目前,大多數境外商業銀行已將個人金融業務作為穩定收入、降低經營風險的戰略性業務主線,并在個人金融業務的資源配置、經營策略、產品和服務創新、市場營銷等方面積累了豐富的經驗,值得我們學習借鑒。

    一、個人金融業務已成境外商業銀行重要的收入來源

    個人金融業務收入在銀行總收入中的占比上升是國際銀行業發展的大趨勢。

    在美國,到1996年,美國全部商業銀行貸款總額中,個人金融業務的比例由1985年的31%上升到45%,其中資產規模前100大銀行的相應比例更高。1997年,花旗銀行收入中,零售業務凈利潤為14億美元(信用卡6.9億美元,私人銀行1.1億美元,零售銀行業務6億美元),占全部凈利潤19.3億美元的72%。到2000年,花旗集團凈利潤為135億美元,其中個人金融業務實現利潤53億美元,占全部利潤的39%。在個人金融業務中,信用卡利潤為33億美元,占全部利潤總額的25%,信用卡賬戶總數超過1億個。

    美國銀行業個人金融業務的增長不僅表現在資產運用方面,在收益構成上表現得也相當突出。從20世紀90年代美國幾家大型商業銀行的經驗來看,個人金融業務的收益率確實高于批發業務的收益率。

    在英國,大型商業銀行每年的個人金融業務利潤高達50億英鎊。由于這些大型銀行將業務重點放在了低風險、低利潤的個人金融業務上,從而有力地彌補了國內高風險、高利潤的投資銀行業務力量薄弱的不足,使英國銀行的利潤遠高于德國銀行的盈利水平。如勞埃德銀行集團(LloydsTSB)堅持立足國內個人金融和商業銀行業務,很少涉足投資銀行業務,取得了良好的效果,1999年該行的股本回報率達到了30.5%。

    二、境外商業銀行個人金融業務發展的主要特點

    1、個人金融業務組織架構扁平化。為發展個人金融業務,境外商業銀行非常重視組織架構的整合,目前許多銀行按照扁平化和業務主線管理驅動的模式建立了個人金融業務組織架構。如花旗集團將其個人金融業務整合為花旗消費者金融集團,由其集中管理銀行業務、卡類業務、花旗金融業務、旅行者財產保險業務、泛美金融業務等。在消費者金融集團設立了業務管理部門和職能管理部門,其中業務管理部門又劃分為國內業務部和國際業務部,職能管理主要是有關集團的計劃、市場、交易、資產負債管理、風險管理、財務管理、法律部、行政與人事部等管理支撐部門。花旗集團全球消費者金融服務集團的業務整合,對于提高該集團個人金融業務的競爭力發揮了重要作用。

    2、重視個人金融業務發展策略。為加強個人金融業務競爭力,西方國家商業銀行因地制宜,制定和執行新的個人金融業務戰略和政策。主要體現在以下幾個方面:

    1、加大個人金融業務的發展力度。由于個人金融業務所取得的利潤遠遠高于批發業務的利潤,為保持和提高銀行的綜合競爭力,境外商業銀行改變了過于重視批發銀行業務的做法,依靠現代信息網絡渠道,大力加強個人金融業務的發展。

    2、加強核心業務。個人金融業務是一種非常講求規模經濟銀行業務,只有達到一定的經營規模,銀行才能實現合理利潤。為此,境外商業銀行非常注重加強核心業務的發展,如美國運通銀行通過對自己在信用卡、貸款和保險等三大傳統業務領域的競爭地位分析,決定只進入能夠占據最大市場份額并能創造可觀利潤的市場。為此,該銀行在1978年出售了虧損的下屬保險公司,為強化運通卡和旅行支票等核心業務,該行在1980年代以來將原來只為富人服務的策略,改為能夠向不同客戶提供不同金融產品和服務的金融服務公司。

    3、以發展個人金融業務為目標加強資本運營。20世紀90年代中后期以來,境外銀行為發展個人金融業務積極進行并購重組,通過兼并收購、設立跨國機構、收縮或擴張業務范圍,不斷強化個人金融業務的綜合競爭能力。1998年,美國第一銀行公司與芝加哥銀行合并,成為美國中西部地區最大的零售銀行、第二大信用卡發卡行、全美第5大銀行。為發展個人金融業務,一些商業銀行積極進行跨業并購,如花旗銀行與旅行者集團的并購、運通銀行收購西爾遜證券公司等都有力地加強了這些銀行個人金融業務的競爭勢力。此外,境外銀行也非常重視通過在其他國家或地區設立分行、ATM中心、收縮低利潤地區的零售銀行業務、關閉一些分支機構、出售虧損業務、收購他行信用卡等資本運營手段加強個人金融業務的核心競爭力。

    3、重視個人金融產品和服務創新。在發展個人金融業務的過程中,境外一些商業銀行按照發展高利潤產品戰略,推出了一系列涵蓋個人投融資、咨詢、代理等種類繁多的個人金融業務。花旗集團的個人金融業務遍及全球57個國家,為個人、家庭和個體企業提供各種零售金融服務,目前已開發的個人金融產品包括投資、理財、貸款、信用卡、網上理財等幾十個服務品種。新加坡發展銀行的個人金融業務范圍包括銀行服務、卡服務、貸款服務、保險服務和投資等幾十個品種。

    在產品和服務的經營策略上,境外商業銀行逐漸從傳統的大規模批量生產,轉向針對不同層次的客戶提供個性化或量身定做的零售金融服務。例如,我國的香港恒生銀行將客戶細分為青年人、專業人士,以及高資產客戶。持有1000萬港幣可投資資產的客戶可以享受資產管理、信托及物業顧問等私人銀行服務；開戶金額在20萬港幣以上的專業人士可以享受綜合賬戶、投資組合選擇、優惠息率及匯價等高質量個性化服務；針對青年人的產品則有理財賬戶、大學生聯營信用卡等。而匯豐銀行正在朝以零售客戶為中心的跨國財富管理公司發展,僅在1999年,匯豐已在私人銀行方面花了200億美元,使匯豐銀行管理的資產上升到2500億美元。

    4、重視個人金融業務的市場營銷。"酒香還要吆喝著賣",境外商業銀行非常重視個人金融業務的市場營銷和品牌塑造。首先,境外銀行重視對個人金融服務渠道的建設,許多先進銀行都建立了由聯網電腦和錢包、聲音應答、分支機構出納員、商業銷售點/郵箱、呼叫中心、互聯網標準電腦、銀行ATM、公共ATM、亭子、快遞或郵寄等組成的綜合服務渠道,各類渠道根據其技術能力向客戶提供不同的服務；其次,境外銀行非常重視市場調查研究,如花旗銀行非常重視通過問卷調查、發信函等方式了解客戶的需求和建議,更為重視通過廣告宣傳、面談、電話和郵購直銷產品、舉辦客戶研討會、分行推銷等形式進行市場營銷；第三,境外銀行非常重視品牌建設。如荷蘭國際銀行集團、花旗集團、匯豐集團在個人金融業務方面都非常重視在全球樹立統一的、強勢的品牌形象,使這些大型金融集團分布在全球的分行都按照統一的模式為當地個人客戶提供全方位的金融服務。

    5、境外商業銀行非常重視利用金融外包。業務外包是銀行把內部業務的一部分發包給外部專業機構的一種戰略行為,其實質在于銀行重新定位,重新配置各種資源,將資源集中于相對優勢領域,從而提升自身的競爭優勢,增強持續發展的能力。目前,業務外包在境外金融業得到了迅猛的發展。據巴塞爾銀行監管委員會預測,在未來5年,美國將有3560億美元的金融業務要外包給海外機構,占現有金融業務成本支出的15%左右。在各類業務中,外包比例分別是:信息技術(55%)、行政管理(47%)、渠道和后勤(22%)、財務(20%)、人力資源(19%)、產品設計(18%)、合同中心和呼叫中心(15%)、市場營銷(13%)、房地產設施管理(11%)、運輸(9%)等。

    國內銀行外包業務發展也很快,繼招商銀行(資訊 行情 論壇)信用卡中心在北京、上海等地建立起信用卡直銷隊伍以后,中信實業銀行也找來一家外包公司,開展直銷。如果再加上最早為建設銀行準貸記卡做銷售的聯銀公司,銀行依靠外包進行營銷的活動已小有氣候。實際上,在個人住房、消費貸款等業務上,也早就出現了專業的代理公司。如今,就連個人理財規劃這樣高門檻的業務也有人躍躍欲試,獨立于銀行的第三方理財專業公司開始初顯雛形。

    對策:商業銀行個人金融業務的戰略性

    國內商業銀行個人金融業務的發展正處于起步階段。境外商業銀行個人金融業務發展的經驗對國內商業銀行發展個人金融業務具有很強的借鑒意義。

    1、從銀行長遠發展的戰略高度,重視個人金融業務的發展。個人金融業務在境外商業銀行整體發展中已經占有舉足輕重的地位,國內商業銀行近幾年在個人金融業務發展方面盡管有很快的發展,但總體而言,距離境外商業銀行個人金融業務的發展水平還有不小的差距,其中關鍵之一是在一些商業銀行對個人金融業務的重要性認識還不夠,還沒有從銀行長遠發展的角度審視和規劃個人金融業務的發展,隨著2006年底銀行業全面開放日期的逼近,留給國內銀行業在發展個人金融業務的日子已經不多了,沒有個人金融業務的大發展,就不會建成真正意義上的現代商業銀行。

    2、完善商業銀行個人金融經營管理架構。個人金融業務作為一種既傳統又新穎的金融業務,需要在組織設置上有相應的支撐。境外銀行大都建立了相應的個人金融業務經營管理架構,對個人金融業務實行業務主線驅動管理的模式。近幾年,一些國內商業銀行也紛紛建立了個人金融業務管理架構,但從總體來看,還存在這樣或那樣的問題,個人金融業務組織架構運作的效率還有待進一步提高。當務之急是按照以客戶為中心的經營理念,盡快完善個人金融業務組織體系,推動個人金融業務的健康發展。

    3、加強個人金融業務品牌建設。與國際先進銀行相比,國內商業銀行還缺乏響亮的個人金融業務品牌,影響了其競爭能力的提高,為此,各家商業銀行應當在發展個人金融業務的過程中特別重視對重點客戶突出宣傳理財卡等特色服務,以重點產品為突破口,帶動其他零售業務同步發展；同時要根據客戶特點,不斷加強對現有產品進行組合,"打包"推銷給客戶,如中信實業銀行出國金融服務中心就是一個成功的例子。要更加重視實現全行零售產品 C I形象和營銷宣傳的有機整合,以通過上下聯動營銷,統一策劃,整體營銷,取得較好的營銷效果。

    部分境外大型商業銀行個人金融產品結構

                           主要個人金融業務品種
     花旗銀行        1、銀行服務。儲蓄、支票、大學儲蓄(529項目)、網上銀行、
                     網上無繩服務、網上賬戶聚合、金融需求分析、IRAs、組合
                     銀行與投資服務、私人銀行；2、信用卡服務。花旗信用卡、
                     晚宴俱樂部；3、貸款和抵押。個人貸款、學生貸款、汽車貸
                     款、抵押貸款、家庭股權、商業房地產貸款、賬單整合；4、
                     投資和資產管理。私人客戶投資服務、專業人士管理的投資服
                     務、網上交易、共同基金、退休計劃、大學儲蓄、人壽保險和
                     年金、私人銀行、財務咨詢、可選擇投資、婦女投資；5、賬
                     單支付服務。網上賬單支付；6、國際銀行和投資。離岸銀行、
                     離岸投資、離岸財富管理；7、小企業銀行服務。經紀服務和
                     現金管理、租賃、退休方案、信用卡商人服務、商務和旅行
                     信用卡。
     新加坡發展銀行  1、儲蓄賬戶。2、投資服務。3、保險服務。4、貸款和抵押。
                     5、星展現金鏈。6、銀行卡。7、星展獎勵。8、金融策劃。
                     9、支付和劃撥。10、財務優先權銀行。11、POS銀行。12、
                     電子銀行。13、自動銀行服務。14、儲蓄賬、信用卡、貸款、
                     投資、保險、旅行服務、支付服務、信托服務、網上銀行等。
     匯豐銀行        1、賬戶服務。萬用賬戶服務、商業理財賬戶、儲蓄賬戶、
                     定期存款賬戶；2、投資理財服務。卓越理財、運籌理財、
                     證券投資服務、單位信托投資基金服務、外匯市場投資服務、
                     股市指數投資服務、住宅物業投資服務、黃金投資服務、市
                     場咨詢服務；3、信貸服務。就手錢服務、萬用錢服務、車加
                     保服務、置業計劃、居者有其屋計劃、租者有其屋計劃；4、
                     保險服務。旅游萬保全、家居萬保全、樂安居供樓保障、辦
                     公室萬全保、意外萬全保、生活萬全保、醫療萬全保、入息
                     萬全保、匯全保、儲全保、目標儲全保、定期人壽保險；5、
                     結算服務。往來賬戶；6、其他服務。卓越理財信用卡、白金
                     Visa卡、匯財卡、萬事達卡、日財金卡、ICAN卡、聯營卡、
                     優惠卡、公司卡、商務卡、采購卡、Mondex、戶口卡。