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蘇寧、蘇果，南京兩大零售業巨頭在國內零售業即將對外解禁的“非常時期”作出了一個驚人舉動：聯手拿下了下關商場的兩個樓層，做家電賣場和“平價店”。二蘇的這次聯姻，不管是外界力量的撮合還是“自由戀愛”的結果，無疑向市場發出這樣一個訊號，南京本土商業正在進行著一場商業競爭中的“合縱連橫”，聯手盡管是出于商業利益的最大化，但它卻無意中讓人們看到了一條本土零售企業對抗外資的嘗試之路。
聯姻
前日，蘇寧在下關商場一樓開出了自己在南京地區的第六家連鎖店，這在連鎖擴張過程中極為稀松平常的一件事，卻因為和蘇果的“聯姻”而顯得突然敏感起來。據蘇果方面透露，他們準備于12月份在該商場二樓開出一家“平價店”，繼續密集自己在南京戰場的“火力”。二蘇的戲劇性結合，立刻在業內掀起了軒然大波。
“我們在下關商場選址的時候，并沒有和蘇果刻意接觸過，但是我們很認同目前這種合作模式，”蘇寧總裁孫衛民告訴記者，“家電和超市連鎖兩種業態通過互補可以把雙方的利益最大化，也是連鎖發展中必須考慮的問題。”蘇果辦公室端木主任對此種結合也表示了肯定態度。雙方一致表示，“一家孤掌難鳴，兩家聯手利于做大下關商圈，而這個地方也是商業連鎖必然要拿下的戰略性商圈”。
而二蘇的此次聯合除了雙方“秋波暗送”的接觸之外，下關區政府在其中扮演的角色也至關重要，知情人士透露，下關區政府對二蘇的認同度很高，暗地為兩家做媒，為商圈造勢。
據了解，下關商場雖然地處下關商圈的核心位置，但先天條件并不好，開業以來一直慘淡經營。相關人士指出，商場業績不好，除了和下關的消費水平有關外，也和商圈稀薄的商業氛圍有很大關系。下關區雖然是南京人口密度最大的區，但缺少有實力、有規模的大型商業巨頭，而這也一直是下關區政府的一個“心病”，而二蘇聯手在某種程度上解決了這個心病。
據悉，蘇寧開業當天單價在3000元以上的高端家電約占整個銷售比例的20％，單價在1500元到2500元之間的中檔家電占70％左右，單價在千元以下的低端機只占了不到10％。當天高端的等離子彩電銷售了十幾臺，液晶電視銷售了20多臺。而蘇果平價店的威力更不可小視，其在揚州、宿遷等地的平價店曾創造日銷售額超百萬的業績。
合縱連橫
南京零售業的擴張在這兩年顯示出異常迅猛的勢頭。以蘇果為代表的本土超市連鎖，四處尋找落腳點，實行密集化戰略，以搶占商業制高點。被香港華潤收購之后，蘇果在資金上也有了堅實的靠山，同時，華潤也欲借助蘇果在華東地區的區域優勢實現旗下超市業態的整合。
蘇果完成區域布點之后，除了頻繁在南京本地建立各種形態的店面之外，更把目標鎖定在需求巨大的二三級市場，南京周邊地區的揚州、宿遷、天長、溧水都成為蘇果網點中的結實一環。而蘇寧在基本完成全國一線城市的戰略性布點之后，也開始回頭南京二三級市場，建立連鎖賣場。對二三級市場的搶占，無疑成為蘇果、蘇寧合作的“默契點”。
商業競爭中依靠業態互補經營的不乏先例。一些世界零售業巨頭在國內的發展模式，很大程度上采取了業態互補這種模式，如家樂福的捆綁對象是“悅達”，沃爾瑪則緊跟地產巨子“萬達”，樂客多緊跟“星巴克”，百安居、宜家、歐倍德等均有自己在中國的捆綁伙伴，不同業態之間的聯姻已經成為世界零售巨頭尋求利益最大化的重要舉動。而采取這種做法的直接原因除了減少經營風險之外，更重要的是借助業態差異化，借助人流，增強整體實力。
對于和蘇果這種合作模式的推廣性，孫衛民表示：“對區域市場相同的口味，成就了這次合作。這種模式雖然在南京是首次，但是在全國來說，蘇寧早就在其他城市嘗試了這種模式。”并表示，“不會像家樂福、沃爾瑪一樣和蘇果建立戰略性捆綁合作關系，主要還是看商業利益本身。”
據了解，蘇寧在北京的某家賣場捆綁的是家樂福旗下的“冠軍超市”，在上海的一家賣場則捆綁了世界建材巨頭“百安居”。而這種業態互補已經通過銷售數據顯示出其優越性。
愿望
在國內零售業即將對外全面解禁的背景下，蘇寧和蘇果的聯手顯得十分敏感，二蘇聯手，兩種業態的組合，必然極大增強整體實力。對于南京零售市場來說，目前也十分缺少一家獨大的商業連鎖。在外資全面進入之后，本土零售的抵抗能力能有多大？
但是，蘇果和蘇寧的聯手無疑讓人們看到這樣一種希望，本土零售業完全可以借助“強強聯合”來做大做強，增強抵抗力，這也是繼收購之外，又一種自救方式。遺憾的是，蘇寧、蘇果雙方均表示，由于企業性質不同，而且在國內的戰略布點已經完成大半，再考慮二蘇捆綁有些不太現實。
蘇寧孫衛民說：“雖然，本土零售將在外資進入以后面臨更大的挑戰，但是，對商業企業來說，更多的是考慮商業本身的問題，在南京，我們合作也不是沒有這種可能。利益決定一切。”
看來，二蘇捆綁的互補模式并不具備可持續性，所謂二蘇聯手對抗外資也是人們一廂情愿的美好愿望。但是“所謂不可能，就是等待都去實現的”，二蘇長期捆綁雖然目前不可能，但也給本土零售提供了一種可以借鑒的模式。就目前來看，二蘇都在各自的領域招兵買馬，強身健體，對抵抗外資已經作了充分的準備。蘇果對已經進入南京的零售巨頭形成了圍攻
之勢，保住了南京一半以上的市場份額，蘇果方面稱，外資全面進入之后，蘇果就要虎口奪食了。
蘇寧在南京市場的優勢目前還沒有哪家可以比擬。蘇寧目前的壓力來自于北京國美、上海永樂對南京市場的進攻。日前，蘇寧與中國家電第一品牌海爾向媒體宣布，雙方將共同組建海爾蘇寧銷售管理公司，2005年，海爾蘇寧銷售公司將整合雙方資源，達成30億的銷售目標。記者了解到，由家電零售商與制造商聯合組建經營推進公司，在國內家電行業尚屬首次。據蘇寧高層說，這種嘗試也是增強實力，實現利益最大化的一種方式，對抵抗外資很有利。
而二蘇的聯手已經對下關的家樂福造成了潛在壓力。分流一部分客流是肯定的。
新聞資料
目前，蘇寧已經在全國開設了100多家連鎖店，2003年實現銷售額120億，中國商業連鎖前三強，2004年目標門店數200家，預計銷售額200億元。蘇果連鎖在全國有1100多個店面，去年銷售額達95.8億，位居全國超市業態第五位。2004年門店數量預計1400家，目標銷售額120億元。
（信息來源：南京特派員辦事處子站）
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