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乳業(yè)競爭在兩個層面上展開，一是大企業(yè)與中小企業(yè)的競爭，二是行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)之間的競爭，這是確立行業(yè)龍頭地位的過程。隨著行業(yè)洗牌過程展開，產(chǎn)業(yè)集中度持續(xù)提高，乳品行業(yè)的競爭將更多地體現(xiàn)為行業(yè)龍頭之爭。乳品企業(yè)的核心競爭力由三大要素構(gòu)成，即：奶源、渠道和資金。誰能在這三個方面占據(jù)競爭優(yōu)勢，就能取得主動。
奶源 從奶牛繁殖的自然規(guī)律來看，奶源年增長只有10%左右，奶源
成為乳業(yè)發(fā)展的主要瓶頸，雖然，去年以來這一情況有所變化，奶牛數(shù)量快速增長，但是，優(yōu)質(zhì)奶牛的比例仍然很低，發(fā)展優(yōu)質(zhì)奶源成為中國乳業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，另外，今春的倒奶事件則對政府推動這一模式提出了挑戰(zhàn)，而眾多奶牛養(yǎng)殖戶的積極性也深受打擊，從長期來看，奶源瓶頸依然存在。
正是看到了奶源的重要性，國內(nèi)各乳品企業(yè)在奶源建設(shè)上紛紛投入重兵。由于我國39%的奶牛與62%的牛奶產(chǎn)量集中在黑龍江、河北、內(nèi)蒙古、新疆、山東、山西和陜西等7個地區(qū)，這些位于北方的奶源優(yōu)勢地區(qū)就成為兵家必爭之地。早在1996年，光明就收購了黑龍江富裕縣的一個乳品廠，并更名為光明松鶴有限公司，先后斥資1.3億元人民幣進行建設(shè)。而作為資源型企業(yè)的伊利和蒙牛憑借其先天的地理位置，獲得了一定的優(yōu)勢。蒙牛通過與1000多家奶站簽訂排它性協(xié)議，擁有了穩(wěn)定的奶源。伊利從1997年開始便實施奶源控制戰(zhàn)略，在內(nèi)蒙古、黑龍江、上海、北京、天津、河北等地，利用收購、托管、合作等方式控制了大量乳制品企業(yè)。
渠道 在長期的經(jīng)營過程中，都市型企業(yè)逐漸形成了完整的營銷網(wǎng)絡(luò)，與經(jīng)銷商建立了密切的業(yè)務關(guān)系，但都市型企業(yè)的渠道優(yōu)勢局限在其根據(jù)地內(nèi)，若要開發(fā)其它市場，優(yōu)勢則變成了劣勢。
在乳業(yè)的市場營銷中，渠道策略主要有三種。一是收購當?shù)仄髽I(yè)以借助其原有渠道，二是以經(jīng)銷商為核心的模式，三是以自建營銷網(wǎng)絡(luò)為核心。這種策略需要大規(guī)模的資金投入，因此，使用該策略的伊利股份(資訊 行情 論壇)營銷費用的快速上升。
資金 乳品消費市場的快速成長，引發(fā)了乳品生產(chǎn)企業(yè)對擴大生產(chǎn)規(guī)模、占據(jù)更多市場份額的強烈要求，而企業(yè)的規(guī)模擴張、品牌塑造必須依賴于雄厚的資金實力。此外，上文所提及的奶源建設(shè)、渠道建設(shè)也必須以大量的資金為依托。
一般而言，資金來源主要依賴于三個渠道－銀行貸款、資本市場融資和利潤積累。顯然，上市公司在資金方面占據(jù)了優(yōu)勢，上市公司不僅能夠通過資本市場進行融資，而且，憑借其上市公司的地位也更容易獲得銀行貸款支持。通過比較目前上市的四家乳品企業(yè)，伊利和蒙牛處于領(lǐng)先地位。伊利股份上市八年多，先后四次成功實施了再融資方案，包括首次公開發(fā)行、兩次配股和一次增發(fā)，累計募集資金13.5億元。由于良好的經(jīng)營能力和競爭優(yōu)勢，伊利也取得了突出的經(jīng)營業(yè)績，2001年－2004年中期共實現(xiàn)凈利潤6.14億元，為伊利的資本擴張戰(zhàn)略提供了有力的支撐。
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