一邊是LOF新品如火如荼地發(fā)行，一邊是上證50ETF即將起航的發(fā)令槍聲，券商在兩大創(chuàng)新業(yè)務(wù)機(jī)會的爭奪中渴望左右逢源。

    承諾銷售額相對保守

    據(jù)消息人士透露，在上證50ETF充當(dāng)發(fā)售主協(xié)調(diào)人的券商承諾的銷售 金額達(dá)8億元，而發(fā)售副主協(xié)調(diào)人承諾的平均銷售額達(dá)5億元，一般發(fā)售機(jī)構(gòu)最低銷售2億元。僅以目前公布的17家發(fā)售機(jī)構(gòu)而言，承諾的銷售總額就將超過50億元。

    多數(shù)參與上證50ETF發(fā)售的券商都對完成承諾的銷售任務(wù)滿懷信心。聯(lián)合證券基金理財中心副總經(jīng)理張玲表示，公司對于完成承諾的2億元的銷售量很有信心。海通證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理助理婁偉稱：“各家發(fā)售機(jī)構(gòu)一般都做過先期調(diào)研，在充分考慮各方面因素基礎(chǔ)上承諾的銷售額相對保守。”

    據(jù)了解，在上證50ETF發(fā)行時，投資者除了以現(xiàn)金認(rèn)購?fù)猓�還可以以手中持有的上證50成分股認(rèn)購，這是券商有信心發(fā)掘現(xiàn)有客戶認(rèn)購ETF的底氣所在。

    華泰證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理吳建黨透露，營業(yè)部目前手中持有上證50成分股的客戶比例較大，通過對這部分客戶的重點推介，其對參與ETF交易和套利有極大的興趣，相信會有不少客戶以股票認(rèn)購上證50ETF，加上現(xiàn)金認(rèn)購的部分，應(yīng)該會有數(shù)億元的認(rèn)購份額。

    據(jù)了解，針對ETF產(chǎn)品既可以用現(xiàn)金申購又可以用一籃子股票申購的特點，許多券商將銷售工作分成兩個部分。一部分是對公司現(xiàn)有客戶的持倉結(jié)構(gòu)進(jìn)行摸底，對于持有上證50成分股的客戶將會加強(qiáng)營銷攻勢，以期盤活現(xiàn)有客戶資產(chǎn)。另外加強(qiáng)吸引高風(fēng)險偏好的機(jī)構(gòu)客戶投資ETF產(chǎn)品。

    據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，目前參與上證50ETF發(fā)售的券商營業(yè)部市值總規(guī)模都超過200億元，其中上證50樣本股的市值大約占20%左右，即使只爭取到10%的上證50成分股的持有者認(rèn)購，也會平均完成4億元左右的認(rèn)購份額。另外，券商自營盤中的上證50成分股也可以參與認(rèn)購和套利，券商超額完成認(rèn)購承諾不成問題。

    LOF和ETF銷售兩手都要硬

    值得關(guān)注的是，充當(dāng)上證50ETF發(fā)售機(jī)構(gòu)的券商大多也活躍在LOF基金銷售中。晉身首只ETF發(fā)售商之列的華泰證券、聯(lián)合證券、廣發(fā)證券、招商證券、國泰君安證券、申銀萬國證券和銀河證券曾在首只LOF———南方積極配置基金的銷售中排名前10位，共創(chuàng)下9億多元的銷售量。目前，這些券商在備戰(zhàn)上證50ETF的同時，也在積極參與博時和中銀國際基金管理公司LOF產(chǎn)品的發(fā)行。

    LOF和ETF作為證券市場的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，券商只有積極參與才會在競爭中不落伍。據(jù)了解，目前參與LOF和ETF發(fā)售的券商都經(jīng)過了交易所、中登公司和基金發(fā)行方的嚴(yán)格篩選。另外，僅有少數(shù)券商可以作為LOF產(chǎn)品的主交易商和ETF產(chǎn)品的發(fā)售機(jī)構(gòu)，參與這兩大創(chuàng)新業(yè)務(wù)的券商不僅可以搶占市場先機(jī)，還有效提高了知名度。

    相當(dāng)多的券商渴望在LOF和ETF產(chǎn)品銷售中左右逢源。聯(lián)合證券張玲認(rèn)為，LOF產(chǎn)品和ETF產(chǎn)品各有各的特點，可以滿足客戶的不同投資需求，公司將會根據(jù)客戶的選擇來組織銷售工作，對于兩種產(chǎn)品的銷售給予同樣的重視。

    長江證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理董臘發(fā)稱，對于券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)來說，LOF產(chǎn)品主要是交易制度的創(chuàng)新，從便利客戶的角度出發(fā)，公司選擇了積極參與，實際效果也比較明顯。ETF的推出則是豐富了市場中的可交易品種，有利于提高市場的流動性，為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展提供幫助。同時，ETF產(chǎn)品的套利機(jī)制，為高風(fēng)險偏好的機(jī)構(gòu)客戶提供了可以選擇的投資品種。

    華夏證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部有關(guān)人士也強(qiáng)調(diào)，券商參與LOF和ETF產(chǎn)品可以給客戶提供增值服務(wù)，還有助于打造經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)產(chǎn)品線。借助LOF平臺可以幫助場內(nèi)客戶更加便捷的投資開放式基金，而作為ETF產(chǎn)品的參與券商，無疑會增加公司吸引機(jī)構(gòu)客戶的砝碼。券商參與這兩大創(chuàng)新業(yè)務(wù)必須雙管齊下。