“主攻”潛在購買力巨大的山西，一項目已在當地售出100多套，近10個項目咨詢推廣事宜

    近期多個北京開發商攜其樓盤走出京城，到山西、沈陽等地推廣銷售。鳳凰城二期在洽談赴美國推廣，順馳。領海、順馳。林溪也在香港當地的代理行銷售代理。

    盡管多數開發商以“拓寬銷售渠道，縮短項目銷售時間，實現利潤更大化”為由，但從其外出推廣頻率看，一方面是外地潛在的巨大購買力逐漸得到京城房地產開發商的重視，另一方面也隱含著有些項目銷售壓力不小的現實。

    由于北京獨特的城市背景，其他城市或國家購房者有潛在到京購房的需求，京城樓盤除了從溫州、寧波轉戰山西、沈陽外還會赴港、赴美推廣。

    「現象」

    多個項目外出銷售，與當地代理行合作

    從今年9月份至今已有多家京城房地產開發商到外地進行項目的推廣銷售。9月份，位于望京的寶星國際到山西太原推廣，并成立太原寶星行房地產經紀有限公司，長期代理寶星國際在山西省內的推廣和銷售；位于三元橋的鳳凰城二期目前已確定到山西、沈陽等區域的異地推廣銷售計劃，同時還在洽談到美國推廣的事宜；11月25日，順馳中國控股有限公司與新鴻基地產發展有限公司附屬機構啟勝地產代理有限公司簽訂合作協議，委聘啟勝為其在港的獨家物業銷售代理，推廣順馳地產國內5個城市共計8個樓盤，其中包括北京的順馳。領海、順馳。林溪等項目。據寶星國際策劃及銷售總監王怡群透露，京城已有近10個項目向他咨詢到山西推廣銷售的具體操作情況。

    以前京城樓盤異地推廣多是南下到溫州、寧波等投資客較多的區域“巡展”，而今年京城地產公司西行到山西或北上沈陽賣房，且多數與當地的公司合作。“這主要是看好山西潛在著巨大的購買市場，而購買者是居住和投資相互兼容。同時北京獨特的城市背景也成了其他城市或國家購買者的選擇基礎”，北京思源宏業房地產經紀有限公司總經理李國平分析說。

    「原因」

    拓寬營銷渠道，加快資金回籠

    雖然各公司對其進行異地推廣銷售的目的口徑不一，但是均認為異地推廣可以拓寬其產品的營銷渠道。“今年京城房地產市場非常活躍，一般的項目不存在銷售壓力，并沒有必要通過外地進行項目的推廣銷售。”北京宏濟創業房地產公司副總經理毛炳輝這樣認為。

    據統計，目前京城樓盤有50%左右被外地人買走，說明外地購買力市場巨大。鳳凰城策劃總監蔣林表示，之所以到外地進行項目的推廣銷售，主要是發現外地市場有一定的客戶購買需求。到外地銷售僅是其營銷渠道的一個拓展，并非主流。

    在山西已售出100多套住宅的寶星國際策劃及銷售總監王怡群稱，今年項目沒有銷售壓力。由于該項目一期的購買人群中，山西客戶相對較多，在對山西購買市場基本認知的基礎上才與當地公司合作進行山西市場的推廣營銷。“我們在山西進行產品的推廣銷售并非盲目撒網，而是產品積累了一定人脈后才主動出擊。這樣項目就可以賣得快，賣個好價格。”

    中原地產的統計數據也顯示，今年在京的外地購房人群中，山西人的數量急劇上升，在中原代理銷售的寫字樓等項目中，常常會有一擲上千萬元的山西購買者，他們多數是以出租方式收回投資。

    「目的」

    開發商求實現利潤最大化和品牌擴張

    京城地產項目外地推廣營銷也可以理解為房地產開發商迅速實現利潤最大化的一種手段。珠江帝景策劃經理胡本宇認為，從目前到外地推廣銷售的項目來看，多是位于京城東部具有投資價值的中高檔住宅產品。此前這些項目也主要是借助外來購房人群消化一定比重的住宅，而一些外來人群看好北京房地產的前景，從初有購買意向到決定購買的時間相對短一些，因此異地推廣更容易賣個高價，從而實現利潤最大化。

    毛炳輝也認為，異地推廣尤其是與當地公司合作進行推廣，是在尋求一種縮短銷售成本，快速實現銷售目的的途徑。“另一方面也是這些房地產公司進行品牌擴張的一種方式。通過產品的外地銷售，取得該地區購買者的認可，既可以抓住一些市場機會，實現銷售的目的，又可以借助優質的產品擴大企業品牌效應，尋求在當地的合作機會。”毛炳輝認為，這種銷售方式有時可以達到“一箭雙雕”。

    ■第三視角

    確有銷售壓力 合作推廣更有效果

    事實上，雖然外地銷售有潛在的市場需求等方面的原因，但不可避免的是有些樓盤的確面臨銷售壓力增大的局面。李國平表示，對于有銷售壓力的項目來說，到外地營銷無疑是一種理想的選擇。

    知名房地產投資專家、北京國際投資發展有限公司總裁杜猛說：“京城房地產市場沒有賣不出去的房子，但是有銷售業績差的項目。有些住宅產品到外地銷售也是處于巨大銷售壓力之下的無奈選擇。”他進一步解釋說，這些產品主要是一些郊區化的住宅項目，或者是產品的價格與價值不符，價格高于實際價值，很難得到京城購買者的認可。

    多數開發商在接受記者采訪時表示，在不存在銷售壓力的情況下，假如存在與其產品定位客群相近的外地購買市場需求的話，可以考慮到外地進行推廣。

    但是開發商們目前已經明顯對巡展式的異地房地產項目推廣模式不感興趣，而是更傾向于和當地公司合作進行推廣，這樣的營銷可以形成一種持續的效果。但他們也稱，北京地產項目進行異地推廣銷售僅僅是銷售渠道的拓新而已，并非主流。