián)主動(dòng)拿出來(lái)退還客人，這樣的老板我信得過(guò)。”
現(xiàn)在不少批發(fā)商，喜歡把商品的價(jià)格標(biāo)得高高的，等待顧客殺價(jià)。肖珍華經(jīng)營(yíng)理念與眾不同，她說(shuō)：1公斤水果糖賣(mài)4元，你標(biāo)價(jià)為6元，有些顧客會(huì)殺價(jià)，先殺50%，再跟你磨；有些顧客不會(huì)殺價(jià)，少0.50元1公斤，你4元1公斤的水果糖賣(mài)到了5.5元1公斤，這其實(shí)是一種欺詐行為，與誠(chéng)信背道而馳，應(yīng)堅(jiān)決拒絕。肖珍華的批發(fā)部批發(fā)出來(lái)的商品明碼標(biāo)價(jià)，進(jìn)貨價(jià)格、批發(fā)價(jià)格，客商一看便知利潤(rùn)是多少，如果客商還不相信你，允許客商查進(jìn)貨發(fā)票，以消除客商的疑慮。
優(yōu)質(zhì)服務(wù)用加法，經(jīng)營(yíng)效益用乘法，使肖珍華水果糖批發(fā)部生意一年好過(guò)一年：2000年銷(xiāo)售水果糖80噸，2001年達(dá)到400噸，年終結(jié)算每公斤水果糖平均利潤(rùn)為0.29元，全年利潤(rùn)總額達(dá)到了12萬(wàn)元。肖珍華經(jīng)營(yíng)得法，逐步走上了一條致富之路。
（曉健／編制）
（來(lái)源：金羊網(wǎng)）
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