CDMA手機降價意味著什么？

    6月份至今，各品牌CDMA手機持續(xù)大幅降價，其成因是什么？應(yīng)如何看待其透露的“信號”？是否意味著降價將帶動CDMA市場的成型，下一階段就將飛速膨脹？

    陳聚祉：

    今年下半年以來，CDMA手機的平均銷售單價迅速下降，其原因并不復(fù)雜。我想最主要的原因有四個：

    第一，今年手機市場的實際狀況遠(yuǎn)不如去年下半年預(yù)測的那樣令人振奮，手機廠商對市場形勢的分析與判斷出現(xiàn)了較大的偏差。為在最短的周期內(nèi)調(diào)整產(chǎn)品與銷售策略，以適應(yīng)新的市場競爭環(huán)境，手機廠商一方面及時修正采購與生產(chǎn)計劃，另一方面直接通過價格手段來快速降低庫存。

    第二，在中國手機市場，GSM手機仍占據(jù)絕對主導(dǎo)地位。而今年以來，GSM手機的平均銷售單價是持續(xù)大幅度下降的。在這種情況下，CDMA手機平均銷售單價的下降是必然的，也是被迫的。

    第三，與GSM手機一樣，CDMA手機的競爭處于一個諸侯紛爭的時期。CDMA手機價格的下降，除了受整體市場環(huán)境的影響之外，還與CDMA手機廠商自身采取的策略有關(guān)。市場領(lǐng)先的廠商試圖通過降價來進(jìn)一步擴大市場份額，市場相對落后的廠商則通過降價來穩(wěn)定市場份額。

    第四，CDMA手機的銷售從一開始就與中國聯(lián)通(資訊 行情 論壇)的策略及政策息息相關(guān)。2004年，中國聯(lián)通的CDMA手機用戶的增長目標(biāo)是1300萬戶。應(yīng)當(dāng)說，與去年的目標(biāo)相比，這一目標(biāo)已經(jīng)是比較理性的了。但是，半年時間過后，實際情況與預(yù)期的仍然相差較大。為盡可能地完成年度目標(biāo)，中國聯(lián)通采取了相應(yīng)的舉措（包括價格措施）

    截至2004年10月份，CDMA手機用戶已累計達(dá)到2500萬戶，CDMA手機市場已初步形成。但是，CDMA手機在整個手機市場所占的比重還是很低的。可以預(yù)計，CDMA手機下一階段依然難以實現(xiàn)飛速膨脹式的發(fā)展。

    楊文琳：

    6月份至今各CDMA品牌大幅降價，一是各廠家在下半年的新型號手機馬上要上市，老產(chǎn)品部分降價為新產(chǎn)品的上市讓出價格空間，再就是為后期即將到來的“金九銀十”的產(chǎn)品銷售旺季打好基礎(chǔ)。

    有企業(yè)公開表示，降價已使CDMA手機幾無利潤空間。這種后果是否具有代表性？降價對已進(jìn)入CDMA手機市場的本土廠商有哪些不利影響？有無解決之道？

    陳聚祉 ：關(guān)于降價對利潤空間的影響，要辨證地看待。降價一方面降低了單臺利潤和平均利潤率，另一方面又帶來銷售規(guī)模的擴大，而銷售規(guī)模的擴大又帶來單臺成本的下降和利潤總額的增長。CDMA手機肯定有它的平均利潤率，且這種平均利潤率從整體和長期來看是趨于下降的。但是，各個企業(yè)在技術(shù)、規(guī)模、運營模式與成本上實際上是有差異的，因此，CDMA手機的利潤空間有多大，要依各個企業(yè)的具體情況而定。

    產(chǎn)品差異化、渠道差異化、價格競爭是手機本土廠商崛起的關(guān)鍵因素。降價對已經(jīng)進(jìn)入CDMA手機市場的本土廠商的影響是雙重的。持續(xù)的降價必將一部分廠商淘汰出局，同時使另一部分廠商強大起來。價格戰(zhàn)的背后實際上是技術(shù)、規(guī)模、管理等綜合因素的競爭，缺乏系統(tǒng)和持續(xù)競爭力的企業(yè)一定是要被淘汰的。我以為，就現(xiàn)階段來說，價格戰(zhàn)恐怕是無法避免的。只有隨著市場集中度達(dá)到一定水平，足于形成壟斷競爭或寡頭壟斷的格局，價格競爭才會變得較為理性和有序。

    楊文琳： 降價不可避免的使各企業(yè)利潤下降，但并不是所有的企業(yè)都沒有利潤空間。像海信這樣具有自主研發(fā)和生產(chǎn)實力的企業(yè)受到的影響相對較小，對完全依靠貼牌的企業(yè)來說，打擊將會比較大。

    截至目前，制約CDMA手機市場擴容的主要因素是什么？預(yù)計后階段會出現(xiàn)怎樣的變化？

    陳聚祉： 制約CDMA手機市場擴容的主要因素主要有三個方面：

    第一，整體市場容量的制約。CDMA手機市場是整個手機市場的一部分，在整個手機市場容量增長速度放慢甚至停滯的情況下，CDMA手機市場的擴容必然受到制約。整體市場容量為什么出現(xiàn)增長放慢甚至停滯，則是另外一個問題，答案可以從技術(shù)與產(chǎn)品升級、新的細(xì)分市場、居民收入增長等方面尋找。

    第二，CDMA手機與GSM（含GPRS）手機是完全替代產(chǎn)品。CDMA手機市場的擴容，受到來自GSM手機的巨大擠壓。CDMA手機雖然有其獨特的優(yōu)勢，但這種優(yōu)勢還不足于撼動GSM手機根深蒂固的市場主導(dǎo)地位。

    第三，作為CDMA網(wǎng)絡(luò)運營商的中國聯(lián)通，本身就面臨GSM與CDMA的內(nèi)在沖突。因此，中國聯(lián)通沒有、也不可能集中一切資源來推動CDMA手機市場的培育與發(fā)展。

    無論是從技術(shù)演進(jìn)與技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，還是從手機的營銷模式來看，CDMA手機的未來發(fā)展都充滿變數(shù)，存在很大的不確定性。也正因為這樣，CDMA手機的本土廠商大都奉行較為謹(jǐn)慎和穩(wěn)健的策略。

    楊文琳 ：目前制約CDMA手機市場擴張的主要因素一是消費者的認(rèn)可度，再就是聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)情況，隨著消費者對CDMA網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的逐漸認(rèn)可，和聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的逐步完善，CDMA帶來的優(yōu)勢被消費者逐步認(rèn)可后，同時隨著聯(lián)通公司推出的“聯(lián)通無限”增值業(yè)務(wù)不斷被消費者所認(rèn)知，CDMA市場將會突飛猛進(jìn)的發(fā)展壯大。

    CDMA被視為移動通信由2.5G通向3G的一個鏈條，這是否意味著其產(chǎn)品和市場均具有某種“過渡性”？企業(yè)如何把握？

    陳聚祉： CDMA作為一種向3G的一種過渡，決定了其產(chǎn)品與市場的過渡性。這種過渡既帶來了巨大的市場機遇，同時又潛伏著重大的風(fēng)險。企業(yè)要把握這種機遇，必須在時間和空間兩個方面對產(chǎn)品和市場做出較為準(zhǔn)確的預(yù)測和判斷，并必須有較為雄厚的技術(shù)力量和市場快速相應(yīng)機制作為保障。

    楊文琳 ：CDMA網(wǎng)絡(luò)相對于GSM網(wǎng)絡(luò)來說，更能夠比較容易平滑過渡到3G，過渡到3G成本更小，但這并不意味著CDMA是一種過渡產(chǎn)品，相反CDMA本身所具有的優(yōu)勢是GSM所不能比擬的。在2G時代，CDMA具有輻射小、不易掉線、通話音質(zhì)好等優(yōu)點，在2.5G時代，CDMA1X的通信速率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于GPRS的通信速率。在不同市場時期，消費者有不同的需求，即使到了3G時代，也會有消費者并不需要3G的數(shù)據(jù)服務(wù)而只需要通話服務(wù)，廠商不論在什么時期，只要把握住消費者的需求就會取得成功。

    在專注于CDMA手機的研發(fā)、產(chǎn)銷的同時，目前海信在3G終端的研發(fā)上取得了一定的突破。由于3G商用化有待時日，產(chǎn)業(yè)鏈和市場的形成還需要培育。目前，我們在3G終端研發(fā)的困難主要是資金缺乏、測試儀表缺乏、終端芯片不成熟、終端參考設(shè)計方案也不成熟。但是，我們清醒的認(rèn)識到，國產(chǎn)通信企業(yè)如果在3G上不迎頭趕上，國外品牌勢必還將大舉入侵，占據(jù)市場主動。大唐TD—SCDMA作為國際電信聯(lián)盟3G的標(biāo)準(zhǔn)之一，我們已經(jīng)有了發(fā)言權(quán)，海信也是TD—SCDMA產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟之一，所以在3G的發(fā)展上，國產(chǎn)企業(yè)具有與國外品牌同樣的機會。但是，中國3G產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需要所有國產(chǎn)通信企業(yè)的共同推動，所以，我們也希望國家在支持民族通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展上，應(yīng)該更多的支持像海信、中興、華為這樣真正做自主技術(shù)研發(fā)的終端制造企業(yè)，讓中國的3G產(chǎn)業(yè)真正掌握在自己手里。

    海信的研發(fā)重點將定位在3G終端的研發(fā)上，這其中包含TD—SCDMA、WCDMA、CDMA2000終端的研發(fā)。我們將配合3G網(wǎng)絡(luò)在中國的建設(shè)，提供給消費者最適用、物美價廉的3G手機。

    本土廠商在GSM時代的短板能否改善？

    本土廠商在GSM手機市場遭遇困境的主要原因之一，被認(rèn)為是受到技術(shù)短板所制約；而跨越CDMA手機市場面臨的技術(shù)門檻，對本土廠商而言是否壓力更大？

    陳聚祉 ：無論是在GSM手機市場，還是在CDMA手機市場，本土廠商均受到核心技術(shù)短板的制約。跨越CDMA手機市場所面臨的技術(shù)門檻，對本土廠商的壓力無疑是更大的。但是事物都是一分為二的，跨越2.5G進(jìn)入3G乃至4G、5G時代，為本土廠商趕超國外廠商提供了新的機遇和更廣闊的空間。

    楊文琳：2000年，國家信息產(chǎn)業(yè)部批準(zhǔn)了19家CDMA手機生產(chǎn)企業(yè)，發(fā)展到現(xiàn)在，像海信這樣的國產(chǎn)手機企業(yè)已經(jīng)掌握了CDMA手機的終端自主研發(fā)、設(shè)計和制造，與國外廠家站在了同一水平線上。海信C2198手機的開發(fā)成功，使海信成為國內(nèi)第一家完全掌握了IS95A開發(fā)技術(shù)的公司；海信C3698、C787手機的成功開發(fā)，表明海信已經(jīng)完全掌握了CDMA 1X開發(fā)平臺，目前海信在3G手機的研發(fā)上已經(jīng)取得了突破，成為國內(nèi)第一家拿出3G終端手機的企業(yè)。

    在應(yīng)對CDMA手機的技術(shù)壓力方面，自主開發(fā)策略、與外商合作、乃至代工生產(chǎn)等，哪一種方式更有效且實際可行？不同策略對企業(yè)的影響呢？

    陳聚祉 ：在應(yīng)對CDMA手機技術(shù)壓力方面，不能簡單地說哪一種方式更有效。實際上，目前很多廠商采取的是混合方式。但是，有一點是非常肯定的，即單純的代工生產(chǎn)或以代工生產(chǎn)為主的方式是無法實現(xiàn)技術(shù)跨越的。自主研發(fā)是本土廠商的必由之路。當(dāng)然，在這個過程中，必須充分利用國際合作，沒有任何一個本土廠商有能力閉門造車和單挑。

    楊文琳： 不同的企業(yè)選擇不同的發(fā)展戰(zhàn)略，海信一貫秉承“技術(shù)立企”的發(fā)展理念，對技術(shù)創(chuàng)新的不斷追求使海信通信公司始終站在行業(yè)發(fā)展的最前沿，海信目前是國內(nèi)為數(shù)不多的所有產(chǎn)品全部100％自主研發(fā)生產(chǎn)的企業(yè)之一，海信手機的質(zhì)量、功能、款式等普遍得到運營商、代理商和消費者認(rèn)可，依靠我們自主的技術(shù)研發(fā)實力，海信的新品手機不斷的推向市場。近日，海信推出的C777、C787“互動手機”，集內(nèi)置拍照、攝像、M P3播放、電子詞典等功能于一身，26萬色彩屏、來電防火墻等時尚、實用功能也一個不缺，它的操作界面和功能可以在時尚風(fēng)格和商務(wù)風(fēng)格中進(jìn)行選擇，并可以到海信手機服務(wù)網(wǎng)點進(jìn)行轉(zhuǎn)換；在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)方面，此款手機支持“聯(lián)通無限的全部數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，掌中寬帶(無線寬帶上網(wǎng))、彩e(電子郵件)、互動視界(上網(wǎng)瀏覽)、神奇寶典(手機應(yīng)用軟件下載)、定位之星(GPSONE定位與導(dǎo)航)，樣樣精通。特別是針對聯(lián)通新推出的定位之星業(yè)務(wù)，海信C777、C787系列手機更是表現(xiàn)出色，這是因為它配備了清晰度更高、尺寸更大的彩色顯示屏——采用內(nèi)外雙彩屏設(shè)計，外屏是6萬5千色液晶屏，而用戶主要使用的內(nèi)屏則采用了1.8英寸的26萬色TFT高清晰液晶顯示屏，同時可顯示9行中文，在使用定位之星查詢地圖時，能夠讓用戶看到更清晰更完整的地圖和位置信息，使它變成了一個真正實用便捷的“互動地圖”。

    對技術(shù)的掌握，使海信可以隨時推出符合消費者需求的產(chǎn)品，在市場上市場份額不斷攀升。

    在營銷渠道上，自建銷售渠道曾作為本土GSM手機廠商搶占市場的最大法寶。開發(fā)CDMA手機市場，所需營銷模式與此有何不同？怎樣理解“手機進(jìn)入定制時代”？

    陳聚祉： CDMA手機的營銷模式從一開就與GSM手機的營銷模式有很大的不同。這種不同主要體現(xiàn)在：CDMA手機的渠道僅限于聯(lián)通指定的經(jīng)銷商，CDMA手機的銷售模式以捆綁銷售為主，運營商在CDMA手機的營銷模式中起了主導(dǎo)作用。但是，由于受到GSM手機市場的擠壓，CDMA手機的營銷模式很快又向GSM手機的營銷模式靠攏。這不等于說，CDMA手機起初采取的營銷模式是落后的。這種模式可能代表了手機營銷模式的發(fā)展方向，但在目前卻是不合時宜的。

    “定制手機”是當(dāng)前的一個熱名詞，市場也出現(xiàn)了一些定制手機。但我并不認(rèn)為手機已經(jīng)進(jìn)入定制時代。手機進(jìn)入定制時代，至少要具備這樣幾個條件：手機定制的標(biāo)準(zhǔn)與內(nèi)容初步成型；定制手機的市場份額達(dá)到一定比例；運營商與虛擬運營商在整個手機營銷模式中起主導(dǎo)作用。不過，手機定制是手機發(fā)展的趨勢。只有到了手機定制時代，用戶才能享受到真正意義上的包括增值服務(wù)在內(nèi)的個性化服務(wù)。

    楊文琳： CDMA市場運營商對渠道的控制比較大，廠商更加注重與運營商建立良好的合作共贏關(guān)系。

    “手機定制”是運營商提出要求，從滿足要求的廠商采購手機，然后在運營商能夠控制的渠道內(nèi)進(jìn)行銷售。對運營商來說，定制手機可以更加突出網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢；對消費者來說，能夠享受到更優(yōu)惠的價格、更優(yōu)惠的話費政策、更多的手機功能；對廠家來說，可以能夠取得更大的銷售。中國聯(lián)通在2004年8月份一次性采購海信40萬部海信C668、C389 CDMA1X手機，這就屬于定制手機的范圍。同時海信還是第一家為聯(lián)通公司提供定制鎖網(wǎng)機的國產(chǎn)手機廠商，海信還根據(jù)聯(lián)通的要求為聯(lián)通公司在山東市場定制了“一鍵炫”手機，取得了巨大的成功，使得海信手機在山東的市場占有率一直穩(wěn)居前列。

    本土手機廠商的優(yōu)勢與出路？

    低端產(chǎn)品、價格優(yōu)勢曾是本土手機廠商進(jìn)入GSM手機市場的“殺手锏”，這種優(yōu)勢在CDMA市場是否依然成立？本土手機廠商在CDMA手機市場占據(jù)或可能取得哪些優(yōu)勢？

    陳聚祉： 低價策略是一把雙刃劍。當(dāng)行業(yè)平均利潤率較高的時候，低價策略可以幫助新的企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)，并迫使該行業(yè)平均利潤回歸到較為合理的水平。但是，當(dāng)價格降到成本以下時，對于實力不夠的企業(yè)來說，低價策略就成為其沉重的負(fù)擔(dān)甚至災(zāi)難。我個人以為，在CDMA手機市場上，已不可能像GSM手機那樣通過銷售價格優(yōu)勢實現(xiàn)大的突破。價格優(yōu)勢永遠(yuǎn)都是“殺手锏”，但問題在于，這種價格優(yōu)勢必須是基于成本優(yōu)勢的！

    當(dāng)下來說，受核心技術(shù)與品牌力的制約，本土CDMA手機廠商的優(yōu)勢還是在于工業(yè)設(shè)計、渠道、終端、促銷與服務(wù)的創(chuàng)新上。

    楊文琳 ：國產(chǎn)手機的低端產(chǎn)品、價格優(yōu)勢在CDMA市場上依然存在，但是國產(chǎn)手機廠商在高端產(chǎn)品領(lǐng)域也已經(jīng)占據(jù)了一定的市場份額。海信C787手機具有折疊雙彩屏，主屏26萬色TFT顯示，MP3震鈴，30萬像素攝像頭等功能，剛上市就受到消費者的追捧。

    在CDMA市場上，相對與國外品牌來說對中國市場的更加了解和熟悉，對銷售渠道和服務(wù)更加了解，更了解中國消費者消費心理將是國產(chǎn)手機企業(yè)的優(yōu)勢。

    海信通信公司在國家手機三包政策規(guī)定的基礎(chǔ)上，率先制定“30日內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題手機包換”等高于國家規(guī)定的三包舉措。通過此舉，海信通信必將為消費者提供最滿意的服務(wù)。

    在本土手機廠商之間，哪一類或幾類企業(yè)可望脫穎而出？原GSM手機專業(yè)廠商？有IT或家電背景的廠商？有通訊設(shè)備制造經(jīng)驗的廠商？或其他？

    陳聚祉 ：在CDMA手機本土廠商之間哪一類企業(yè)可望脫穎而出，這實際上是無法預(yù)測的。無論是哪一類企業(yè)，它要脫穎而出，都必須具備系統(tǒng)的、持久的競爭力。系統(tǒng)的、持久的競爭力才是真正的核心競爭力。

    楊文琳 ：能夠在本土手機廠商中脫穎而出的企業(yè)必須是具有自主研發(fā)、生產(chǎn)實力，對消費者需求有敏銳的觀察力，并具有成熟的操作渠道、市場的經(jīng)驗。能夠根據(jù)消費者的需求、市場的變化隨時推出適合消費者需求的產(chǎn)品，能夠準(zhǔn)確把握技術(shù)發(fā)展、消費者需求的發(fā)展方向，推出引領(lǐng)市場潮流的企業(yè)將會脫穎而出。

    中國本土廠商在CDMA市場的整體境遇會比GSM手機市場更糟還是更好？若存在不確定性，那么變數(shù)何在？

    陳聚祉 ：從CDMA的發(fā)展歷程與現(xiàn)狀來看，中國本土廠商在CDMA手機市場的整體境遇一時還難以做出清晰的判斷。壓力與困難是很大的，但是，中國本土企業(yè)如果能在CDMA核心技術(shù)和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)上有所作為的話，將把握巨大的機遇，擁有廣闊的前景。

    楊文琳： 國產(chǎn)CDMA手機廠商在CDMA市場的整體境遇將取決于國產(chǎn)企業(yè)整體技術(shù)實力的提高。目前來看，本土廠商在CDMA市場的境遇較GSM來說稍遜一籌，只有海信、中興等取得了相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~，海信是高中低端產(chǎn)品全面推進(jìn)。