|
加強渠道控制，押寶增值分銷
神州數碼再次轉型
11月17日，神州數碼再次宣布轉型，把業務增長空間的目光轉向其下游合作伙伴，確定了名為“鴻圖”、“鴻雁”的市場和培訓計劃，并高調提出要為合作伙伴提供“隨需而動”的資源和技術支持。
分銷商資源優勢不再
2004年初，神州數碼的東芝筆記本電腦獨家代理權變為神州數碼、佳杰科技和翰林匯三家共同代理，加之最近長城與神州數碼渠道合作方式生變，都無疑對神州數碼的分銷業務提出挑戰。
“在目前以客戶需求為導向的變革下，分銷模式已經從單一的渠
道模式轉變成一種復合式的渠道模式。”神州數碼常務副總裁林楊承認這種模型當中分銷商的職能稍微弱化。在這樣的結構下，客戶的需求已經成為整個結構的最終導向，分銷商不再擁有可以起到決定因素的資源優勢。
增值分銷將成主流
在PC時代，最為理想的模式是海量分銷模式，當PC時代過渡到網絡時代之后，能夠成為明星的公司應該是增值分銷公司，增值分銷的模式將會成為這個時代的主流。
據林楊介紹，目前神碼為下游提供增值空間的操作思路是：以自身的綜合性產品、資源平臺，為下游之間提供更多的互相合作機會以達成上下游雙方和神碼的三贏。
具體做法是，神州數碼將針對各自的不同特點，充分考慮合作伙伴的成熟度和發展階段，提供不同級別的培訓支持，并且神州數碼將會搭建一個信息平臺，來協調合作伙伴之間的溝通，形成資源共享、優勢互補。
本報記者 高凌云
| 
