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馮躍
外資保險(xiǎn)公司在消費(fèi)者心理期待上撿了一個(gè)“皮夾子”。誤導(dǎo)、欺詐消費(fèi)者的不誠信行為，損害了保險(xiǎn)的形象，公眾對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生信任危機(jī)，國內(nèi)保險(xiǎn)公司形象受害最重
后來者居上，這用在外資保險(xiǎn)公司身上，最恰當(dāng)不過。今年上半年，在已經(jīng)開放的業(yè)
務(wù)中，外資財(cái)險(xiǎn)增幅是全國平均水平的2倍，外資壽險(xiǎn)的增幅是全國平均水平的6倍，雖然市場份額不大，但是足以讓國內(nèi)保險(xiǎn)公司側(cè)目。
外資保險(xiǎn)公司期待中國市場已久，此次有備而來，甫一進(jìn)入市場便有先聲奪人之勢。
首先，外資保險(xiǎn)公司背后有強(qiáng)大的母公司資金、經(jīng)營理念和技術(shù)支持。如中英人壽保險(xiǎn)公司外資母公司英杰華已經(jīng)將其在亞洲7個(gè)地方的財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)賣掉，所得資金用來支持發(fā)展在中國的壽險(xiǎn)業(yè)。保誠將為信誠人壽提供更多的支援和支持，幫助信誠完成5年內(nèi)開設(shè)20家分公司的目標(biāo)，使中國地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)將成為保誠亞洲12個(gè)國家和地區(qū)中業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤最大的地區(qū)。
在公司發(fā)展上，外資保險(xiǎn)公司表現(xiàn)出了遠(yuǎn)慮，他們提出要先從品牌建設(shè)開始，獲得本土認(rèn)同，帶動(dòng)公司發(fā)展，而不是像國內(nèi)多數(shù)保險(xiǎn)公司那樣，一上來就忙著建隊(duì)伍，搶市場。外資保險(xiǎn)公司還具有技術(shù)上的優(yōu)勢，即將開放的健康險(xiǎn)、年金等業(yè)務(wù)對(duì)國內(nèi)保險(xiǎn)公司而言也屬新業(yè)務(wù)，在經(jīng)營管理等方面需要摸索經(jīng)驗(yàn)，而外資保險(xiǎn)公司有了母公司的支持，在這些業(yè)務(wù)上有著豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和人員支持，起步時(shí)間相似，卻前行了好幾步。
其次，外資保險(xiǎn)公司在消費(fèi)者心理期待上撿了一個(gè)“皮夾子”。保險(xiǎn)營銷員的大幅擴(kuò)張帶動(dòng)了業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，也因?yàn)榧惫a(chǎn)生了誤導(dǎo)、欺詐消費(fèi)者的不誠信行為，損害了保險(xiǎn)的形象，公眾對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生信任危機(jī)，國內(nèi)保險(xiǎn)公司形象受害最重。保險(xiǎn)是人們所需要的，在被國內(nèi)保險(xiǎn)公司傷心之余，以及一些外國實(shí)物商品在質(zhì)量、服務(wù)等所表現(xiàn)出的高品質(zhì)，讓人們對(duì)外資保險(xiǎn)公司有了美好的期待。早在2002年中國保險(xiǎn)市場聯(lián)合調(diào)查研究課題組對(duì)國內(nèi)50個(gè)城市保險(xiǎn)需求調(diào)查就顯示，消費(fèi)者對(duì)外資保險(xiǎn)公司期望值較高，普遍認(rèn)為它們?cè)诜⻊?wù)、人員素質(zhì)、產(chǎn)品、賠付、資本規(guī)模、信譽(yù)等方面均優(yōu)于中資保險(xiǎn)公司。
第三，外資保險(xiǎn)公司定位清晰，目標(biāo)明確。外資保險(xiǎn)公司根據(jù)自身的特點(diǎn)對(duì)經(jīng)營范圍、經(jīng)營區(qū)域和渠道建設(shè)等方面都進(jìn)行了設(shè)定。如荷蘭國際集團(tuán)將大陸港臺(tái)企業(yè)的團(tuán)險(xiǎn)市場作為主攻目標(biāo)，而中英人壽明確表示除了中糧集團(tuán)意外，大型國有企業(yè)不是他們的客戶，三資企業(yè)將成為他們的首選。而在渠道建設(shè)上，這些外資保險(xiǎn)公司也有另類之處，很多舍棄了傳統(tǒng)的營銷員模式，如瑞泰人壽只與專業(yè)金融機(jī)構(gòu)如銀行、證券公司、經(jīng)理人代理公司合作，建立專業(yè)營銷渠道。在區(qū)域選擇上，外資保險(xiǎn)公司將重點(diǎn)在北京、長江三角洲和珠江三角洲等人均收入高，保險(xiǎn)需求量大的地區(qū)。在此基礎(chǔ)上，將市場進(jìn)一步細(xì)化，在他們看來，每個(gè)省市都是相對(duì)獨(dú)立的市場，需要因地制宜，制定不同的市場策略，推動(dòng)業(yè)務(wù)有效發(fā)展。
《國際金融報(bào)》 (2004年12月03日 第十八版)
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