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———本報專訪上汽大眾銷售有限公司副總經理馮思瀚
上海大眾途安上周二在廣州宣布上市，借此機會，本報記者專訪了上汽大眾銷售公司副總經理馮思瀚。
“我們的學習過程被壓縮了”
記者：前段時間大眾集團董事會做出未來兩年對華投資額減少6億歐元的決定，這是否意味著上海大眾今后兩年會減少一些項目？
馮思瀚：我們沒有新車投入的項目會被刪除掉。相反，我們計劃把更多車型引進中國。降低成本主要來自于調整了生產計劃。減少投資額對我們是好事，這尊重目前的市場狀況，能使經營更加靈活。
記者：大眾今年在華也有“全力以赴（Formotion）”計劃，上海大眾在這方面的具體舉措有哪些？
馮思瀚：按照Formo鄄tion計劃，上海大眾需要從銷售、生產以及工程技術等各方面進行內部審視和調整，當然包括削減成本。以前市場形勢好的時候，我們可以坐在后院里悠閑地喝著咖啡，享受陽光，船自己就能夠行駛得很好。但現在狂風暴雨多了，所以我們需要這樣一個全力以赴計劃，也需要調整我們原先對中國市場的預期。我們需要一些管理方面的專家。我相信我們現在經歷的這個階段，兩三年后我們的競爭對手也會面臨。
記者：您在大眾集團歐洲很多分部有10余年的銷售經歷。但您剛到中國，您覺得中國市場與歐洲市場有何不同？
馮思瀚：我是今年2月份到的中國，有很多新鮮感。
歐洲汽車工業發展是一輪一輪的，從三廂到兩廂，到出現MPV、SUV這些演變都用了二三十年的時間。所以歐洲消費者經歷了緩慢的汽車體驗過程。而中國不同，2000年中國汽車競爭品種比較穩定，但就是這短短的幾年幾乎所有新產品都進入了中國。正是這樣的情況，我們廠家就很難做出正確估計今后幾年中國消費者會喜愛哪種車型。我們對中國消費者的學習過程被極端壓縮了。
途安要占15%以上市場份額
記者：您將會用一種怎樣的營銷思路來推廣途安？
這款車在歐洲賣得不錯，但是中國市場跟國外不同，中國人對價格很敏感。
馮思瀚：途安2003年歐洲上市后，到現在已經銷售25萬輛，在歐洲MPV細分市場占第一位。所以我們對它很有信心。在中國，6周前我們已經開始做途安的預熱廣告。這個星期上市后，我們馬上會有兩部廣告片闡述它的商務用途和家用、休閑功能。12月份，我們會選擇在一些有銷售潛力的城市如上海，做一些把途安導入顧客的日常生活的活動。
我們上市后的銷售范圍先是6個城市，兩到三周后開始向所有城市鋪開。第一批在我們150家經銷店會有途安，接下來會是256家。明年我們會加大銷售力度。
記者：那明年的營銷計劃呢？途安明年的銷售目標是多少？
馮思瀚：明年春天我們會有1.8T途安上市。途安在中國和歐洲市場上的需求不同。
所以我們的排量設計完全按中國市場來。之所以明年推出1.8T途安，是因為中國人喜歡動力性更好的車型。
今年途安產量1200輛左右，目前已經有3000輛的預訂了，明年會增加產能。我們預計明年整個MPV細分市場是10萬輛，但我不能告訴你明年途安的銷售目標，我們預計2008年這個市場容量是25萬輛左右。我們的目標是占到15%-20%的市場份額。
還會對現有網絡進行整合
記者：上海大眾的經銷網絡很龐大，您近期是否有優化網絡的措施？
馮思瀚：如何在經銷網絡中尋求平衡，是我們一直在探討的問題。經銷網絡如果規模小，便于提高服務質量和控制力。但如果規模大，則有利于提高我們市場的滲透力，這需要一種平衡。
我認為提高網絡的服務水平是比汽車生產更困難的問題。需要提高銷售人員的態度和技巧，不斷對他們進行培訓。我們明年會有一些具體措施，例如制定銷售人員的獎勵制度，同時提高經銷商展廳標準，另外還會對現有網絡進行整合。預計2005年會真正提高經銷商服務水平。
記者：您預計今年完成銷售目標的狀況會是如何？是否調整了最終的銷售計劃？
馮思瀚：和前幾年比較，我們確實有下降，但我們今年還將完成36萬輛的產量。
今年更多有競爭力的品牌引進中國，而且市場整體形勢不好，我們預計上海大眾依然保持市場占有率第一的位置。我認為這已經是非常大的成功了。
我們調整了我們的計劃。市場發生了變化，我們必須要調整今后的預期。因為我們不能掉進自己設下的陷阱，不斷地生產，導致庫存增加。
記者：近期上海大眾準備引進哪些新車？斯柯達會落戶上海大眾嗎？
馮思瀚：12月份我們會在POLO等小型車上進行顏色上的改進，使它看上去更時尚。明年上海大眾還會推出帕薩特改進款。另外大眾目前在進行斯柯達進入中國的市場研究。如果斯柯達引進中國，更可能會和上海大眾合作。我不能給你透露更多的新車，但上海大眾未來的產品規劃還是很吸引人的。
本報記者呂惠敏
東風雪鐵龍將幫經銷商搞促銷
專訪東風雪鐵龍市場與對外宣傳部部長艾亞柯
艾亞柯是今年6月份在北京國際車展后正式就職東風雪鐵龍市場與對外宣傳部部長的，主要負責市場產品的研究、廣告及宣傳，11月22日在廣州國際車展上他接受了記者的采訪。
不考慮在全國市場降價
記者：作為新上任的部長，你能展望一下明年的車市情況嗎？
艾亞柯：2005年和2004年情況一樣，不會很好。經濟上的斷裂給所有的廠家都帶來了很大庫存。所有的廠家都面臨著消化庫存的壓力，而這不是幾個星期就可以完成的。
2005年，對競爭者來說，對我們東風雪鐵龍來說，都是一個過渡階段。明年的前6個月，這是一個車市轉型的過渡階段，市場促銷會不斷出現。今年接下來的兩個月，促銷行為從數量上說不會減少。東風雪鐵龍不會考慮降價，不會在全國性的市場上降價。但在區域市場會根據競爭對手推出不同的促銷形式，這主要取決于當地的經銷商。由經銷商根據當地的競爭態勢來做出決策。廠家不會看到經銷商受到攻擊時而完全沒有反應，我們會幫助經銷商自己做出決策。
我們在歐洲經歷了很多與此類似的困難。困難時期總會有結束的時候。在1994年到1998年之間，歐洲汽車價格戰打了四年，中國不會維持如此長的時間。
對新款畢加索銷售滿意
記者：天窗版畢加索九月底上市，現在銷售情況怎樣？
艾亞柯：我很高興能夠談到產品上來。我對新款畢加索的銷售情況很滿意，現在已經銷售出去1000多輛，并且訂單還很多，感興趣的人也很多。當初我們在歐洲市場是針對雷諾風景推出這款車的，剛推出時也是冷門車，后來逐漸為人們接受，市場漸漸擴大。上個月我們在西班牙的工廠第100萬輛畢加索下線。在歐洲也有競爭對手推出類似的車輛，途安就是它的競爭車型之一。
記者：畢加索是否會推出七座車型？
艾亞柯：如果七座車型有市場，我們會考慮引進七座車型。畢加索的外部造型很獨特，是一款有些超前的車型，受到了不少中國人、歐洲人的喜歡。而有個性的超前的車型正代表著中國車市未來的發展趨勢，它既然現在已經贏得了部分人的喜愛，那它今后會贏得更多人的喜愛。
賽納生產放緩是對的
記者：賽納產量減少，有人說這是賽納停產的前兆，賽納真的會停產嗎，它的替代車型是什么？
艾亞柯：賽納產量確實減少了，但這是基于市場零增長而做出的選擇。對于賽納減產我想說：一是賽納沒有明確地說要停產，二是賽納生產放緩是對的，三是塞納的替代車型也是有的，但這是幾年以后的事。
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