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2004年澳柯瑪空調在經歷了原材料漲價、壓縮機緊缺、行業一線品牌發力“洗牌”、出口爆漲等因素后，仍取得了穩步增長的驕人業績。
如今，空調行業正處于行業巨變的前夜，澳柯瑪如何后來居上，在業界贏得一席之地，這將不僅取決于對市場戰略準確的判斷，還體現在澳柯瑪管理團隊的執行能力上。近日，記者采訪了澳柯瑪空調的“當家人”——青島澳柯瑪集團空調器事業部總經理劉家新。
記者：你認為2005年空調市場將出現怎樣一種競爭態勢？
劉家新：2005年的空調市場與我們最初的判斷差不多，有些判斷可能還要再過一階段才能得到驗證。對于2005年空調市場的競爭，我認為主要體現在四個方面：
第一，因為2004年尾市的庫存壓力很大，一些大品牌對市場的預期比較高，因此要在一開始就要搶占先機，下一階段價格戰有可能還會繼續。從渠道的角度看，經銷商也需要盡可能出貨變現。另外，各大品牌現在急于擴大產能，很可能陷入價格營銷的惡性循環，最終導致競爭力低下；第二，出口形勢也不是特別樂觀。一方面因為2004年出口量特別大，一方面由于2004年歐洲天氣沒有熱起來，一部分出口產品滯壓在港口、海關，還沒有消化掉，這導致出口市場壓力也很大。國外的市場壓力，再加上國內產能繼續提升，這種壓力勢必還會轉移到國內市場來；第三，如今，各大賣場有三分之一的銷售額是由空調完成的，由于一級市場的增幅減緩，二三級市場的競爭必然隨之加劇，各大空調賣場在二三級市場甚至發達小城鎮市場上的爭奪也將日趨白熱化；第四，壓縮機的供應緊張局面將會趨緩，因為空調在渠道中的庫存偏大，壓縮機廠家已綜合平衡了各品牌的供給能力，壓縮機本身的產能也是擴大。
記者：你剛才提到2004年的一個失誤就是對壓縮機估計不足，2005年澳柯瑪將如何解決這個問題？
劉家新：經過一年的了解，壓縮機企業對澳柯瑪的成長性頗為看好，會在不同程度上加大對澳柯瑪的重點支持。針對2005年的目標，澳柯瑪在壓縮機方面的資源是可以充分保證的。
記者：企業最大的困難是什么？
劉家新：最大的困難是行業的風險太大。從整個供應鏈、整個行業來說，風險不小。
對企業經營來說要控制經營風險。既然我們現在沒有庫存，那我們現在要做的就是控制風險，不能盲目地加大庫存，這是一定要做的。不能因為2004年賣得好，2005年賣得就一定好。
壓縮機要全面采購，以便自己獲得更多的資源。利用淡季進一步擴大網絡，一些大品牌在旺季時保了一些大賣場和出口市場，而其他經銷商則可能因為沒拿到貨在旺季時無錢可賺，這會影響這些經銷商對品牌的忠誠度。這時我們更應該關注這種變化，更大地擴大我們在網絡上的優勢及質量。
記者：來年營銷策略有何變化？
劉家新：按傳統冷凍年度的劃分，是每年的9月1日至第二年的8月31日。今年我們澳柯瑪內部對此進行了一番調整，從8月份就提前進入2005年度，將工作時間全部提前。將2004年提出的一些戰略、一些營銷規劃，更加強化，抓執行力。目前，我們對分公司、總部的組織機構重新做了調整，更適合市場運營，一大批專業化、具有市場敏銳意識的中層人才必將帶來新的活力。我們希望用兩到三年的時間，精心打造一個有活力、有朝氣的團隊，讓澳柯瑪空調成為行業一流的企業、受人尊重的公司。
記者：在2005年度的品牌和市場推廣策略方面如何規劃？
劉家新：要實現澳柯瑪空調品牌的持續增值，必須先豐富品牌自身的內涵，2005年度重點提高澳柯瑪空調的商譽，豐富澳柯瑪空調品牌內涵，增加消費者購買力的信心，提高市場占有率，加快澳柯瑪空調品牌的成長性，真正實現澳柯瑪空調的品牌增值。在市場推廣方面，澳柯瑪空調在優化網絡資源的同時，將銷售重心進一步下移，全面出擊三、四級市場。（來源：經濟參考報）
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